"90허우(90后), 00허우(00后)의 마음을 사로 잡는 플랫폼이 다음 주도권을 잡을 것이다."

5년 전 중국 3대 플랫폼 중의 한 플랫폼 창업자가 함께 식사하던 중에 꺼냈던 화두였다. '이커머스 소비의 1세대를 80허우가 이끌어갔다면 새롭게 부상할 소비자를 얼마나 잘 파악하고 그들의 니즈를 채워주는지에 따라 향후 이커머스의 판도가 많이 바뀔 것'이라는 것이 그의 생각이었고, 이미 급성장하고 있는 플랫폼임에도 불구하고 그에 대한 고민이 깊어 보였다.

결국 새롭게 떠오르는 90허우의 소비자들이 이커머스 생태계를 주도하기 시작했고, 그에 대한 고민은 많았지만 실질적인 답을 찾지 못했던 해당 플랫폼은 여전히 TOP3지만 고전을 면치 못하고 있다.

90허우는 90년대 이후에 출생한 세대를 지칭하는 말이다. 만 20~30세에 해당하며, 약 1억7000만명 정도다. 80허우와 90허우는 지난 이커머스 부흥기를 이끌었고, 지금도 전체 소비의 70%를 차지하는 주류 소비층이라고 볼 수 있다. 이들이 어떤 상품에 관심을 가지고 있고, 어느 채널을 통해 정보를 습득하고, 어떤 콘텐츠에 반응하고, 어떤 요소에 소비를 결정하느냐가 시장에서 굉장히 큰 관심사가 되었다. 사실 지난 몇 년간 이커머스 시장을 주도했던 SNS, 클립 영상, 왕홍, 라이브 방송, 소셜 커머스 등은 90허우 소비자의 특징과 그 맥을 같이한다고 볼 수 있다.

이들 세대는 이성적이고 합리적인 소비를 지향한다. 부족할 것 없는 풍족한 시대를 경험하며 인터넷이 대중화된 시기에 성장한 그들은 풍성한 정보를 가지고 있다. 소비 경험이 풍부한 이들은 자신이 무엇을 원하는지 잘 인지하고 있기 때문에 단순히 브랜드나 일반적인 광고에 쉽게 지갑을 열지 않는다. 해당 상품이 정말 내가 원하는 가치를 제공해 주는지, 품질이나 기능적인 면을 충분히 검토한다. 그래서 단순 광고로 채워주지 못하는 면들을 채워주는 영상이나 라이브 방송 등이 이들의 니즈를 채워주며 새로운 채널로 성장했다. 또한 이런 소비 성향이 공유 경제와 O2O 생태계의 발전을 이끌어 내고, 공동구매 등의 소셜 커머스가 성장하는 발판을 마련하기도 했다.

이들은 모바일에 익숙한 세대다. 대부분 시간을 SNS, 이커머스 채널, 클립 영상 채널에서 보낸다. 필요한 소통은 SNS로, 필요한 물품은 이커머스 플랫폼에서 구매하고, 무료한 시간을 클립 영상을 시청하며 보낸다. 그리고 그것을 다시 친구들에게 공유하며 SNS를 즐기는 형태의 반복적인 시간이 그들의 일과다. 모바일에서 일상에 필요한 모든 것들을 진행하고 있는 것이다.

지금 바이러스로 인해 많은 사람들이 물리적으로 격리되어 닫힌 공간에서 오랜 시간을 보내고 있지만 전혀 갇혀 있는 것이 아니다. 그 어느 때보다 모바일 상에서 더 자주 만나고 정보를 공유하고 즐기고 소비하는 시간을 보내고 있다. 이를 놓치지 않고 모바일에 채널 플랫폼을 구성하여 상품을 판매한 브랜드는 이 어려운 시기에도 전년대비 2배 이상 성장하며 경쟁사를 압도하고 있다. 이들의 소비 패턴이 00허우, 60허우, 70허우까지 퍼지고 있다.

90허우는 이제 직장에서도 자리를 잡아 구매 파워를 갖추고, 가정을 구성해 새로운 아이템에 대한 소비주력군으로 떠오르게 될 것이다. 그리고 이 영향을 받으며 새롭게 변화하는 00허우가 패션, 화장품, 가방, 주얼리, 신발 등의 새로운 주력군으로 자리잡게 된다.

이번 코로나 바이러스를 계기로 오프라인 유통사를 포함한 전 카테고리의 브랜드가 빠르게 디지털 트랜스포메이션 할 것이라는 것은 공통적인 전망이다.

환경이 아닌 소비의 주축을 이루고 있는 90허우, 00허우를 관찰하고 그들의 니즈를 채워주는 자가 이 기회를 잡아 다음 회의 주인공이 될 것이다. 어려운 이 시기가 바로 중국에서 새로운 전환점을 맞을 수 있는 절호의 찬스이다. 중국에서 다년간 이 시장과 소비자를 분석하여 인프라를 만들어 적정 솔루션을 제공할 수 있는 파트너와 함께 한다면 반드시 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

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