‘실패’는 성공의 어머니라 했던가? 과거 패션잡화 시장에 출사표를 냈다가 고배를 마시고 돌아선 브랜드들이 부활하고 있다. 전개 회사의 운영 미숙, 인지도 대비 높은 가격대, 국내 소비 패턴에 맞지 않은 상품 구성, 유통망 확보의 실패 등 여러 실패 요인을 분석하고 이를 밑거름 삼아 재기의 용트림을 하고 있는 것. 이들은 자신만의 성공 키워드를 내놓으며 달리고 있다. 업계 관계자들과 백화점 바이어들의 시각을 통해 부활한 브랜드의 성공 가능성을 짚어봤다. <편집자주>

과거 패션잡화 시장에 도전장을 내밀었다 중단 선언 이후 부활한 브랜드들이 꿈틀거리고 있다. 각 브랜드들은 수십년(많게는 수백년)의 전통과 노하우를 지닌 현지 본사의 강점을 내세우며 국내 실정에 맞는 상품 바잉과 마케팅 전략 을 구사하며 백화점을 중심으로 전개하고 있다. 현재 백화점에서 움직이고 있는 브랜드는 「훌라」 「란셀」 「투미」 「라바가젤리」 등이며 앞으로 전개를 앞둔 브랜드로는 「케이트스페이드」 가 있다.
이들은 과거 실패요인에 대한 철저한 분석을 통해 성공 전략을 마련하고, 국내 유통 현실에 맞는 방법을 찾아 활동에 박차를 가하고 있는 것. 각 브랜드들은 특성에 맞는 포지셔닝으로 고객층을 늘려가고 있으며 브랜드를 대표할만한 주력 상품을 통해 인지도와 정체성을 확보해 가고 있다.

고급화·명품화로 승부하다
현재 패션잡화 시장의 화두는 고급화와 명품화다. 이 중 활발하게 고급화를 시도하고 있는 롯데쇼핑GF(대표 이철우)의 「훌라」는 2008 봄 시즌부터 고급 라인을 시도하고 있다.
김태식 현대 매입부 바이어는 “「훌라」는 글로벌화, 고급화 등에 대한 적절한 방향을 갖고 움직이는 브랜드로 볼 수 있다”며 “최근 패션잡화 시장의 브랜드들이 지향하는 글로벌, 고급화 등의 코드를 갖춰 운영하고 있는 모습”이라고 설명했다. 
「훌라」가 전개하고 있는 고급화의 방향은 에비뉴엘에 힐앤토트 명품 편집샵에 입점해 100만원대의 고가 라인을 특화해 판매하고 있으며 부산 센텀에서는 3층 명품존에서 운영하고 있는 것. 향후 이탈리아 본사가 처방하는 고급화 라인을 확대해 전 세계 포진해 있는 매장들과 발걸음을 맞춰간다는 계획이다. 
에스제이듀코(대표 김삼중)의 「란셀」은 론칭 당시 브랜드 포지셔닝에 대한 고민이 많았다.
윤관형 부장은 “「란셀」이 적절한 포지셔닝에 대해 고민했다”며 “현지에서 다져온 브랜드 이미지나 가격대로 봤을 땐 브리지 명품존에 입점이 맞다고 판단했으나 넓은 고객층 확보와 인지도를 높이기 위한 전략으로 패션잡화에 입점을 결심한 것”이라고 말했다.
이후 「란셀」은 패션잡화에 박스 매장에 입점하는 등 MD 구성에는 좋은 성적을 보였으나 론칭한지 1년여 넘은 지금은 매출 실적이 저조한 상태다.
백화점 3사 매입부 바이어들은 “브랜드 인지도 대비 가격대가 높다”며 “입점 고객들은 제품에 대한 호기심은 있으나 구매로 이어지지는 않고 있는 실정”이라고 전했다. 심지어 롯데 본점의 경우 저조한 영업 실적이 2008 봄 여름 시즌까지 이어질 경우 퇴점 조치를 진행하겠다고 통보했다고 한다.
윤 부장은 “패션잡화에 입점했을때 가격 저항력에 대한 우려를 못한건 아니었다”며 “현재 5개의 매장 중 롯데 본점은 월평균 6000만원, 부산점은 5500만원 정도로 평균은 유지하고 있는 편”이라고 설명했다.
그는 또 “상품 중 ‘프리미엄 플러트’와 ‘이지 플러트’는 「란셀」을 대표하는 상품들로 기존 가격대비 15~20% 가격을 내려 지난 3월 1일부터 판매하고 있다”고 덧붙였다.
직진출해 국내 시장에서 전개하고 있는 「투미」는 여행 가방을 주력 상품으로 남성 시장에 접근하고 있다. 이승호 신세계 매입부 바이어는 “국내 소비자들은 가죽 이외의 제품은 가격이 민감한 편이고 남성 패션잡화 시장이 활발하지 못하기 때문에 브랜딩과 프로모션 등을 보강해 인지도를 다져가는 과정이 필요하다”며 “이 과정이 제대로 수행되지 않을 경우 과거를 답습하게 될 수도 있을 것”이라고 설명했다.

20대를 공략한 시장에 합류하다
현재 백화점에서 높은 성장세를 보이고 있는 브랜드는 「러브캣」과 「앤클라인」이다. 특히 「러

함민정 기자
hmj@fi.co.kr