불황 속 유통형 브랜드의 활약이 눈부시다.
이들은 조직과 업무 과정을 최소화하고, 트렌디한 아이템을 발빠르게 적재적소에 유통시키며 새로운 생존 모델을 만들어 가고 있다.

보끄레머천다이징의 「코인코즈」와 아이올리의 「랩」은 과거 제조업 기반의 브랜드 운영 노하우를 발판삼아 유통 중심 체제를 구축했으며, 롯데백화점은 편집숍 『코스』를 통해 차별화된 콘텐츠를 확보했다.

론칭 4년차를 맞은 「코인코즈」는 매년 25~30%씩 신장세를 이어오고 있다. 외형은 80억원으로 그리 크지는 않지만 12개 유통망에서 올린 매출이라는 점과 10명이 채 되지 않는 작은 조직에서 일궈낸 성과라는 점을 감안하면 놀라운 수치다.

이 같은 성과는 ‘맨파워’에서 비롯됐다. 「코인코즈」는 6명의 MD가 바잉·기획·VMD·물류까지 모두 도맡아 하고 있다. 많게는 1달에 2번 해외에 나가 유니크한 트렌디 아이템을 공수해오고, PB상품을 기획·발주하며 매장의 컨디션에 맞게 상품을 보내고 배치하는 등 전천후의 역할을 수행한다.

MD들이 결정권을 가진 것 또한 주목할 점이다. 3~4번은 거쳐야하는 보고 체계를 없앤 덕에 「코인코즈」는 남들 보다 한 발 앞서 트렌디한 아이템을 유통시킬 수 있다.
또 매장에서 올라오는 반응이나 의견을 즉석에서 수렴해 상품을 제작한다. 이렇게 만들어진 상품은 빠르면 3일만에 매장에 입고되기도 한다.

「랩」 또한 MD의 역할이 중요하긴 마찬가지다. 해외 홀세일 브랜드와 자바시장, 동대문에서 트렌디한 아이템을 찾아 유통시켜야하기 때문이다. PB 비중이 높기는 하지만 이 제품들은 동대문 ODM 업체를 벤더로 활용, 기획과 생산을 일임하기 때문에 시간과 비용이 절약된다.

이러한 선기획 상품은 고정 매출 확보에 큰 도움이 되고 있다. 일명 ‘공효진 패딩’은 4차 리오더 끝에 3만장이 판매됐고 캐시미어 롱 코트도 2만 2000장이나 팔려나갔다. 덕분에 랩은 론칭 1년만에 5배 성장한 400억원의 매출을 올릴 수 있었다.

롯데백화점은 지난해 8월 자주MD팀을 구성해 적극적인 유통 사업에 나섰다. 총 17명인 이 팀에는 CMD 5명,  MD 7명이 핵심 멤버가 되어 이끌어 간다. 이들은 백화점 입점업체 관리 중심의 업무에서 벗어나 브랜딩부터 소싱·유통 등을 담당하고 있다.

자주MD팀은 전에도 한 번 구성됐다 잠정 중단된 바 있다. 하지만 리테일 시대로 접어들며 차별화된 콘텐츠의 중요성이 커지자 다시 자주 MD의 카드를 꺼내든 것이다.

이같은 롯데백화점의 전략은 적중해 떠나간 2030 소비자를 되찾는 데 성공했다. 지난해 10월 오픈한 『코스』 영플라자 명동점은 월 평균 1억 8000만원의 매출을 올렸다. 이는 영플라자 명동점 1, 2층 중에서도 가장 높은 기록이다.
롯데백화점은 이같은 성과에 힘입어 매장을 늘리고 있으며 자주 MD팀도 확대해 나갈 방침이다.

최은시내 기자
cesn@fi.co.kr