지투지가 중국 이커머스 시장에 대한 전략을 강화하고 있다

지투지인터내셔날(대표 김성겸, 이하 지투지)이 변화하는 중국 이커머스 시장 환경에 맞춰 변화를 꾀하고 있다.

이 회사는 도우인(틱톡)을 중심으로 패션 카테고리가 급격하게 성장할 것이라 내다보고 도우인 전담팀을 구성했다. 이 팀은 도우인 측 패션 MD와 긴밀하게 소통하는 것은 물론 파트너 브랜드들이 도우인 이용자들에게 눈길을 끌 수 있는 콘텐츠 기획을 케어한다.

지투지의 중국 온라인 시장 전략 변화는 지난 6월 진행된 중국 이커머스 쇼핑행사 618 연중따추에서 비롯된다. 지투지의 상반기 패션 카테고리 매출은 120여억원으로, 전년대비 다소 아쉬운 성과다. 이는 티몰, 징동 등 기존 플랫폼들이 최근 도우인(틱톡), 콰이쇼우 등 커머스를 강화한 숏클립 영상 플랫폼들에게 시장점유율을 뺏기고 있기 때문이다.

류병조 지투지 이사는 “알리바바가 중국 온라인 시장에서 시장점유율을 조금씩 잃어가고 있다. 중국 내수 브랜드들도 숏클립 영상 플랫폼을 타고 급격하게 성장하고 있기 때문에 우리나라 스트리트 브랜드들은 기존 홀세일 전략만으로 중국 시장에서 살아남기 어려워졌다”고 말했다.

지투지의 오프라인 유통 관리 프로세스

◇ 꾸준한 라이브와 숏클립 영상으로 MZ 공략
지난해부터 코로나19로 시장 전반에서 수출이 감소했지만, 지투지는 공격적으로 사세를 확장하면서 반등을 준비했다. MCN 스타트업 그루비엑스에 전략적 투자와 ‘제로 스트리트’ 지분을 인수하는 등 과감한 행보로 펼쳤다. 시즌 발매와 주요 이커머스 행사에 맞춰 사전에 왕홍 라이브를 진행하면서브랜드 인지도를 쌓는데 도움을 주고 있다.

새롭게 시작할 도우인 채널에서는 꾸준히 라이브를 진행함과 동시에 이목을 끌 수 있는 숏클립 영상을 기획한다. 라이브의 경우 단순 판매에 그치는 것이 아닌 파트너 브랜드 여러 개를 모은 믹스 매치 스타일링으로 기획한다. 숏클립 영상의 경우 단일 브랜드마다 인플루언서가 해당 브랜드 시그니처 아이템을 활용한 OOTD 영상, 춤 영상, 일상 브이로그 등 다양한 형태로 풀어낼 계획이다.

지투지는 지난 6월 연중따추에서 ‘오아이오아이’의 첫 라이브 방송을 기획했고, 첫방송에 2만장 판매를 기록했다. ‘키르시’는 행사 기간 동안 룩북 및 인플루언서 OOTD를 SNS로 바이럴하고, 웨이야와 라이브를 진행하면서 15억원 매출을 기록했다.

지투지의 오프라인 파트너 whous

이처럼 지투지는 채널별 조직 구성과 함께 먼저 비용을 투입해 브랜드 부담을 덜어주는 것은 물론 현지 시장 조사에 기반해 콘텐츠 기획 방향성을 잡는 데에도 도움을 주고 있다. 이번 연중따추에서도 라이브 방송을 위한 자체 스튜디오를 구축했고, S급 왕홍을 적극 섭외해 퀄리티를 높이는데 집중했다.

새롭게 진출하고자 하는 도우인 채널도 김성겸 대표와 류병조 이사가 직접 중국을 방문하면서 시장조사를 진행하고 있다. 지난해 신설한 뉴미디어 팀은 MZ 소비자가 집중되는 플랫폼을 발굴 및 적극 영업하고 있다. 도우인, 레드, 타오바오 라이브 등 다양한 뉴 미디어가 등장하면서 마케팅 방식이 변화하는 상황에 맞춰 각 미디어별 이해도 높은 인력들로 배치해 소통을 원활하게 하기 위함이다.

류 이사는 “견고하게 파트너십을 쌓은 ‘로맨틱크라운’과 함께 새롭게 입점하는 도우인에서 가능성을 테스트 해볼 계획”이라며 “기존 홀세일은 코로나19로 안정적이지 못하고, 직진출은 비용대비 효율이 적다. S급 왕홍을 활용한 라이브 파급력도 이전과 같지 않기 때문에 새로운 콘텐츠 기획이 더욱 절실하다”고 말했다.

지투지는 꾸준한 라이브 방송을 위해 자체 스튜디오를 구축하고 있다

◇ i.t.whous와 파트너십 다지고 홀세일 매니징 강화
최근 지투지는 중국 오프라인 편집숍 i.t와 whous와 파트너십을 견고하게 다졌다.

국내 스트리트 캐주얼은 코로나19로 지난 봄여름 시즌까지 중국 바이어로부터 수주량이 크게 감소했다. 하지만 지투지 파트너 브랜드인 ‘로맨틱크라운’을 비롯해 ‘키르시’ ‘제로스트리트’ 등은 추동 시즌부터 지난해와 비슷한 수준의 수주량을 회복했다. 이는 지투지가 i.t, whous 등 편집숍과 긴밀한 협의를 통해 파트너 브랜드들의 일정 수주량을 보장해주도록 중개한 것이 주요한 역할을 했다. 특히 ‘로맨틱크라운’은 i.t 입점매장 수가 25개까지 확대됐고, 이번 F/W 시즌 새로운 바이어들을 발굴하면서 전년대비 수주량이 증가했다.

이 회사는 또한 대리상 및 도매상들이 i.t와 whous에 파트너 브랜드 상품을 거래하는 것을 통제하면서 브랜드 가치를 보호하고 있다. 또한 지역별로 대리상 풀을 구축, 물량 통제 및 가격 유지 전략으로 재고 최소화와 효율적인 재고 처리에 도움을 주고있다.

서재필 기자
sjp@fi.co.kr