B2C 플랫폼 최후 승자는?

2020-07-01 이은수 기자 les@fi.co.kr

네이버, 라이브로 기선 제압
쿠팡, 감성+스피드로 승부
카카오, 카카오쇼핑라이브로 3파전 예고


L브랜드 온라인 이커머스팀 김팀장은 네이버 셀렉티브 라이브를 진행했다. 브랜드 내에서도 라이브 커머스를 처음으로 진행해 크게 기대하지 않았다. 결과는 대성공. L브랜드의 라이브 방송 매출은 기록을 남겼을 정도다.


올 초 '쿠팡'에 입점한 브랜드 A. 쿠팡에서 2억원 상당의 상품을 직매입해 로켓배송으로 고객에게 판매하고 있다. 코로나19에도 불구하고 매출이 상승하며 쿠팡 쇼핑 채널에 대한 매력을 제대로 느끼고 있다. 이러한 스타일에는 어글리슈즈가 잘 어울린다고 생각해 최근 구매하기도 했다.


C브랜드 온라인 이커머스팀 박차장은 카카오를 주시하고 있다. 매력적인 수수료는 물론 평균 7~8천만원대의 매출을 올리고 있기 때문이다. 곧 오픈할 카카오쇼핑라이브에 대한 기대 역시 크다.


네이버, 쿠팡, 카카오 등 IT기업들이 패션 이커머스 시장에서 영향력을 제대로 발휘하고 있다. 코로나19 여파로 이커머스 기업들이 눈에 띄게 성장하는 가운데 막강한 자본과 IT 인프라, 규모를 기반으로 한 이들이 쇼핑 전략을 강화하면서 패션업계의 긴장감이 고조되고 있다.
한 유통 전문가는 "패션 이커머스 마켓은 그동안 무신사, 지그재그, 스타일쉐어 등 뉴 플레이어와 롯데, 신세계 등 오프라인 플레이어의 경쟁 구도였다"며 "현재 상황은 강력한 플랫폼을 기반으로 한 기업의 진출로 패션 이커머스 생태계에 막대한 영향을 끼칠 것으로 예상된다"고 했다.
또 다른 전문가는 "네이버 검색의 30%가 쇼핑 목적이다. 네이버가 본격적으로 쇼핑 사업에 뛰어든다면 시장을 장악하는 건 시간 문제"라고 전했다.





◇ 3社 수수료·플랫폼 경쟁력 우위
이 같은 상황에서 기존 이커머스 기업들의 우려도 커지고 있다. 네이버, 쿠팡, 카카오라는 막강한 플랫폼을 보유한 기업들과의 경쟁 자체가 어렵다는 것. 특히 네이버는 스마트스토어에선 별도 판매수수료 없이 PG사에 내는 결제 수수료 2% 정도만 받고 있다. 반면 다른 이커머스 기업의 수수료는 판매·결제 수수료를 합치면 10~30%대 수준이다.


한 이커머스 관계자는 "이들의 플랫폼 경쟁력은 압도적이고, 편의성까지 갖췄다. 거기다가 판매자 입장에선 수수료까지 저렴하다. 경쟁하기 힘든 구조"라며 "여기에 물류 시스템까지 확실한 강점을 갖춰 우위를 찾기 어렵다"고 말했다.




 
◇ 네이버, 셀렉티브 라이브+브랜드데이 압도적 스케일
네이버(대표 한성숙)는 브랜드데이와 라이브 커머스를 내세우며 이커머스 강자로 떠오르고 있다. 네이버는 그동안 메이저 패션 브랜드 입점에 주력, 현재 스타일윈도 브랜드관에는 250여개의 유명 브랜드를 비롯 디자이너 윈도에는 700여명의 국내 디자이너 브랜드들이 입점해 있다.


네이버는 정기적으로 패션 브랜드와 브랜드데이를 진행, 폭발적인 매출을 기록하고 있다. 일례로 지난 달 20일 잡화 브랜드 '파인드카푸어'와 브랜드데이를 진행, 하루 동안 4억원의 매출을 달성했다. 


'파인드카푸어' 관계자는 "지난번 브랜드데이에 비해 기획에 심혈을 기울였다. 인기상품 구성은 물론 할인율, 물량 확보 등 제대로 준비한 결과 서로가 만족할만한 결과를 냈다"고 전했다. 이밖에 6월에 진행한 '레이첼콕스' '스컬피그' '배럴' 등도 기대 이상의 매출을 달성한 것으로 나타났다. 하지만 일부에선 브랜드데이 진행 시 30% 이상의 할인율을 맞춰야 하기 때문에 브랜드 입장에서는 기존 대비 할인율이 과도하다는 지적이다. 또한 양사의 협의에 진행되기 보다는 네이버로부터의 제안으로 따를 수밖에 없어 문제시 되고 있다.


또한 네이버는 최근 라이브 커머스 셀렉티브까지 더해지면서 매출 상승에 탄력을 받고 있다. 이미 정식 라이브 커머스 툴 제공 전에도 반응은 기대 이상이었다. 지난 2월 'CC콜렉트' 봄 신상품을 라이브로 소개한 결과 40분 동안 고객 1만명이 접속했고 2천만원에 가까운 매출을 기록했을 정도다. 셀렉티브 정식 오픈 이후에는 지난 5월 잡화 브랜드 최초로 '루이까또즈'가 라이브를 진행한 결과 한시간 동안 전체 뷰수 2만4천명, 고객 8천명이 동시 접속했고 매출은 2천만원을 넘겼다.


'루이까또즈' 관계자는 "라이브 커머스를 진행하기 위해 만반의 준비를 했다"며 "베스트 상품 기획부터 쇼호스트와 숍매니저 섭외, 가격 등 모든 여건이 맞아 떨어져 시너지를 일으켰다"고 전했다.


이 같은 반응에 힘입어 '셀렉티브'는 현재 대기 브랜드가 줄을 서고 있다. 지금 신청해도 6개월은 기다려야 할 정도다. 또한 최근에는 셀렉티브 진행 시 브랜드데이를 함께 진행해 평균 1~2억원대의 매출을 기록하고 있다.


네이버 측은 "상반기 내에 32만 스마트스토어 판매자들 모두가 셀렉티브를 활용할 수 있도록 확대할 것"이라며 "이후 판매자들의 라이브 커머스 노출 기회도 늘려나갈 예정"이라고 말했다.




네이버와 패션 브랜드가 기획해 선보이는 브랜드데이(왼쪽)와 쿠팡이 선보인 프리미엄 브랜드 숍 C.에비뉴


◇ 쿠팡, 'C.에비뉴' 순항…300개 브랜드 입점 로켓배송, 직매입 반응 좋아
쿠팡(대표 김범석)이 선보인 프리미엄 브랜드 숍 'C.에비뉴'는 차별화된 쇼핑 환경을 제시해 순조로운 출발을 보이고 있다.


'C.에비뉴'는 쿠팡이 선별한 프리미엄 브랜드 숍으로 여성, 남성, 유아동, 신발/잡화, 스포츠패션, 프리미엄뷰티 6개 카테고리를 구성해 운영하고 있다. 최근 메이저 브랜드 '폴로 랄프 로렌' '캘빈클라인진' '올세인츠' '설화수' '헤라' 등 패션&뷰티 브랜드에 이르기까지 300개 브랜드 입점을 확정 지었다. 특히 쿠팡은 10~60대까지 전 연령대의 고객층을 확보, '인디안' '올리비아로렌' '케네스레이디' 'KL' 등까지 입점했으며 글로벌 브랜드의 경우 병행수입 제품이 아닌 본사에서 공식적으로 입점해 주목받고 있다.


이 같은 반응은 초기 입점 브랜드들 사이에서 기대이상의 매출로 입소문을 타기 시작, 패션기업들이 쿠팡 입점을 긍정적으로 검토한 것으로 나타났다. 실제 매출도 좋다. 쿠팡과 거래를 시작한 신성통상, 에이션패션, 아이올리 등 메이저 브랜드를 비롯해 디자이너 브랜드까지 기대 이상의 매출을 달성하는 것으로 나타났다.


한 패션기업 관계자는 "초반 걱정과 달리 매출이 지속적으로 상승하고 있다. 평균 8천만원대의 매출을 기록, 최대 2억원까지 직매입하는 수준"이라며 "쿠팡이 보유한 막대한 이용자수, 트래픽을 실감할 수 있었다"고 전했다.


디자이너 브랜드 대표는 "메이저 브랜드와 달리 상대적으로 홍보 여력이 부족한 디자이너 브랜드의 경우 쿠팡 덕을 톡톡히 보고 있다"며 "최근 직매입 방식으로 전환해 매출도 상승, 만족도가 높다"고 말했다.


또한 C.에비뉴는 강화된 검색 기능으로 브랜드와 상품 카테고리별로 고객이 빠르게 원하는 상품을 둘러 볼 수 있다. 이용자 특성에 따른 상품 추천 연관도를 높여 맞춤 쇼핑이 가능하며, C.에비뉴 뱃지 여부에 따른 품질인증도 확인할 수 있다. 이와 함께 브랜드 상품에 무료배송, 무료반품 서비스를 제공해 온라인 의류 구매의 편의성을 더욱 높였다. 이는 인공지능 시스템을 통해 고객의 주문 패턴을 분석, 상품 매입부터 재고 관리, 출고, 배송을 모두 관리하는 엔드투엔드 방식 덕분에 배송 시간을 최소화할 수 있는 것이다.


이지현 쿠팡 디렉터는 "C.에비뉴는 온라인 내 혼재된 상품 속에서 쿠팡이 직접 엄선한 프리미엄 브랜드로 구성한 플랫폼"이라며 "쿠팡만의 혁신적인 물류와 기술이 패션을 만나 차별화된 쇼핑 환경을 제시한다"고 전했다.


네이버가 야심차게 선보인 라이브 커머스 '셀렉티브(왼쪽)'와 카카오 선물하기 패션 브랜드관


◇ 카카오, 선물하기 3배 성장↑…주얼리·잡화 매출 확대, 라이브 커머스 기대
카카오(대표 여민수, 조수용)는 국민 메신저 카카오톡 기반의 쇼핑 서비스를 제시하며 주목을 받고 있다.


특히 자회사인 카카오커머스(대표 홍은택)에서 전개하는 선물하기, 톡스토어, 스타일, 메이커스 등이 성장, 카카오의 실적 상승을 주도하며 든든한 캐시카우로 자리잡고 있다. 그 중에서도 선물하기 코너는 3배 이상 거래액이 증가, 눈에 띄게 성장하고 있다. 출시 당시 커피, 케이크 기프티콘에 그쳤지만 패션, 식품, 명품까지도 상품군을 확대, 입점한 브랜드만 6,000여 개에 이른다.



쿠팡 C.에비뉴(왼쪽)가 차별화된 쇼핑 환경을 제시하며 순조로운 출발을 보이고 있다. 카카오 선물하기(오른쪽)는 거래액이 3배 이상 성장했다


이 같은 반응에 힘입어 선물하기 패션 브랜드관 반응도 좋은 편이다. 특히 주얼리, 잡화 카테고리에 입점한 브랜드들이 기대이상의 매출을 올리고 있다. '질스튜어트' '제이에스티나' '루이까또즈' '알라인' '마마카사르' 등 매출이 증가하고 있다. 특히 이들은 시장에 맞게 선물용 단독 상품을 기획한 것이 소비자를 사로잡았다는 평가다.


패션 관계자는 "카카오톡 선물하기의 인기 요인은 편리함이다. 고객 입장에서는 쉽게 접속이 가능하고 결제가 가능하다. 브랜드의 경우 선물용 제품인만큼 최저가 경쟁에서 자유로워 제품을 기획하기 용이하기 때문"이라고 전했다.


카카오커머스 관계자는 "최근 들어 주얼리, 지갑, 핸드백 구매율이 눈에 띄게 증가하고 있으며 특히 20대 젊은 층 구매율이 높다. 지속적으로 입점 브랜드를 확대해 나갈 예정"이라고 전했다. 이와 함께 최근 비대면 소비문화가 주류로 떠오르자, 카카오 역시 라이브커머스에도 도전장을 내밀었다. 카카오는 지난 5월 라이브 커머스 서비스 '카카오쇼핑라이브' 베타 버전으로 시범 운영 중이며 오는 9월 오픈 예정이다.


이 회사는 그동안 라이브 커머스 서비스에 공을 들여왔다. 지난해 10월 카카오톡 채널과 카카오TV '톡딜 라이브' 계정을 통해 처음으로 실시간 판매 영상을 방송했고, 가능성이 보이자 라이브커머스 전문 채널인 카카오쇼핑라이브를 출시하게 된 것. 카카오톡 채팅창 안에서 실시간으로 영상을 시청하며 물건을 구매할 수 있는 일종의 '카톡판 홈쇼핑'을 선보인 것이다. 카카오는 톡딜 제품뿐 아니라 일부 카카오커머스 상품으로도 판매 범위를 확대할 방침이다.


카카오쇼핑라이브 역시 이미 검증이 된 상태다. 최근 '내셔널지오그래픽 어패럴'과 라이브를 진행,  모델 정혁과 함께 여름 인기 제품을 선보였다. 모델 정혁이 시청자들과 실시간 소통하며 상품 정보 및 올여름 트렌드, 스타일 관련 정보를 공유, 당일 시청자 수는 38만 명, 누적 조회 수는 44만 회를 기록할 정도로 인기를 모았다.


패션기업 관계자는 "최근 패션업계에서 실시간 방송으로 소비자와 소통하는 라이브 커머스가 부상하고 있다"며 "사업부 내 라이브 커머스 조직을 제대로 갖춰 접근성이 좋은 카카오, 네이버와 같은 대형 플랫폼을 공략한다면 매력적인 또 하나의 유통 채널이 될 것"이라고 말했다.



이은수 기자

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