언택트 시대, 동대문 B2B 승자는?
2021-05-15 이은수 기자 les@fi.co.kr
'신상마켓' '링크샵스' '셀업' 'apm스타일' '어이사마켓' 각축
금융·플랫폼 투자 더해져 밸류체인 진화
국내 패션산업 메카인 동대문 시장은 연간 15조원이 거래되고, 원부자재 소싱부터 기획, 생산, 판매까지 이뤄지는 세계적인 패션 클러스터이다. 디자인과 생산, 도소매 등 관련 기업만해도 30만개에 이른다.
이러한 동대문이 이커머스 시대를 맞아 새롭게 진화하고 있다. 동대문은 아직도 전화주문, 사입삼촌의 물류대행, 수기 영수증, 현금거래 등 아날로그 방식의 거래 시스템이 일반적이다.
그러나 지난해 코로나19 여파로 오프라인 매장의 기능이 쇠퇴하고 온라인 비즈니스가 늘고 있는 가운데, 동대문 패션 도매 시장 또한 '언택트'에서 '온텍트'로 전환되고 있다. 특히 동대문 생태계에 IT 기술을 접목해 K패션을 대표하는 패션 허브로 다시 떠오르고 있는 것. 그 중에서도 동대문의 탄탄한 제조기반을 눈여겨본 신상마켓, 링크샵스, 셀업 등 스타트업들이 디지털 전환에 속도를 내면서 새로운 비즈니스 패러다임으로 동대문을 디지털 생태계로 전환을 리드하고 있다.
동대문 관계자는 "코로나19 이후 국내 소매상들은 물론 중국 바이어까지 발길이 줄어들면서 거래량은 현저히 줄어들었다. 그러나 최근 몇 년 사이 동대문 의류 도매상과 전국의 소매상, 쇼핑몰 운영자를 연결해주는 온라인 B2B 서비스가 활성화 되면서 새로운 국면을 맞고 있다"고 전했다. 또 다른 도매상은 "동대문 시장 내 약 3만여 매장 중 절반 이상이 도매상인데, 이들 중 상당수는 '신상마켓' '링크샵스' 등의 B2B 플랫폼을 통해 거래하고 있다"고 언급했다.
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◇ 국내 1위 '신상마켓', 글로벌로 나아가
딜리셔스(대표 김준호)가 전개하는 '신상마켓'이 지난해말 누적 거래량이 1조원을 넘어서며 국내 1위 패션 B2B 플랫폼으로 거듭났다. 이 회사는 2013년 7월 동대문 패션 도매시장과 국내 및 해외의 소매 사업자를 연결하는 동대문 패션 B2B 플랫폼 서비스 '신상마켓' 베타서비스를 시작, 별다른 마케팅 없이 발품 영업으로 동대문 도매사업자를 공략해 꾸준히 성장해 왔다.
특히 수 십 년간 유지된 동대문의 불편한 관행을 개선해 도소매 고객의 시간과 비용을 대폭 줄였다는 평가다. 실제로 도매가 등록한 상품을 소매가 쉽게 탐색할 수 있도록 상품 정보 전달하고 소매 업체가 구매하고자 하는 상품을 도매에 쉽게 주문하도록 주문 정보를 전달, 소매가 매입하고자 하는 상품의 구매 대행 및 B2B 배송 서비스에 주력해왔다.
또한 소매사업자를 대상으로 주문, 사입, 결제, 배송을 한번에 제공하는 신상배송을 비롯 도매 사업자에게 상품 사진 촬영 및 업로드를 제공하는 신상 초이스 등을 선보여 동대문 패션 생태계를 활성화시키는데 기여했다는 평가다. 이 같은 반응에 힘입어 현재 동대문 도매 매장 2만여개(누적)와 전국 패션 소매사업자 22만명(누적)이 '신상마켓'을 이용하고 있다.
또한 '신상마켓'은 올 초에 간편결제 서비스 '신상페이'를 출시, 2월에는 풀필먼트 서비스 딜리버드를 본격화했다. 신상페이는 신상마켓에서 사입 및 배송 대행 서비스인 신상배송 이용시 선택할 수 있는 결제 서비스로, 간편하게 지불과 정산을 마칠 수 있다. 풀필먼트 서비스 딜리버드는 소매사업자의 사입관리, 검수·검품, 재고 관리 및 상품 포장 및 발송 등 물류 시스템 전반을 대행해준다. 따라서 사업자는 번거로운 반복업무에서 벗어나 상품 선정과 판매전략, 마케팅과 같은 생산적 업무에 집중할 수 있게 된 것이다.
한편 이 회사의 넥스트 목표는 글로벌 시장 진출이다. 딜리셔스는 지난해 네이버로 부터 76억원의 투자를 받고, 함께 동대문 표 옷을 해외에 판매할 계획이다. 이를 위해 회사 전체를 시스템화하고 있으며 인재 영입 등 글로벌 진출을 위한 만반의 준비를 꾀하고 있다. 특히 현 신상마켓 중문화 서비스를 준비 중이며 글로벌 에이전시 협업 모델 제안을 통해 바이어를 유치할 계획이다.
김준호 딜리셔스 대표는 "최근 K패션이 다시 떠오르고 있다. 그 중심에는 동대문이 있다"며 "중국과 일본 시장을 우선 공략, B2B는 물론 B2C까지 염두해 두고 있다"고 전했다.
◇ '링크샵스', 1인자 노린다
링크샵스(대표 서경미)가 월 거래액 220억원을 넘어 서며 신상마켓을 바짝 추격하고 있다. 이 회사는 2015년 본격적인 서비스를 시작한 이후 꾸준히 성장하고 있다.
이 회사 역시 오프라인 중심이던 동대문 도매시장을 온라인으로 옮긴 서비스다. 현재 의류, 액세서리, 신발을 취급하는 1만 3000(누적)여개 동대문 도매상들이 입점해 일별 3만여개 이상의 상품을 판매하고 있으며 올해 들어 월평균 거래액도 220억 원 이상을 기록하고 있다.
'링크샵스'는 도매상들에게는 온라인 판로를 열어주고 소매상들에게는 사입과 배송 대행, 결제 및 세금계산서 처리 업무까지 앱과 웹에서 일원화된 서비스를 제공해 주는 것이 특징이다. 일례로 상품 촬영과 업로드, 주문 및 배송 등 도매업체의 운영을 대행해주고 있다.
정산에 어려움을 겪는 도매상과 바이어를 위해서 주문관리나 세금관리 등 여러 서비스를 대행해준다. 쉽게 말해 도매상과 바이어는 상품 매매에만 집중하고, 그 외 모든 일은 '링크샵스'에서 진행해주는 형태다.
또한 동대문 의류 도매 시장의 디지털화를 위해 서비스, 카드 결제 도입, 화물 배송 등 다양한 서비스를 잇따라 선보였다. 특히 국내 최초로 이커머스 풀필먼트를 시작한 '마이창고'와 업무제휴 협약을 맺었으며 지난해 11월부터 네이버 스마트스토어 API 연동을 통해 풀필먼트 서비스를 일부 시작하며 '고집배송' 서비스를 진행했다.
'고집배송'은 상품 사입부터 검수·검품, 재고·물류관리, 포장·배송 업무까지 풀필먼트에 관련된 일련의 모든 서비스를 쇼핑몰에 제공한다. 고객들은 실시간 재고 관리는 물론 정산 및 회계 업무까지 편리한 이용이 가능하다. '링크샵스'를 이용하는 쇼핑몰들은 고객들이 상품을 주문할 시 필요했던 사입, 검수, 배송까지의 수고를 줄임으로써 시간과 비용을 절감하고 상품기획과 마케팅에 더욱 집중 할 수 있게 됐다. 운영 간소화로 쇼핑몰 이용자들 또한 더욱 빨리 물건을 받아 볼 수 있게 된 것이다.
서경미 링크샵스 대표는 "동대문 시장을 IT 기술로 혁신하고 편리한 서비스를 제공해 시장의 선순환 구조를 만들기 위해 노력하고자 한다"고 말했다.
◇ 사입삼촌이 픽(PICK)한 '셀업'
쉐어그라운드(대표 이연)가 전개하는 '셀업'은 2019년 5월 베타서비스를 시작한 이래, 빠르게 성장해 나가고 있는 B2B 거래 플랫폼이다. '셀업'은 타 스타트업 플랫폼과 달리 사입삼촌의 삭제가 아닌 유통 방식을 개선해 동대문 패션 시장 내 디지털화를 주도하고 있다. 현재 이용자가 늘면서 월 거래액은 200억원 이상이다.
'셀업'은 동대문의 도소매 사입삼촌들의 아날로그 업무 프로세스를 스마트폰 앱을 통해 디지털화한 서비스다. 소매상은 셀업 앱 터치 한번으로 주문 상품을 도매상에게 전달하고 주문내역은 카톡을 통해 도매상들에게 전달된다. 따라서 사입삼촌들은 주문내역 종이를 들고 다니지 않고 셀업 앱으로 다 끝낼 수 있게 된 것. 또한 복잡한 주문내역을 일일이 엑셀로 옮겨 적을 필요도 없게 됐다. 수많은 상품 거래 내역도 데이터화돼 실시간으로 확인할 수 있으며 정산과 세금계산서 발급 업무도 자동으로 처리할 수 있다. 예전에 하루 몇시간씩 하던 일을 단 5분만에 할 수 있도록 동대문시장을 효율화하는 디지털 운영체제를 만들어 낸 것이다.
사입삼촌 역할도 커졌다. 사입삼촌은 단순 픽업만 하는 존재가 아니다. 탄탄한 동대문 시장 노하우로 소매 사장의 여러 문제점을 해결해 줄 수 있게 됐다. 현재 동대문에 1500여개 사입삼촌 팀이 존재, 이들은 MD역할부터 단순 픽업만 진행하는 화물 삼촌, 지게 삼촌 등 다양한 역할을 한다. 이미 셀업에 가입한 사입삼촌은 1000여명에 이른다. 또 동대문 사입 업무의 효율화가 필요한 중대형 온라인 쇼핑몰들도 셀업을 이용하기 시작했다. 셀업을 이용하는 소매 거래처 대부분이 많은 시간을 소모하던 사입내역 확인과 세금계산서 발행을 모바일 앱을 통해 쉽게 할 수 있어서 좋다는 반응이다.
이 같은 반응에 힘입어 지난해 이 회사는 티비티(TBT), 유니온투자파트너스, 삼성벤처투자로부터 30억원 규모의 후속 투자를 유치했다. 이번 투자 유치를 계기로 서비스 확장에 집중하고, 새로운 기능 '셀업피드'를 고도화 한다는 방침이다. 소매업체가 동대문 시장에 방문하지 않고도 앱에서 도매업체의 신상품을 확인하고 도·소매업체가 간편하게 거래할 수 있는 기능이다. 인력도 추가 채용할 계획이다.
이연 쉐어그라운드 대표는 "동대문 패션 도매시장을 기반으로 패션 도소매 B2B 거래를 디지털화해 효울을 높이는 것"이라며 "이 과정에서 발생하는 풀필먼트, 결제, 마케팅 등의 문제점을 해결해 나가 동대문을 대표하는 패션 B2B 플랫폼으로 자리매김하겠다"고 전했다.
◇ apM스타일, 월별 5만여개 콘텐츠로 승부
국내 도매 패션시장을 선도해온 apM그룹은 자회사 에이피엠픽셀(대표 김정현)을 통해 B2B 온라인 패션 플랫폼 에이피엠스타일(이하 apM Style)을 오픈, 온라인 비즈니스에 속도를 내고 있다.
이 회사는 그 동안 자사가 보유한 1,100여개 도매 상점을 통해 매월 5만여종의 신제품을 판매하며 국내외 영향을 주며 K패션을 이끌어왔다. 그러나 코로나19 여파로 동대문 도소매 상권이 침체되면서 apm 역시 디지털 전환에 적극 나서게 된 것.
2019년 10월에 B2B플랫폼 에이피엠스타일을론칭, 현재 전세계 99개 국가에 4만여명의 회원을 확보하고 있다. 지난해 총 거래액은 30억원, 올해는 100억원을 목표로 하고 있다. 에이피엠스타일에는 apM그룹의 키 브랜드 1000여 개 이상 입점, 대부분이 10년 이상 제조 도매를 운영해온 전문 브랜드로 구성됐다. 그 중에서도 여성복 639개로 65% 비중을 차지하고, 남성복은 223개, 패션잡화는 126개가 참여하고 있다. 특히 여성복은 동대문에서는 보기 드물게 중고가 컨템포러리한 스타일을 주력으로 전개할 만큼 상품력을 인정받고 있다.
또한 입점한 브랜드들은 국내에서 철저한 생산 관리로 신뢰할 수 있는 품질의 제품만을 엄선하고 있으며, 브랜드별 디자이너들이 트렌디하면서도 유니크한 감성의 스타일로 선의의 경쟁을 유도하고 있다. 이와 함께 기술적인 측면을 강화해 사업자들의 이용 편의가 높아졌다. 글로벌 고객들이 접속할 수 있도록 시스템을 자체 개발해 운영하고 있으며 도매 브랜드들이 상품 등록 및 주문 처리를 할 수 있도록 전용 앱을 제공하고 있다. 또 입점 업체를 대신해 물류 및 배송을 직접 수행이 가능하다. 최신 트렌드의 다양한 제품을 한 번에 확인할 수 있고, 이미지 검색 기능으로 쉽고 빠르게 원하는 상품을 구매할 수 있다.
노윤정 에이피엠픽셀 팀장은 "타 B2B 플랫폼은 중국 사입 기반이 대부분이지만 에이피엠스타일은 해외 바이어가 국내 생산 제품을 원 스톱으로 비교 선택할 수 있는 유일한 플랫폼"이라고 전했다. 이밖에도 최근 에이블리와 전략적 제휴를 통해 당사 플팻폼 입점 업체와 연계하는 신규 프로젝트를 준비중에 있다.
◇ 어이사마켓, 중국 광저우와 직접 통한다
동대문 패션 B2B 플랫폼들의 등장으로 가격 경쟁이 심화되면서 다단계 구매 체인을 건너뛰고 직사입하려는 니즈가 높아지고 있다.
김수성 어이사컴퍼니 대표는 "패션 플랫폼 등장 전 소매업체의 판매가는 통상 사입가의 1.9배 이상이었으나 최근에는 1.6배까지 내려간 상황"이라며 "광저우 도매 시장에서 직사입할 경우 국내 소매 업체는 최대 60%의 원가 절감 효과를 볼 수 있다"고 전했다.
대표적인 기업으로는 어이사컴퍼니(대표 김수성)가 전개하는 중국 다이렉트 B2B 플랫폼 '어이사마켓'이다. 어이사마켓은 지난해 7월 베타서비스를 오픈, 동대문 의류 유통의 50% 이상을 차지하는 중국 수입 시장과 국내 소매업자를 직접 연결하는 패션 B2B 플랫폼을 선보이며 꾸준히 성장해 나가고 있다.
'어이사마켓'을 이용하면 국내 소매업자가 중국 도매시장으로부터 직접 도매가에 의류를 사입할 수 있다. 특히 그동안 소매 거래처가 광저우 시장에서 직접 사입시 문제시 되던 △정보 부족 △최소주문수량 △시장 접근성 △신뢰도 등을 해결해 주목 받고 있다. 또한 낱장 사입, 교환 및 반품 등을 가능케 해 기존 패션 플랫폼과의 차별점을 인정받았다. 향후 AI 품목 추천 시스템과 풀필먼트 서비스도 도입할 계획이다.
김수성 어이사컴퍼니 대표는 "'어이사마켓'은 경쟁 플랫폼 대비 폭넓은 상품군과 가격 경쟁력, 안정적인 사입 시스템을 구축하고 있다"며 "유통 단계를 줄여 가격 우위를 확보해 패션 B2B 플랫폼으로 자리매김 할 것"이라고 말했다.
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