인터뷰 / 이철우 동의실업 사장 여성복 「머스트비」를 전개하는 동의실업(대표 이철우)이 중국 사업을 본격적으로 추진하고 있다. 이 회사는 지난 3월 10일 상하이에 현지 법인을 설립했으며, 상품기획과 생산, 마케팅에 관련된 인원을 현지에 파견했다. 해외 소싱 안정화와 중국시장 내 브랜드 마케팅 강화가 동의실업 중국 사업의 핵심이다. 특히 중국은 물론 국내시장에서 회사의 중장기적 성장을 위해서는 소싱 기반 안정이 중요하다는 것이 이철우 사장의 생각이다. 이철우 사장은 “최근 2년간 중국 소싱을 강화한 결과 지금은 50%를 차지하고 있으며, 앞으로 그 비중을 더욱 높여갈 방침”이라며, “단기적인 생산비용 절감이라는 측면보다는 품질향상과 적기 공급이라는 소싱 시스템 구축을 위한 전략이다. 지난 2년간 중국에서 제품을 생산해 본 결과 이미 중국은 세계적인 수준의 생산 시스템을 갖추고 있음을 알 수 있었다. 유럽이나 일본의 유력 여성복 브랜드들이 이미 중국에서 대부분 제품을 소싱하고 있는 것도 이를 반증하고 있다”고 말했다. 중국 법인에는 향후 국내 디자이너와 패턴사를 파견해 현지에서 곧바로 기획·생산할 수 있는 기반을 만든다는 것이 이 사장의 생각이다. 10개월간 3개 백화점서 매출 상위권 올라 「머스트비」는 지난해 4월 난징의 진롱(金龍)백화점 입점을 시작으로 항저우 인타이백화점, 상하이 구이진(會金)백화점 등 중국 내 3개 백화점에서 매장을 전개 중이다. 중국 내 영업은 중국 백화점 부사장 출신의 파트너를 통해 전개하고 있다. 상품은 전량 한국에서 보내주고 있으며, 사입제로 운영하고 있다. 특히 「머스트비」는 중국시장 진출 후 각 매장에서 매월 7∼8천만원의 매출을 올리는 등 향후 높은 성장 가능성을 보여주고 있다. 지난 1월에도 진롱백화점서 8천만원 매출을 올렸고 구이진백화점 7천200만원, 인타이백화점 7천만원 등 높은 매출을 기록했다. “주간 별 판매 자료를 분석해 보면, 한국과 중국의 베스트셀러 상품의 70%가 일치하고 있다. 그만큼 한국시장서 잘 팔리는 상품은 중국에서도 잘 팔릴 수 있음을 보여주고 있다. 특히 「머스트비」를 구매하는 고객들은 패션 감각이 뛰어난 고소득층이기 때문에 앞으로도 고급 브랜드로서 이미지를 유지할 것이다.” 「머스트비」는 오는 4∼5월에 9개 백화점에 추가로 입점한다. 하반기에도 유통을 확대해 연말까지 20개점으로 늘릴 계획이다. 중국 내 유통은 기존 파트너를 통해서 전개하며, 동의실업에서는 브랜드 가치를 높일 수 있는 마케팅에 주력할 방침이다. “현재 중국에서 「머스트비」를 전개하고 있는 파트너는 백화점 부사장 출신으로서 매장 선정, 상품 구성, 판매 노하우, 고객관리 등에 대한 전문성이 뛰어나다. 따라서 앞으로도 중국 내 유통은 파트너를 통해 전개할 방침이다. 그만큼 상호 ‘윈-윈’ 할 수 있는 신뢰가 쌓였다고 생각한다.” 중국 사업은 올바른 방향 설계가 최우선 이철우 사장은 이미 1995년에 중국시장에 첫발을 들여놓았다. 한국에서 팔던 재고를 일부 매장에서 판매했지만, 상품 공급과 관리 등에서 준비가 부족한 탓에 사업으로서 매력을 느끼지 못했다. 이후 이 사장은 2003년에 상하이에 사무소를 설립하고 직접 판매를 하기도 했지만, 이때에도 만족할 만한 성과를 내지 못했다. “1995년 이후 10년간 중국시장에 관심을 보여왔다. 그동안 만족할 만한 성과를 내지는 못했지만, 그 과정에서 시장흐름과 소비자에 대한 정보는 상당히 쌓였다. 이러한 경험은 최근 중국 사업에 대한 방향을 설계하는 데 많은 도움이 됐다.” 이 사장은 중국 사업은 기업 규모와 경영자의 자질 등 기업 환경에 맞는 올바른 방향설계가 핵심이라고 말한다. 특히 내가 잘할 수 있는 것과 잘하지 못하는 것을 잘 구분해서 기반을 만들어야 한다고 강조한다. “중국시장에 몇 개의 매장을 냈고, 얼마만큼 판매했는가는 중요하지 않다고 생각한다. 그보다는 ‘얼마의 수익을 냈느냐?’ 하는 실리적인 것과 ‘얼마나 오랫동안 잘할 수 있겠는가?’에 대한 해답을 말할 수 있어야 한다.” 이 사장은 이를 위해서 「머스트비」의 중장기 전략인 소싱 시스템 구축과 브랜드 마케팅은 직접 챙기고, 유통 전개와 판매는 현지 파트너를 통해 전개할 방침이다.

정인기 기자
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