“패션사업은 기동력 싸움이다. 디자인과 소재, 컬러 등 그 브랜드만의 색깔을 분명히 보여주는 것도 중요하지만 얼마나 빨리 고객들이 원하는 제품을 공급할 수 있느냐가 중요하다고 생각한다.” 변승형 연승어패럴 사장은 지난 20여년간 동대문시장에서 사업을 키워 왔다. 지난 97년에는 중저가 캐주얼 「클라이드」로 브랜드 사업에 뛰어 들었다. 「클라이드」는 「잠뱅이」 「옹골진」과 함께 당시 중저가 청바지 시장이 바람을 일으키는데 한 몫 했으며 4년째인 올해 전국 104개 매장을 운영중이다. 연승어패럴은 하루 1천장의 바지를 생산할 수 있는 봉제공장을 직영하고 있다. 직영 공장에서 생산하는 제품은 대부분 출고가 시급한 리피트 물량이다. 또 작업공정이 까다로운 아이템을 생산하기도 한다. “성수기 때는 하루하루가 중요하다. 매 시즌 신상품에 대한 판매 반응을 체크한 후 곧바로 리피트 생산에 들어간다. 직영 공장은 매장에서 필요로 하는 제품을 제 때에 공급할 수 있으며 품질도 안정적이다. 최근에는 해외생산 비중도 많이 늘어났지만 직영 생산 비중도 점차 늘려 나갈 예정이다. 특히 직영 생산은 생산 코스트를 줄일 수 있음은 물론 판매가까지 낮출 수 있다. 판매현장과 연계한 기동력 있는 생산이 「클라이드」 경쟁력의 원천이다.” 「클라이드」는 최근 백화점내 직영 매장을 늘려 가고 있다. “백화점의 판매 수수료가 다소 부담스러운 것도 사실이지만 백화점의 집객력을 무시할 수는 없다. 좀더 많이 팔고, 빨리 파는 것으로 수지타산을 맞추고 있다. 백화점의 직영 매장이 늘어남에 따라 고객들이 원하는 제품에 대한 감각이 더욱 좋아졌다.” 또 「클라이드」는 롯데 마그넷과 까르푸 등 할인점에도 적극적으로 매장을 개설하고 있다. 앞으로 할인점은 중저가 의류시장의 핵으로 부상한다는 것이 변 사장의 생각. 연승어패럴은 직영점이 늘어남에 따라 판매분석 및 매장관리를 담당하는 영업MD 파트를 신설했다. “사업초기에는 사람관리가 가장 힘들었다. 조직을 관리하는 방법에 대해 특별히 배운 것도, 직접 경험한 적도 없었기 때문에 유능한 사람을 필요한 곳에서 일하도록 하는 것이 가장 어려었다. 아직까지도 조직이 다소 불안하지만 영업과 기획, 판매관리 등 핵심 부서의 사람들이 제 역할을 해주고 있다. 상품조직도 아이템별로 담당자를 배치하는 등 전문화를 꾀하고 있다. 앞으로도 고객들이 원하는 제품을 제 때에 만들어 공급할 수 있는 시스템을 갖추는데 주력할 방침이다.” 변승형 사장은 1년에 5∼6회는 미국과 일본 등 해외시장을 둘러본다고 한다. 매주 3∼4회 백화점과 재래시장, 대형 쇼핑몰 등으로도 시장조사를 나간다고 한다. 변 사장은 “패션사업은 시대의 흐름을 잘 읽어야 한다. 특히 소비자들의 변화를 읽지 못하면 그 기업이나 브랜드는 도태될 수 밖에 없다고 생각한다”고 말하며 “앞으로 해외시장에도 진출할 계획이다. 「클라이드」는 최근 일본 의류 유통업체와 일본시장 진출을 모색하고 있다”고 덧붙였다. 변승형 사장은 이제야 비로소 패션사업이 뭔지 알 것 같다고 한다. 변 사장은 이제 ‘장사’가 아닌 ‘사업’으로서 발전시키기 위한 발판을 마련했다고 조심스럽게 이야기한다. 변 사장은 “지난 20여년간 재래시장에서 경험한 생산과 판매에 대한 노하우를 잘 가다듬고 접목해 새로운 시스템을 만들 방침이다. 또 「클라이드」를 시작하면서 너무 바쁘게 앞만 보고 뛰어 왔다. 앞으로는 주위도 둘러보며 장기 레이스를 준비할 것”이라고 말했다. 출시 4년째를 맞는 「클라이드」는 올해 650억원의 매출을 목표하고 있다. 올해는 점포별 경쟁력을 높이는데 주력할 방침이며 오는 가을에는 캐릭터 있는 캐주얼 브랜드를 신규 출시할 예정이다.

정인기 기자
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