대세 지그재그, 소비자-셀러 모두 만족시켰다
2020-07-15 서재필 기자 sjp@fi.co.kr
상위 쇼핑몰 기준 ROAS 300%, 광고 효율도 최고
지그재그(대표 서정훈)가 브랜드와 소비자 모두를 만족시키며 대세 이키머스로 안착했다.
이 회사는 지난달에만 600억원의 거래액을 기록했으며, 올해 상반기 거래액은 3500억원으로 추정된다. 이는 지난해 상반기와 비교해 1.5배 증가한 수치다. 이처럼 지그재그가 눈에 띄는 성장세를 보여줄 수 있는 이유는 광고시스템과 지난해 도입한 Z결제가 확실하게 자리잡았기 때문이다.
지난해 도입한 통합 결제시스템 'Z결제'는 소비자와 셀러 모두를 만족시키며 안정 궤도에 올랐다. 전체 3700개 셀러 중 2000여개 셀러가 Z결제를 이용하고 있으며, 이용자 상품리뷰는 100만건 이상이 달렸다. 또한 Z결제는 입점사들의 매출 상승에도 도움을 주고 있다. 일부 쇼핑몰들은 Z결제를 통해 최대 4배 이상의 매출 상승을 경험했다. 이 시스템을 통해 월 매출 1억원 이상을 달성한 쇼핑몰도 지난 4월 150여개에서 최근 180여개까지 확대됐다. 특히 매출 상위권을 차지한 상위 입점 쇼핑몰은 월평균 50억원 이상의 매출을 기록할 만큼 '대박'을 터트렸다.
셀러 중심의 광고 시스템도 지그재그의 수익에 큰 축을 담당한다. 지그재그는 셀러들이 직접 구좌와 노출 시간을 설정하고 1노출당 2원의 비용이 소모되는 광고시스템을 안착시켰다. 20대 쇼핑몰 TOP3에 포진된 아뜨랑스의 경우 매달 평균 지그재그에 1500만원 상당의 광고비를 집행, ROAS(광고비 대비 수익률) 비율이 300%까지 나타난다. 상위 쇼핑몰들도 평균 1000만원의 광고비를 집행하고 있으며, 판매 수수료 5.5%와 광고비, 그 외 비용들을 포함해 매달 매출 대비 10% 내외의 판매관리비가 소요되는 셈이다. 이는 지그재그가 온-오프라인를 불문하고 매출액 규모와 매출 효율이 가장 좋은 플랫폼으로 평가되는 이유다.
서정훈 지그재그 대표는 "론칭 2년간 마진이 남지 않던 상황에서 광고시스템과 Z결제가 안정화되면서 매출이 발생했고 높은 영업이익율을 낼 수 있었다. 투자 없이 자체적인 데이터 수집과 이를 통한 정교한 큐레이팅으로 이용자들의 니즈를 만족시킨 것이 주효했다"고 말했다.
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◇ 쌓이고 쌓인 데이터, 광고 적중률 높이다
지그재그는 이커머스 플랫폼의 핵심인 개인화 추천에 집중해왔다. 이는 이용자뿐만 아니라 셀러까지 고민한 것이다.
다른 플랫폼들 역시 광고는 이커머스 매출의 핵심이다. 일반 이커머스들이 구좌별로 가격을 정해놓고 제안하는 '비딩형 광고'가 아닌 노출건마다 고정비용을 지급하는 방식이다. 즉 셀러들이 자체적으로 어드민을 통해 구좌와 시간을 선택하면 이용자들에게 얼마나 노출이 됐는지에 따라 비용이 발생한다. 이를 통해 셀러는 투명하게 광고 프로세스와 효과를 확인할 수 있으며, 광고를 진행하면서 어떤 아이템이 어떤 소비자들에게 잘 팔리는 지까지 확인할 수 있다.
한 쇼핑몰 관계자는 "10대 쇼핑몰과 20대 쇼핑몰은 객단가에서 차이가 있기 때문에 매출 구조가 다르게 나타난다. 하지만 지그재그 광고시스템은 광고를 걸어놓은 시점부터 몇 명에게 도달되는지에 따라 정확하게 금액이 책정된다. 시즌별 기획전을 진행하는 경우에는 경쟁력 있는 상품기획과 이미지만 잘 준비한다면 ROAS 비율이 최대 400%까지 올라가기도 한다"고 설명했다.
소성운 지그재그 데이터 과학자는 "이커머스의 핵심은 이용자에게는 취향에 맞는 상품을 추천해주고 입점셀러에게는 상품을 좋아할 만한 이용자를 연결해주는 것이다. 대형 혹은 인기 쇼핑몰보다 이들이 판매하는 개별 상품과 이 상품으로부터 확인할 수 있는 소비자 만족도 등의 데이터에만 집중했다. 이용자에게 맞는 상품을 제안하는 것이 셀러 관점에서도 ROAS나 구매전환율을 높이는 방법이라고 판단했기 때문"이라고 말했다.
◇ '혜자' Z결제, 입점 쇼핑몰 매출 상승 돕다
지그재그는 지난해 그간 개발에 매진해왔던 최적화된 통합결제 시스템 'Z결제시스템'을 도입했다. Z결제는 사용자들의 리뷰와 할인 쿠폰 적용률 등을 통해 실제 구매 전환율을 파악하고 이를 더 정확한 큐레이팅에 적용하기 위해 개발한 핀테크 시스템으로, 서버이용료와 부가 비용을 포함해 약 5.5%의 판매수수료가 적용된다.
Z결제에 가입한 쇼핑몰 중 월 매출 1000만원 이하 쇼핑몰 468곳을 대상으로 Z결제 입점 전 달과 입점 다음 달의 매출을 비교한 결과, 최대 4배 이상의 매출 상승이 일어난 것으로 조사됐다. 월 매출 1000만원 이하 규모의 쇼핑몰은 Z결제 입점 후 월 매출이 평균 1.5배 증가했다.
지그재그는 Z결제 회원사들에게 월 300만 명의 앱 사용자를 대상으로 한 상품 무료 노출, 무료 기획전 및 마케팅 지원, 상품정보 실시간 연동 등 다양한 혜택을 제공하고 있으며, 올해 상반기 중으로 '1일 1 정산'까지 지원할 계획이다.
소성운 과학자는 "조사 결과 리뷰가 달린 상품의 구매전환율은 리뷰가 없는 상품 대비 약 2.4배 높게 나타났다. 구매직전 단계인 장바구니에 담기는 수치도 2.2배 높았다. 올해부터는 앱내 리뷰 기능을 오픈하면서 리뷰 데이터를 적극 축적하고 이를 더욱 정교한 개인화 추천해 사용할 계획"이라고 말했다.
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