최근 백화점을 벗어나 자사만의 강력한 수익 채널을 확보하는 잡화 브랜드들이 늘고 있다. 사진은 「찰스앤키스」 눈스퀘어점.

‘百 바라기’였던 잡화 브랜드들이 유통 전략을 바꾸고 있다.
과거 잡화 업체들의 유통 채널이 백화점에 편중됐던 반면, 최근에는 복합쇼핑몰, 온라인, 가두상권 등을 중심으로 자사만의 강력한 수익 채널을 확보하려는 브랜드들이 늘고 있다.

복합쇼핑몰 중심의 「찰스앤키스」와 온라인에서 활약하는 「페르쉐」, 가두상권의 강자  「라빠레뜨」 「바바라」 「버니블루」 등이 대표적이다.
이들은 초기부터 백화점을 고집하지 않고, 브랜드·타깃·소비자 특성에 맞춰 다양한 유통 정책을 펼쳤다.
특히 경쟁 브랜드에 비해 저렴한 가격대로 상품을 공급하기까지, 저비용 유통구조가 든든한 뒷받침 역할을 했다.

강형창 트라이본즈 이사는 “처음부터 37%에 달하는 백화점 수수료를 내고는 판매 가격이 올라갈 수밖에 없어 소비자의 눈높이와 맞지 않는다”며 “적절한 가격을 책정하면서도 기업의 이윤을 위해 브랜드 성격과 타깃, 소비자 특성에 맞는 채널을 확보하는 것이 성공의 열쇠”라고 강조했다.

◇ ‘찰스앤키스’ 잡화 SPA 가능성 확인
트라이본즈의 「찰스앤키스」는 브랜드 특성을 십분 살린 유통 전략으로 주목 받고 있다. 2011년 론칭, 작년 시장 공략을 본격화한 「찰스앤키스」는 ‘몰링형 브랜드’로 차별화를 꾀했다.
「찰스앤키스」는 국내서는 이례적인 SPA 잡화 브랜드. 싱가포르에 본사를 두고 있으며, 철저한 1년 선기획 시스템을 바탕으로 연간 1400여개의 스타일을 생산한다.

트라이본즈는 「찰스앤키스」의 다양한 상품을 수용하면서도 신규 브랜드의 아이덴티티를 제대로 선보일 수 있는 ‘복합쇼핑몰’ 중심의 유통 전략을 내세웠다. 복합쇼핑몰이 발달한 싱가포르 본사와 인테리어, 집기 선정 등을 심도있게 협력하고, 165m²(50평)를 기본으로 매장을 모듈화했다.
브랜드 출범 전부터 설계된 ‘몰링형’ 전략은 유통의 중심으로 부상하고 있는 복합쇼핑몰에 빠르게 대응할 수 있는 결과를 낳았다.

작년 상반기 5개 매장에서 출발한 「찰스앤키스」는 하반기 12개로 유통을 확대, 총 82억원의 매출을 올렸다.
특히 20억원을 기록한 ‘눈스퀘어점’을 비롯, 복합쇼핑몰 입점 매장들이 성과를 이끌었다. 

올해들어 상승세는 더욱 가파르다. 동남아시아 브랜드 특성상 F/W 컬렉션이 상대적으로 취약해 비수기인 1, 2월에도 매출이 전년대비 40%나 신장한 것. 최근 「아쉬」 디자이너를 영입하면서 상품력을 보강한 것과 더불어 복합쇼핑몰 매장에서 20대 고객 유입을 높인 전략이 주효했다는 게 자체 분석이다.

◇ 인터넷·가두점 브랜드 ‘승승장구’
2011년 론칭한 「페르쉐」는 작년 매출이 전년대비 300%나 신장했다. 매달 1만 5000족 이상의 구두가 판매되며, 평균 8억원의 매출을 꾸준히 이어가고 있다.

비법은 전체 외형의 70%를 차지하는 온라인 직영몰에 있다. 현재 20만명 이상의 회원을 확보한 온라인 사이트는 ‘스타일링 멘토’ 시스템을 통해 고객에게 어울리는 구두를 제안한다. 매일 3000명 이상의 방문객들이 이용할 정도로 호응도가 높다.

「라빠레뜨」 「바바라」 「버니블루」 등은 가두상권에서 자립한 이후 대형 유통 업체의 러브콜을 받은 케이스다. 명동, 가로수길점이 안테나숍으로 작용하며 매출 상승과 홍보 효과로 이어졌고, 백화점에 비교적 저렴한 수수료로 입점할 수 있는 계기가 됐다.

「바바라」와 「버니블루」는 가로수길점, 명동점의 높은 관광객 호응에 힘입어 해외 진출의 기회도 열렸다. 「바바라」는 일본 미츠코시 백화점의 제안으로 지난달 일본 나고야, 이와타야 2개점에 단독매장을 오픈, 본격적인 일본 시장 공략에 나섰다.

김하나 기자
khn@fi.co.kr