초기 브랜드 주목, 리스크를 줄이는 7P(Ⅱ)
2024-09-20 이원석 산산기어 CFO lee_ws@sansangear.com
이원석의 패션과 투자 가이드 04
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| 초기 브랜드일수록 판매촉진과 관련하여 최대한 많은 시도를 다양하게 해보길 권한다. |
금번 회차에서는 지난 호에 이어 브랜딩의 관점에서 7P에 대해 이야기를 해본다. 지난번에 언급한 가격설정, 유통에 이어 이번 호에는 판매촉진, 인적자원, 물리적 증거, 과정에 대해 말하겠다.
판매촉진(Promotion)은 핵심 고객층을 대상으로 최대한 다양한 마케팅을 해야한다.
판매촉진은 협찬, 시딩, 기사노출 등 홍보(PR) 및 온·오프라인 마케팅을 포함한 수요촉진을 위한 모든 행위를 일컫는다. 사실 초기 브랜드가 시작 단계에서 예산을 책정하여 투자 하기가 쉽지 않기에, 주변인에게 시딩을 하거나 인맥을 통해 촬영비를 절감하고 인스타그램에 콘텐츠 업로드를 하는 것이 전부다.
하지만 초기 브랜드일수록 판매촉진과 관련하여 최대한 많은 시도를 다양하게 해보길 권한다. 사람들의 기억력은 그렇게 좋지 않기에, 당신이 판매촉진을 위해 기울인
노력들은, 설령 그것이 좋지 않은 형태라 할 지라도, 다양한 시도를 하는 신박한 브랜드로 비춰지게 할 뿐이며, 브랜드를 흥망성쇠의 길로 인도할 가능성은 없다.
가격 부분에서 할인을 조심하라고 언급했지만, 사실 할인 역시 대표적인 판매촉진 방법이다.
간혹 브랜드의 감도가 빠지는 것이 두려워 할인을 최대한 자제하거나, 할인을 하더라도 이 사실을 인스타그램 게시물 업로드만 하고 그치는 경우가 있다. 하지만, 브랜드에서 할인을 하기로 결정 했다면, 기존 판매량의 4배 이상은 판매하겠다는 생각으로 최대한 많이 팔기 위한 노력을 병행해야 한다. 이것이야말로 몇 십 만원 수준의 퍼포먼스 마케팅이거나, 우리의 잠재 고객이 많을 만한 지역에 포스터를 붙이는 행위라 할지라도 말이다.
마지막으로 넓은 고객을 대상으로 얕은 마케팅을 전개하기 보다는, 브랜드를 전적으로 지지해줄 수 있는 소수의 코어층을 확보하는데 집중하는 것을 추천하고 싶다. 초기 단계에선 볼륨감있는 마케팅을 전개하기 어렵기에, 목표가 되는 특정 고객층을 겨냥하여 뾰족하게 시작하고 이를 점차 넓히는 것이 비용적으로도 효과적으로도 효율적이다.
인적자원(People), 물리적 증거(Physical Evidence), 과정(Process)에는 브랜드의 무드를 잘 표현하기 위해 디테일하고 통일감 있는 구성이 필요하다.
인적자원은 함께할 직원을 채용하고 교육하는 것이며, 물리적 요소는 패키지, 사은품 매장 등 브랜드와 관련된 것을 디자인을 해야 하는 업무다.
과정은 브랜드를 구매한 후 재구매 혹은 이탈하는 과정에서 고객의 경험을 설계하는 것과 관련, 브랜드의 확고한 무드를 중심으로 디테일하고 통일감 있는 구성이 필요하다고 조언하고 싶다.
가령 패키지, 라벨 등은 상품과 밀접한 연관이 있으면서 작은 디테일로도 감도를 크게 올릴수 있기 때문에 브랜드가 꼭 신경 써야 하는 요소이다. 브랜드의 무드에 따라서는 제품 못지 않게 심혈을 기울였다는 생각이 들도록 구성해야 할 수도 있다. 고객 응대에 있어서도 친절함의 정도 역시 브랜드마다 다르다. 감도에 따라 고객의 문의에 대해 친근한 말투로 적극적으로 설명하거나 큐레이션을 해주는 것이 어울릴 수도 있다.
이와 같은 요소들은 브랜드 감도의 마침표를 찍어주는 역할을 하기 때문에, 브랜드의 완성도를 높이기 위해서는 시작부터 확고한 방향성으로 나아가야 한다. 설령 그 방향성이 약간의 오차가 있다 할 지라도, 지속적인 실험과 경험을 통해 더 높은 차원의 결과물을 만들 수 있는 이해도를 기르는 것이 필요하다. 브랜드만의 노하우 축적을 통해 오프라인 채널을 개설까지 이어지게 된다면, 이때부터는 시각적/물리적/인적자원 자체가 소구 포인트가 되어 브랜드의 한 단계 성장을 이끌게 된다.
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