패션 기업들의 중국 시장 도전이 계속되고 있다.

국내 패션 시장이 저성장 시대에 도래한데 반해 중국은 매년 11% 신장, 2020년에는 현재의 2배인 780조원 규모로 성장할 것으로 전망되며 중국 패션 시장을 제2의 내수 시장으로 봐야한다는 의견이 힘을 얻고 있기 때문이다.

또한 한중 FTA가 1차 관문을 통과하며 국내 패션 기업이 중국 시장내에서 성장할 수 있는 발판으로 작용할 것이라는 기대가 높아지고 있다.

◇ 진출 방식의 다각화

최근 중국에 진출하는 패션 기업들은 라이선스, 조인트 벤처, 독점 수출 등 다양한 방식을 채택하고 있다.

신원은 중국 베이징라씨항달과기유한공사와 ‘이사베이’의 중국 독점 판매권 계약을 체결했다. 신원이 상품을 공급하면 베이징라씨항달과기유한공사가 판매를 하는 것으로 계약 기간은 2019년 5월까지다. 이 기간 중 최소 수주 금액은 312억원을 기대하고 있다.

이 회사는 앞서 ‘지이크’와 ‘지이크파렌하이트’ 그리고 ‘비키’ 등을 중국 기업과 장기 판매 계약 방식으로 유통시킨 바 있다. 재고의 부담을 최소화하기 위해 현지 패션 전문 기업에게 유통을 맡기는 것이다. 또 브랜드 하나가 안착하는데 최소 3~5년이 걸리는 것을 감안해 장기 계약을 고수하고 있다. 최소 수주 금액을 지정해 안정된 매출을 확보하는 것 또한 신원만의 전략이다.

시선그룹은 중국 썬마그룹과 자본금 90억원 규모의 조인트 벤처를 설립했다. 중국 진출을 위한 합작사를 설립한 것으로 양사는 5:5로 자금투자를 통해 운영한다. 최근 상하이에 오픈한 매장에서는 일평균 300만원의 매출을 올리며 순조로운 출발을 알렸다. ‘잇미샤’는 내년부터 항저우완상청에 2호점 오픈을 시작으로 연내 15개 점포를 확보한다는 계획이다.

브랜드인덱스의 캐주얼 브랜드 ‘팬콧’은 중국 홍반집단과 라이선스 계약을 맺고 중국 시장에 진출했다. 지난 6월에 상하이 광후이 광장에 1호점을 오픈한 이후 6개월도 채 되지 않아 24개 매장을 열었다. 초기부터 기대 이상의 반응에 힘입어 내년 상반기에는 82개 매장을 추가로 계약해 106개 매장을 확보할 예정이다.

왕팅진 홍방집단 대표는 “얼마전 마감한 내년 S/S 시즌 수주액이 200억원(소매가 기준)에 이르 렀다. 하반기 유통망 확장을 감안하면 2014년에 최소 700억원대로 성장할 것”이라고 말했다.

대현은 ‘듀엘’의 중국 진출을 앞두고 있다. 이미 중국 랑시그룹과 ‘모조에스핀’의 라이선스 계약을 맺고 안정적인 유통망 전개를 보여온 이 기업은 최근 신규 브랜드 ‘듀엘’의 중국 진출 건을 논의 중인 것으로 알려졌다.

◇ 기업의 특성에 맞는 전략 구상해야

이같이 국내 기업들은 현지 기업들과 손을 잡고 보다 전략적인 접근을 시도하고 있다. 이는 과거  과거 사전 지식이나 전문인력도 없이 무턱대고 중국 시장에 뛰어들었다가 크게 실패했던 기업들이 보다 안정적이고도 효과적인 방법을 궁리한 결과다.

업계 관계자는 “2000년대 초반 다수의 기업들이 너도나도 중국 시장에 뛰어들었다. 하지만 재고만 갖고 팔아도 승산이 있으리라는 안일한 생각으로 임한 탓에 80~90%는 실패하고 돌아왔다”고 말했다.

전문가들은 똑같은 실수를 되풀이 하지 않기 위해서는 무엇보다도 기업 강점 분석이 우선시 되어야한다고 말한다. 자사가 기획계획, 생산계획, 판매계획, 기획실행, 생산실행, 판매실행 분야에서 어느 것이 강한지에 따라 진출 전략을 정해야한다는 것이다. 예를 들면 기획계획과 생산실행이 강하다면 완제품을 수출하는 방식으로, 기획계획, 생산계획, 판매계획이 강하면 라이선스 방안으로 진출하는 것이 유리하다는 것이다.

조익래 SUS 패션연구소 대표는 “중국 진출 초기에는 직진출을 하는 곳들도 많았지만 이는 전 항목에 걸쳐 경쟁력을 갖춰야만하기 때문에 중소기업에게는 적절하지 않다”면서 “부문별 강점은 활용하고 약점은 보완할 수 있는 제휴 진출법이 적절하다”고 말했다. 

그는 이어서 “라이선스의 경우에는 수익을 재투자해야만 브랜드 가치도 올리고 전개사와의 신뢰를 다질 수 있다”고 조언했다.

최은시내 기자
cesn@fi.co.kr