[기획] 글로벌 리세일 시장의 현주소
2023-06-12 유재부 패션 에디터 UB@fi.co.kr
현재 리세일 플랫폼은 인증 부정확성, 해당 상품으로 인한 이해관계자와 브랜드 소송, 수입 감소에 따른 판매자 불만 등 다양한 문제 직면
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세계 최대 중고 의류 유통업체 중 하나인 미국 스레드업(thredUP)의 최근 보고서에 따르면, 전 세계 중고 시장 규모는 2027년까지 3,500억 달러(약 457조 4,500억 원)에 달할 것으로 예상되며, 이중 미국은 700억 달러(약 91조 4,900억 원)를 차지할 것으로 예상된다.
또한 이 연구에 따르면 온라인 리세일 시장은 매년 21%씩 성장해 2027년에는 380억 달러(약 49조 6,600억원)에 달할 것으로 예상되며, 가장 빠르게 성장하는 리세일 부문이 될 것으로 보고 있다. 따라서 디자이너와 럭셔리 리세일 시장에서는 순환성(Circularity)이 뜨거운 화두가 될 전망이다.
미국에서는 세계 최대 인증, 재판매, 럭셔리 온라인 플랫폼 더리얼리얼(The RealReal)이 2011년에 출시되면서 온라인 위탁 판매의 표준이 되었다. 그러나 2023년 현재 재판매 플랫폼은 인증 부정확성, 해당 상품으로 인한 이해관계자 및 브랜드의 소송, 수입 감소에 따른 판매자 불만 등 다양한 문제에 직면하면서 환경이 급변했다.
네이티브 앱 판매 플랫폼, 유사 웹사이트, 심지어 온라인과 IRL의 비공개 및 공개 판매 덕분에 시장은 훨씬 더 디지털화되었다. 현재 판매자와 구매자가 하이-엔드 순환 디자이너 상품을 오프로드하고 구매할 수 있는 다양한 옵션이 제공되고 있는 가운데, 리세일 시장을 이끄는 플랫폼과 현주소를 살펴본다.
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리플런트
리세일 시장의 가장 중요한 변화 중 하나는 개인 판매자에서 브랜드로 전환해 2차 라이프사이클에서 상품에 대한 통제권을 되찾아 고객에게 원활한 경험을 제공한다는 점이다. 전 세계 수십 개 시장에 연결하는 화이트 레이블 기술 플랫폼 ‘리플런트(Reflaunt)의 CCO이자 공동 설립자 펠릭스 윈클러에 따르면 2019년 B2B 사이트인 리플런트는 이를 해결하기 위해 브랜드와 리테일러의 웹사이트 내에 플랫폼을 통합하여 순환 경제 관행을 수용하는 도구, 인프라, 운영 지원을 제공했다. 이를 통해 고객들이 웹사이트에 더 오래 머무를 수 있게 되었다.
리플런트의 공동 창립자이자 CEO인 스테파니 크레스핀은 "당시만 해도 패션 브랜드와 중고 유통업체는 중고 시장에서 대부분 배제되었다. 그 결과 고객들은 동일한 패션 제품을 구매하고 재판매하는 과정에서 두 번의 단절된 경험을 하게 되었다"라고 말했다. 그녀는 동남아시아의 중고 럭셔리 패션 마켓플레이스 스타일트리뷰트닷컴(StyleTribute.com)을 설립해 중고 럭셔리 마켓플레이스에 대한 지식을 쌓았다.
리플런트는 현재 발렌시아가, 네타포르테, 미스터 포터, 하비 니콜스, 삭스, 알투자라, 윈클러 등 20개 이상의 유명 브랜드 및 유통업체와 협업하고 있으며, 순환 솔루션을 지원하는 기술 서비스 제공업체로서 고객 충성도와 고객 유지를 강화하는 강력한 도구가 되고 있다. 리플런트의 CCO 펠릭스 윈클러는 리플레인이 파트너의 연간 소비자 지출을 3.5배 증가시키는 것으로 나타났다고 말했다.
이러한 솔루션은 바이백, 위탁 또는 회수 옵션을 통한 다양한 리세일 모델을 통해 고객의 요구에 맞게 조정할 수 있다. 리플런트는 5개의 해외 물류창고를 통해 글로벌 수준의 브랜드에 대응할 준비가 되어 있다. 기술력과 인프라 외에도 컬렉션, 분류, 디지털화, 가격 책정, 큐레이션, 상품 배송 등의 운영을 리플런트가 담당하기 때문에 브랜드는 핵심 비즈니스에 집중하고 리플레인이 물류를 처리하고 있다"라고 펠릭스 윈클러는 덧붙였다.
자체 사이트에서 중고 상품을 판매하고 싶지 않은 고객을 위해 리플런트는 더리얼리얼(The RealReal), 베스트에르 콜렉티브(Vestiaire Collective), 포쉬마크(Poshmark), 스타일티이뷰트(StyleTribute) 등 30개 이상의 마켓플레이스 네트워크와의 통합을 활용해 판매율을 극대화하고 있다.
리플레인은 판매 수수료와 라이선스 수수료를 소매업체에게 부과하고 있는데, 2024년 말부터 수익성을 확보할 수 있을 것으로 예상된다. 수수료는 수익률이 다양한 다른 마켓플레이스와 유사하게 작동한다. 한 가지 특징은 상품을 반품하는 고객이 추가적으로 획득한 가치를 제공하면서 스토어 크레딧으로 지불할 수 있다는 것이다.
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패션필
럭셔리 중고거래 사이트 패션필(Fashionphile)은 가방, 신발, 보석, 기타 액세서리 등 한정된 제품만 제공한다. 또한 판매자가 상품이 판매될 때까지 기다리지 않고 판매 대금을 선불로 받는다는 점에서 수수료 모델과는 다르다.
패션필의 구매 및 인증 담당 부사장 라라 오스본(Lara Osborn)에 따르면, 가격은 시장 수요와 드물게 소매 가격에 의해 결정되는데, 이는 더리얼리얼도 사용하는 시스템이다. 패션필의 바이아웃 결제는 수요, 희소성, 전반적인 판매 가능성을 검토하여 빠르게 판매할 수 있는지 여부를 결정한다.
라라 오스본은 "예를 들어, 많은 사랑을 받는 34사이즈 크리스찬 루부탱 힐은 비슷한 소매가의 2023년형 샤넬 에스파드리유와 같은 바이아웃 비율을 얻지 못한다"라고 말하며 판매자의 수락률은 방법에 따라 달라진다고 덧붙였다. "우리 앱이나 웹사이트를 이용하는 판매자들은 40~50%의 확률로 제안을 수락하는 반면, 직접 대면 판매를 이용하는 판매자는 80%에 달하는 높은 비율로 전환한다"라고 덧붙였다.
라라 오스본은 가품이 '눈을 의심할 만큼' 빠른 속도로 증가하고 있다고 말했다. 상품의 진품여부를 평가하는 수단 중에는 현미경, 자외선, X-선 기계, RFID 스캐너, 독점 소프트웨어와 같은 기성품이 포함되어 있다.
그녀는 "궁극적으로 인간의 지능을 통해 최첨단 기술을 확보할 수 있다. 패션계에서는 몇 달에 한 번씩 컬렉션이 출시되기 때문에 100% 자동화된 인증 프로세스를 갖추는 것은 불가능하다."라고 그녀는 덧붙였다.
패션필은 인간의 눈을 훈련하는 데 많은 투자를 하고 있다. 루이비통 키 파우치부터 에르메스 버킨스 백에 이르기까지 모든 제품을 검증하는 과정을 교육하는 패션필 유니버시티에 참여하는 인증 전문가들은 이전 경력이나 패션 관련 배경에 관계없이 시니어 또는 마스터 인증 전문가 레벨이 되기 위해 각각 3,000시간에서 6,000시간의 교육 과정을 이수해야 한다. 인증 전문가들은 부실 제작, 값싼 염료에서 나는 화학 냄새, 수준 이하의 각인 등을 감지할 수 있도록 훈련받는다.
라라 오스본은 "디테일에 대한 최고의 주의력과 뛰어난 연구 능력은 인증 전문가가 가질 수 있는 가장 자격 있는 두 가지 기술"이라고 말했다.
베스티에르 콜렉티브
2009년에 설립된 럭셔리 패션 리세일 플랫폼 '베스티에르 콜렉티브(Vestiaire Collective)'는 서비스 측면에서 더리얼리얼과 가장 직접적인 경쟁자다. 하지만 접근 방식은 크게 다르다. 가장 큰 차이점은 판매자가 직접 가격을 설정하고 구매자에게 직접 배송할 수 있다는 점이다.
베스티에르 콜렉티브의 CEO 사미나 버크는 "우리 플랫폼에서는 판매자가 상품을 등록하는 동안 옷장에 보관할 수 있으며, 판매할 때마다 다른 럭셔리 리세일 아웃렛보다 더 많은 수익을 올릴 수 있다."라고 말했다.
구매자가 제품 검증을 원하는 경우, 배송 전에 140명의 전문가(물리적 및 디지털 인증 전문가 50명, 품질 관리 전문가 50명)에게 제품 검토를 요청할 수 있다.
그녀는 "인증 담당자는 입사 후 2개월의 사전 준비 기간을 포함하여 750시간 이상의 교육을 이수하고, 패션 지식을 유지하고 최신 트렌드를 모니터링하기 위해 매년 180시간 이상의 지속적인 교육을 이수한다"라고 덧붙였다.
베스티에르의 작업 장식은 커뮤니티의 신뢰와 지속 가능성에 중점을 두고 있으며, 전자의 경우 2022년 조사에 따르면 사용자의 92%가 베스티에르 콜렉티브를 신뢰할 수 있다고 인식하고 91%가 인증 프로세스를 신뢰할 수 있다고 답한 것으로 확인되었다. 후자는 창립 이래 핵심 기둥 역할을 해왔으며, 2021년 B Corp 지위를 획득하는 데 도움이 되었다. 최근의 패스트패션 금지 조치는 환경을 생각하는 베스티에르 콜렉티브의 노력을 보여주는 좋은 예다. 보스턴 컨설팅 그룹의 2022년 설문조사에 따르면 패션 애호가들 사이에서 최신 패션 트렌드를 반영하는 고도로 큐레이팅된 상품을 발견할 수 있다는 점이 또 다른 매력으로 꼽히고 있다.
사미나 버크에 따르면, 베스티에르 콜렉티브는 기술 개선에도 많은 노력을 기울이고 있으며 최근 대부분의 투자를 이 분야에 집중하고 있다. 최근 끌로에와 디지털 ID 회사 이언(EON)과의 파트너십은 블록체인 기술을 사용해 즉각적인 재판매가 가능하다. 이 프로그램은 베스티에르 콜렉티브가 끌로에 사이트 크레딧이나 유니세프 기부로 교환할 수 있는 상태가 양호한 상징적인 스타일을 매입하는 것도 포함하고 있다.
베스티에르 콜렉티브의 앱은 구매자가 현지 시장에서 쇼핑할 수 있도록 게임 기능과 지속 가능성 리프 필터를 포함하여 참여도와 개인화 기능을 개선했다. 이 브랜드는 2014년에 미국으로 사업을 확장했으며 최근에는 온라인 중고 거래 사이트 트레더시(Tradesy)를 인수하여 입지를 강화했다.
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더리얼리얼
온라인 럭셔리 리세일 플랫폼 '더리얼리얼(The RealReal)'은 가정용 컨시어지 서비스를 통해 매우 쉽게 판매할 수 있도록 지원한다. 하지만 최근 장기 판매자들은 수익 감소에 대해 불만을 제기하고 있다. 예를 들어, 300~600달러에 판매되는 컨템포러리 가격대의 브랜드 상품이 4~12달러에 불과한 수익을 올릴 수도 있다.
더리얼리얼의 수석 패션 책임자 노엘 스키아카(Noelle Sciacca)에 따르면, 약 3,300만 개의 아이템을 판매한 내부 데이터와 외부 트렌드를 기반으로 한 고급 알고리즘을 사용해 가격을 책정한다. 머신 러닝과 빅데이터는 브랜드 수요, 상태, 스타일, 연령 등을 고려한 제품 분류에 의해 작동한다.
가장 높은 판매 수준을 달성한 위탁업체는 판매 가격의 75%를 돌려받을 수 있지만, 50%가 일반적이다. 노엘 스키아카는 사람의 손길이 여전히 남아 있다고 말했다. 그녀는 "우리의 가격 책정에는 인기있는 크리에이티브 디렉터의 퇴사(2018년 피비 필로가 셀린느를 떠났을 때 우리는 그녀의 작품에 대한 수요가 즉각적으로 30% 급증한 것을 목격했다) 또는 루이비통의 네버풀과 같은 영원한 인기 스타일이 1차 시장에서 매진되는 등 외부 요인을 고려하는 휴먼 오버사이트도 포함된다"라고 말했다.
위조 상품 판매의 공정성 또는 불공정성 여부에 대해 더리얼리얼은 2011년 이후 시장에서 퇴출시킨 20만 개의 위조품에 초점을 맞추고 있다. 노엘 스키아카는 전국에 있는 4개의 센터 중 한 곳에서 '엄격한 인증 프로세스'를 거치고 있으며, 그 곳에서 전문 인증자 팀은 최소 40시간의 교육을 이수해야 하고, 전문성을 강화하기 위해 전문가와 인증자에게 지속적인 교육이 제공된다라고 설명했다.
더리얼리얼의 독특한 점은 새로운 업사이클링 제품을 만드는 협업이다. 가장 최근에는 주얼리 디자이너 프레슬리 올드햄(90년대 디자이너 토드 올드햄의 조카)과 함께 사이트에서 수집한 손상된 보석과 조약돌로 새로운 작품을 만들었다.
다른 업사이클링 협업에는 캣버드 주얼리 컬렉션과 함께 스텔라 매카트니, 자크뮈스, 콜리나 스트라다, 집시 스포츠, 조나단 코헨과 같은 디자이너의 리디-투-웨어 피스가 포함된다. 노엘 스키아카는 이것이 더리얼리얼이 탐험할 기회라고 말했다.
그녀는 "업사이클링은 럭셔리의 수명을 연장하는 또 다른 방법이다. 손상된 제품을 매립하지 않고 계속 유통할 수 있는 창의적인 솔루션이다"라고 말했다.
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리세일 앱
리세일 앱은 특히 MZ세대를 포함한 젊은 재판매 판매자와 구매자들 사이에서 인기를 끌고 있으며, 현재 뉴욕시의 옥외 광고를 통해 앱을 대대적으로 홍보하고 있는 디팝(Depop), 포쉬마크(Poshmark), 그레일드(Grailed)와 같은 중고 거래 사이트가 선두를 달리고 있습니다.
영국의 당근마켓으로 불리는 중고거래 플랫폼 디팝(Depop)은 영국 내 1,500만명의 사용자를 확보하고 있다. 또 지난해에는 미국 시장에 진출해 500만명의 사용자를 확보했다. 포쉬마크는 하이-엔드 제품을 취급하는 경향이 있으며, 그레일드는 하이엔드 럭셔리 시계를 포함한 다양한 상품을 취급하고 있다.
소셜 네트워크, 디지털 및 IRL
인스타그램과 같은 소셜 앱도 럭셔리 리세일에 영감을 불어넣고 있다. 일례로 베테랑 패션 에디터 사샤 차닌 모리슨은 럭셔리 라이브스트림 @CovetbyChristos에 자주 출연해 어머니로부터 물려받은 1980년대와 1990년대 샤넬 주얼리 컬렉션을 판매하고 있다(하지만 차닌 모리슨은 동기와 아이템에 따라 포쉬마크, 더리얼리얼, 하우징웍스 등 다른 플랫폼과 판매처를 통해서도 판매하고 있다고 밝혔다).
요즘 럭셔리 리세일 중 가장 흥미로운 것은 아마도 패션 퍼스널리티 세일의 탄생이다. 지난 어버이날에는 전 <보그> 직원이자 작가, 패션 컨설턴트인 리아나 새튼스타인이 #세일오프더센츄리의 두 번째 편을 기획했다. 린 예거, 미키 보드만, 샐리 싱어와 같은 패션 업계의 아이콘들과 함께 작업을 진행했던 리아나 새튼스타인은 고객인 클로이 세비니에게 옷장을 비워달라고 부탁했다.
리아나 새튼스타인은 "사람들은 다른 사람의 옷을 사고 싶어 하는데, 매장에 가서 새 옷을 사는 것보다 낫다"라고 제안하며 "리세일 마켓은 그것을 실천할 수 있는 좋은 방법이며, 클로이 세비니와 함께라면 그 수요를 감당할 수 있다"라고 덧붙였다.
그녀는 클로이 세비니가 구매자에게 지금의 남편에게 추파 던진 것과 관련된 옷에 관한 이야기를 들려주었던 경험을 언급했다. 그녀는 "각 피스에는 항상 플랫폼을 통해 번역되지 않는 맥락이나 스토리가 있다."라고 말했다. 가쉽성 이야기가 대표적인 사례다. 그녀는 "그것은 귀여운 이야기였다. 온라인에서는 그런 것들을 얻을 수 없다"라고 말했다.
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