매장에서 직접 만져보거나 입어보지 않고 TV를 보고 의류 및 패션잡화를 구입하는 소비자들이 늘고 있다. 무점포 판매의 대표적인 유통업체인 LG홈쇼핑과 CJ39쇼핑의 지난해 패션부문 매출은 각각 1천억원, 500억원으로 추정된다. 이는 홈쇼핑 매출 중 약 20%에 이르는 수치. 또 지난해 LG홈쇼핑이나 CJ39쇼핑 두 업체와 거래를 했던 대부분 브랜드들은 TV홈쇼핑 판매가 많은 문제점들을 안고 있기는 하지만 향후 성장 가능성이 매우 높은 것으로 평가했다. 홈쇼핑 판매의 가장 큰 특징은 단시간내에 높은 매출을 올린다는 것이다. 예를 들어 비비안의 경우 홈쇼핑 전문 브랜드인 「로즈버드」로 CJ39와 LG 두 채널에서 한 달간 올리는 매출이 약 5억원선. 이것은 주 1회 1시간씩 4시간 방송을 통해 올리는 매출이다. 성주인터내셔널의 「막스&스펜서」도 지난해 CJ39쇼핑에서 1시간 30분동안 2억3천만원의 매출을 올렸다. 지난해 가장 좋은 실적을 기록한 브랜드는 디자이너 브랜드인 「랑유 김정아」. 이 브랜드는 LG홈쇼핑에서 2시간동안 60만원대 코트로 7억8천만원의 매출을 올렸다. 업계 한 관계자는 “7억8천만원이면 웬만한 백화점의 한 브랜드 연간 매출에 육박하는 것이다. 효율면에서는 놀랄만한 실적”이라고 말했다. 소비자들의 발길이 TV 앞으로 향하고 있는 이유는 무엇일까. ‘좋은 품질의 제품을 싸게, 편하게 구입할 수 있다’는 것이 가장 큰 이유로 꼽힌다. 흔히 홈쇼핑에서 판매하는 제품으로 브랜드의 이월상품을 떠올리지만 실제로는 기획상품이 대부분. 또 이월상품일 경우라도 물량이 많고 사이즈, 컬러 등 구색을 갖춘 아이템에 한해 판매가 가능하다. 앞으로도 이월상품의 비중은 점차 줄어들 전망. 또 백화점보다 검품이 더 철저할 정도로 품질에 신경을 쓰는 덕분에 소비자들이 믿고 살 수 있기 때문이라는 것이 홈쇼핑측의 설명이다. 한 브랜드 관계자는 “품질 검사가 백화점보다 더 철저하다. 심지어는 10개 스타일을 납품하면 절반 가량만이 검품에 통과되고 나머지는 판매 불가 판정을 받는 정도다. 백화점에 납품했던 제품도 홈쇼핑측의 품질검사에서 떨어지는 경우가 적지 않다”고 말했다. 쇼핑의 편리성도 구매를 일으키는 주요한 요인 중 하나다. 직접 매장에 가지 않고도 전화 한 통화로 집에서 편하게 제품을 받아볼 수 있다는 것은 바쁜 현대인들에게는 큰 매력으로 작용한다. 또 30일 이내 무조건 교환 및 환불이 가능함에 따라 큰 부담을 갖지 않고 주문하는 것이 요즘 소비자들의 모습이다. 이는 홈쇼핑의 약점으로 지적돼왔던 신뢰가 회복되었다는 것으로 풀이된다. 지난 95년 TV홈쇼핑이 출범할 당시만 해도 소비자들은 ‘어떻게 입어보지도 않고 옷을 사느냐’라는 인식이 팽배했다. 검증되지 않은 제품에 돈을 지불해야 한다는 것에 대한 불신이 무점포 판매의 문제점으로 지적되기도 했다. 이에 대해 LG홈쇼핑 여성의류팀의 구현미 대리는 “오히려 백화점보다 더 큰 신뢰를 줄 수 있다. 제품에 대한 정확한 정보를 제공하는 것이다. 예를 들어 물세탁이 가능한 제품을 방송에서는 직접 세탁기로 빨아보고 또 안감을 뜯어서 뒤집어보는 등 눈으로 확인할 수 있는 검증작업을 거치는 것이다. 오히려 백화점에서는 불가능한 일”이라고 말했다. ‘토끼털 재킷 27만8천원 6개월 무이자 할부’ ‘롱재킷 원피스 앙상블 17만9천원 6개월 무이자 할부’ ‘8만9천원 니트 9개월 무이자 할부’ 등 저렴한 가격과 장기 카드 무이자 할부 등도 소비자들을 유혹하고 있다. 그렇게 싸게 팔아서 뭐가 남겠는가라는 의문을 제기하는 사람도 적지 않다. 특히 홈쇼핑의 수수료가 30∼35%로 백화점과 비슷한 수준인 것을 감안할 때 오히려 밑지는 장사가 될 수도 있다는 우려의 목소리가 높은 것도 사실이다. 이에 대해 CJ39쇼핑 이상혁 의류팀장은 “오프라인 매장과 같은 선에서 비교하면 안된다. 판매가 1만원짜리 기본 티셔츠를 판매한다고 가정해보자. 이 제품을 1∼2천장 판매한다면 당연히 밑지는 장사가 될 수 밖에 없다. 그러나 홈쇼핑에서는 수만장에서 많게는 10만장까지 판매가 가능하다. 20∼30만원짜리 여성 정장도 몇백장 선이 아니라 천장 단위로 판매가 이루어지고 있다. 마진은 박하지만 대량판매가 되기 때문에 충분히 저가격 형성이 가능한 것”이라고 말했다. 품목마다 차이는 있지만 반품율은 여전히 15∼30%선으로 비교적 높게 나타나고 있다. 소비자들이 반품을 하는 주된 이유는 사이즈가 맞지 않는다는 것과 또 방송에서 본 것과 실제 제품 사이에 컬러나 외관의 느낌이 다르다는 것 등이다. 편하게 입을 수 있는 니트 등 캐주얼 제품과 사이즈에 구애받지 않는 패션잡화가 비교적 반품율이 적은 반면 우븐 정장 등 체형에 딱 맞아야 하는 아이템은 반품율이 높은 편이다. 이에 따라 홈쇼핑 업체들은 30∼50대의

김희연 기자
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