마케팅의 승부는 여성이 쥐고 있다
2006-04-15
‘로우로우’ 플래그십스토어 홍대점
여성 소비자들은 남성에 비해 보다 월등한 의사소통 능력을 가지고 있다. 여자는 친구와 함께 수다 떨며 쇼핑하기를 좋아하고, 수다 중에 형성된 ‘입소문’이 구매에 큰 영향을 미치게 된다. 이러한 몇 가지 사항만을 보더라도 이제는 여성 고객을 위한 마케팅이 반드시 필요하다는 것을 알 수 있다. 즉, 남성의 편의만을 생각해 제품을 만들고 홍보를 하고 물건을 판다면 이는 극히 일부의 고객만을 대상으로 하는 것이다.
여성은 눈에 보이는 제품보다 눈에 보이지 않는 제품의 느낌이나 분위기에 기꺼이 지갑을 연다. 커피는 다 같은 커피인데 왜 꼭 스타벅스여야 할까. 슈퍼마켓에서 인스턴트 커피를 살 때는 20g이 더 추가되었는지 일일이 확인하고, 혹시 사은품으로 컵이라도 달려 있지는 않나 살피면서, 커피믹스 50잔 이상 살 수 있는 돈으로 스타벅스 커피 한 잔을 마시는 이유는 무엇일까. 여자가 눈에 보이지 않는 것에 돈을 쓰는 이유는 자기 안에 내재되어 있고 늘 갈망하던 욕구가 충족되었기 때문이다. 여성 소비자들은 제품 그 자체보다는 제품이 주는 분위기, 제품에서 느낄 수 있는 보다 특별한 감성에 더 만족하는 경우가 많다. 재미있는 사실은 여성 소비자들이 눈에 보이는 제품에는 인색하리만치 한 푼이라도 깎으려 하지만, 눈에 보이지 않는 제품의 느낌이나 분위기에는 가격의 한계를 두지 않는다는 것이다.
여성의 입소문은 최고의 마케팅이다
여성 고객의 입소문은 광고보다 더 큰 효과가 있다. 광고는 매일 방대한 양으로 소비자의 눈과 귀를 사로잡고자 하지만, 소비자들은 웬만한 구애작전에는 눈도 꿈쩍하지 않는다. 이때 여성들의 ‘수다’는 보물과 같다. 여성들의 ‘수다’를 통해 어떤 제품은 그해 최고의 히트상품이 되기도 하고, 어떤 제품은 최악의 상품이 되기도 한다. 여자의 수다 덕분에 최고의 상품이 되었던 ‘수다’마케팅의 원조는 김치냉장고 ‘딤채’였다. 입소문을 활용한 딤채의 독특한 마케팅 방식은, 영국 헐 대학 경영대학원의 교재 《마케팅의 기교와 현실》에도 자세히 실려 있다. 이러한 여자들의 수다마케팅은 구전마케팅·입소문마케팅으로 불리며, 마케팅 분야에서 중요하게 연구되는 핵심 분야로 자리 잡았다. 제품의 기능이나 기술적인 차이가 크게 나지 않는 제품을 선택할 때 결정적인 단서는 더 이상 소비자를 유혹하는 광고가 아니다. 이제는 누군가의 경험이 필요하다. 쏟아지는 제품과 광고의 홍수 속에서 누군가의 사용 경험이 옥석을 가려내는 가장 믿을 만한 단서가 되어 구매율을 높이기 때문이다.
여자들은 상대가 처음 보는 안경을 썼거나 옷을 입었거나, 혹은 냉장고를 바꾸었을 경우 그냥 지나치는 법이 없다. 꼭 그것에 대해 코멘트를 해준다. 게다가 여자들은 제품에 대한 경험을 그냥 전달하지 않는다. 최대한 드라마틱하게 전달한다. 제품을 써본 경험도 상대방에게 얼마나 강하게 전달하느냐가 제품의 선택 과정에서 탈락이냐 당첨이냐를 결정짓는다. 제품과 광고의 홍수시대에서 여성들의 경험과 감성, 파워를 통한 입소문은 이제 곧 제품 선택의 찰나에 가장 중요한 영향을 미치는 마케팅의 핵심이 될 것이다.
여자들의 멀티플레이어적인 감성은 물건을 사면서 판매자의 얼굴 표정도 읽고, 매장 청소 상태도 보고, 결제할 때 사용하는 볼펜이 싸구려 펜인지 좋은 펜인지도 본다는 것을 의미한다. 모든 것이 총체적으로 만족스러워야 비로소 여성은 소비의 포만감을 느낀다. 그러므로 여성 고객을 상대하는 업체라면 제품은 물론 다른 부분까지도 최선의 서비스에 심혈을 기울여야 한다. 남자를 대상으로 서비스를 할 때는 대개 한두 가지의 서비스에 초점을 맞추면 된다. 그래서인지 남자들이 자주 이용하는 업소는 대개 서비스가 낙후되어 있는 것이 사실이다. 이런 상황에서 최근 급증하고 있는 여성 고객들을 어떻게 만족시켜야 하는지 감도 못 잡고 제대로 응대하지 못해 고객을 놓치고 마는 일이 허다하다. 여성의 오감을 충족시킬 수 있는 방법을 찾아보자. 그러면 여성의 멀티적인 감성은 저절로 충족될 것이다.
남자와 여자의 구매, 이것이 다르다
남자와 여자는 다르다. 태어날 때부터 남자와 여자는 마치 다른 코드가 입력된 듯 살아가면서 매우 다른 성향과 감성을 나타낸다. 예일 대학의 베넷 셰이위츠 박사가 이끄는 두뇌연구팀의 연구에 따르면 남성은 좌뇌가, 여성은 우뇌가 더 발달되어 있다고 한다. 때문에 남자는 수학이나 기계 등에 능숙한 반면, 여자는 어휘나 외국어 습득에 더 재능을 보인다.
또한 좌뇌와 우뇌를 연결하는 뇌량은 여자가 남자보다 12% 정도 더 많다고 한다. 그래서 여자가 남자보다 표현력과 연관성, 직관력에 탁월함을 보인다. 이런 각기 다른 남녀의 특성은 구매활동, 즉 쇼핑에도 영향을 미친다. 그래서 남녀가 쇼핑 현장에서 갈등을 빚거나 서로
여성은 눈에 보이는 제품보다 눈에 보이지 않는 제품의 느낌이나 분위기에 기꺼이 지갑을 연다. 커피는 다 같은 커피인데 왜 꼭 스타벅스여야 할까. 슈퍼마켓에서 인스턴트 커피를 살 때는 20g이 더 추가되었는지 일일이 확인하고, 혹시 사은품으로 컵이라도 달려 있지는 않나 살피면서, 커피믹스 50잔 이상 살 수 있는 돈으로 스타벅스 커피 한 잔을 마시는 이유는 무엇일까. 여자가 눈에 보이지 않는 것에 돈을 쓰는 이유는 자기 안에 내재되어 있고 늘 갈망하던 욕구가 충족되었기 때문이다. 여성 소비자들은 제품 그 자체보다는 제품이 주는 분위기, 제품에서 느낄 수 있는 보다 특별한 감성에 더 만족하는 경우가 많다. 재미있는 사실은 여성 소비자들이 눈에 보이는 제품에는 인색하리만치 한 푼이라도 깎으려 하지만, 눈에 보이지 않는 제품의 느낌이나 분위기에는 가격의 한계를 두지 않는다는 것이다.
여성의 입소문은 최고의 마케팅이다
여성 고객의 입소문은 광고보다 더 큰 효과가 있다. 광고는 매일 방대한 양으로 소비자의 눈과 귀를 사로잡고자 하지만, 소비자들은 웬만한 구애작전에는 눈도 꿈쩍하지 않는다. 이때 여성들의 ‘수다’는 보물과 같다. 여성들의 ‘수다’를 통해 어떤 제품은 그해 최고의 히트상품이 되기도 하고, 어떤 제품은 최악의 상품이 되기도 한다. 여자의 수다 덕분에 최고의 상품이 되었던 ‘수다’마케팅의 원조는 김치냉장고 ‘딤채’였다. 입소문을 활용한 딤채의 독특한 마케팅 방식은, 영국 헐 대학 경영대학원의 교재 《마케팅의 기교와 현실》에도 자세히 실려 있다. 이러한 여자들의 수다마케팅은 구전마케팅·입소문마케팅으로 불리며, 마케팅 분야에서 중요하게 연구되는 핵심 분야로 자리 잡았다. 제품의 기능이나 기술적인 차이가 크게 나지 않는 제품을 선택할 때 결정적인 단서는 더 이상 소비자를 유혹하는 광고가 아니다. 이제는 누군가의 경험이 필요하다. 쏟아지는 제품과 광고의 홍수 속에서 누군가의 사용 경험이 옥석을 가려내는 가장 믿을 만한 단서가 되어 구매율을 높이기 때문이다.
여자들은 상대가 처음 보는 안경을 썼거나 옷을 입었거나, 혹은 냉장고를 바꾸었을 경우 그냥 지나치는 법이 없다. 꼭 그것에 대해 코멘트를 해준다. 게다가 여자들은 제품에 대한 경험을 그냥 전달하지 않는다. 최대한 드라마틱하게 전달한다. 제품을 써본 경험도 상대방에게 얼마나 강하게 전달하느냐가 제품의 선택 과정에서 탈락이냐 당첨이냐를 결정짓는다. 제품과 광고의 홍수시대에서 여성들의 경험과 감성, 파워를 통한 입소문은 이제 곧 제품 선택의 찰나에 가장 중요한 영향을 미치는 마케팅의 핵심이 될 것이다.
여자들의 멀티플레이어적인 감성은 물건을 사면서 판매자의 얼굴 표정도 읽고, 매장 청소 상태도 보고, 결제할 때 사용하는 볼펜이 싸구려 펜인지 좋은 펜인지도 본다는 것을 의미한다. 모든 것이 총체적으로 만족스러워야 비로소 여성은 소비의 포만감을 느낀다. 그러므로 여성 고객을 상대하는 업체라면 제품은 물론 다른 부분까지도 최선의 서비스에 심혈을 기울여야 한다. 남자를 대상으로 서비스를 할 때는 대개 한두 가지의 서비스에 초점을 맞추면 된다. 그래서인지 남자들이 자주 이용하는 업소는 대개 서비스가 낙후되어 있는 것이 사실이다. 이런 상황에서 최근 급증하고 있는 여성 고객들을 어떻게 만족시켜야 하는지 감도 못 잡고 제대로 응대하지 못해 고객을 놓치고 마는 일이 허다하다. 여성의 오감을 충족시킬 수 있는 방법을 찾아보자. 그러면 여성의 멀티적인 감성은 저절로 충족될 것이다.
남자와 여자의 구매, 이것이 다르다
남자와 여자는 다르다. 태어날 때부터 남자와 여자는 마치 다른 코드가 입력된 듯 살아가면서 매우 다른 성향과 감성을 나타낸다. 예일 대학의 베넷 셰이위츠 박사가 이끄는 두뇌연구팀의 연구에 따르면 남성은 좌뇌가, 여성은 우뇌가 더 발달되어 있다고 한다. 때문에 남자는 수학이나 기계 등에 능숙한 반면, 여자는 어휘나 외국어 습득에 더 재능을 보인다.
또한 좌뇌와 우뇌를 연결하는 뇌량은 여자가 남자보다 12% 정도 더 많다고 한다. 그래서 여자가 남자보다 표현력과 연관성, 직관력에 탁월함을 보인다. 이런 각기 다른 남녀의 특성은 구매활동, 즉 쇼핑에도 영향을 미친다. 그래서 남녀가 쇼핑 현장에서 갈등을 빚거나 서로
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