위챗 ‘샤오청쉬’, 新 O2O 플랫폼 구축
2020-03-01 박상희 기자 psh@fi.co.kr
‘티니위니’ 샤오청쉬서 이틀 만에 매출 17억원
'티니위니'가 최근 위챗 앱인앱 '샤오청쉬'를 통해 이틀 만에 1000만 위안(17억원)의 매출을 기록했다.
샤오청쉬를 통해 '티니위니'가 달성한 성과는 전에 없이 강렬했다. 애초 100만 위안정도를 기대했던 것이 '2일 만에 940만 위안'이라는 예상치를 훌쩍 뛰어넘는 성과로 돌아왔다.
위챗 샤오청쉬가 새로운 유통채널로 각광받고 있다. 샤오청쉬는 2017년 1월 텐센트가 위챗 안에 새로운 플랫폼으로 출시했다. '앱인앱' '미니앱' '미니프로그램' 등 다양한 이름으로 불리며 추가 앱 설치 없이 기존 위챗에서 다양한 서비스를 바로 즐길 수 있는 것이 특징이다.
앱 설치 과정없이 간편하게 서비스를 이용할 수 있게 되자 소비자들의 이용 횟수와 시간이 늘어났고 서비스와 상품 구매도 줄을 이었다. 이렇듯 위챗 샤오청쉬가 소비창구 중 하나로 자리잡자 알리페이와 바이두 등도 동일한 서비스를 속속 선보이는 등 중국 시장에서 샤오청쉬가 점차 중요한 마케팅 플랫폼으로 자리잡아 가고 있다. 특히 위챗샤오청쉬는 새로운 전자상거래 플랫폼으로 떠오르는 추세다. 2019 샤오청쉬 소비 리포트에 따르면 지난해 '솽스이' 페스티벌 동안 브랜드 샤오청쉬 방문자는 1억명을 넘어섰고, 거래금액 또한 전년동기대비 50% 증가한 것으로 나타났다.
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◇ 직원 채널로 매출 80% 달성
특히 앞서 언급한 '티니위니'는 매장의 매니저를 포함한 모든 직원을 '샤오청쉬' 안의 판매자로 설정해 성과를 높였다. 판매자로 설정된 직원들은 자신의 오프라인 인맥, SNS 계정과 커뮤니티를 활용해 '티니위니'를 홍보하고 소비자를 끌어들였다. 이는 위챗 샤오청쉬 숍의 매출을 상승시키는 동시에 새로운 고객을 유치하는 기회가 됐다.
한조우광 티니위니 맨즈웨어 담당자는 "샤오청쉬에 숍을 오픈한 2월 14일 그룹 전체 직원 및 매장 판매사원 등 7000여명이 판매자 권한을 부여받았다"며 "이들을 통해 들어온 소비자들의 구매를 촉진하기 위해 전용 쿠폰을 배포하는 등의 방식으로 구매전환율도 끌어올렸다"고 말했다.
기본적인 샤오청쉬 숍 세팅을 완료한 후 '티니위니'는 세 벌에 70% 할인, 다섯 벌에 75% 할인 등 마케팅을 시작했다. 이처럼 높은 할인율을 적용하는 데는 큰 결단이 필요했지만 많은 소비자에게 브랜드를 홍보하고 유입시켜 단기간에 매출을 끌어올릴 수 있는 이점이 있다.
오픈 행사를 시작한 후 7000여명에 달하는 직원들의 홍보를 통해 트래픽이 꾸준히 늘어났다. '티니위니'에 따르면 전체 거래액 중 80%가 직원들의 홍보를 통해 창출됐다. 특히 아동복 매출이 전체의 50%를 차지하며 샤오청쉬에서의 맘스파워와 '티니위니'에 대한 해당 소비층의 선호를 확인할 수 있었다. 특히 직원들의 적극적인 홍보가 매출 증대를 이끌었다. 직원 중에 판매왕은 하루에 13만 위안(2200만원)의 매출을 기록하기도 했다. 해당 직원에게는 1만 위안(170만원)의 인센티브가 지급됐다.
'티니위니'의 위챗 샤오청쉬 오픈을 담당한 이링주社의 주화 본부장은 "기존 플랫폼은 자체적으로 유입되는 소비자 중 일부를 브랜드 숍으로 다시 끌어오는 방식인데 반해 위챗 샤오청쉬는 네트워크를 기반으로 외부의 소비자를 바로 브랜드 숍으로 유입시키는 방식"이라며 "플랫폼의 성격과 사용자 특성에 맞춰 다른 전략과 마케팅 방식으로 접근한 것이 높은 성과를 이끈 원동력"이라고 말했다.
◇ 이커머스 채널 확장 전략
항저우에 본사를 둔 캐주얼 브랜드 '콰이위(FAST FISH)'는 중국 전역에 오프라인 매장을 2000개 넘게 보유하고 있다. 주로 오프라인을 통해 브랜드를 전개해온 '콰이위'는 지난해 3월 처음으로 샤오청쉬에 숍을 개설했다. 이후 성과는 놀라울 정도다. 샤오청쉬 숍 트래픽은 3배, 위챗 공식계정에 방문한 소비자는 4배 늘었다.
또한 6월 21일 진행한 라이브 방송 '보고 즉시 구매'를 통해 쿠폰 할인, 시청자 할인 등을 진행하며 소통의 기회를 늘렸다. 이를 통해 '콰이위' 샤오청쉬 숍의 하루 실질 이용자(DAU)는 10만명을 넘어섰다. 이는 전월대비 3배 이상 증가한 것이다.
하이란홈이 전개하는 여성복 '아이쥐투'도 샤오청쉬에 숍을 개설해 판매를 시작한 후 위챗에서만 매출이 5000만 위안(85억원)을 넘어섰다. '아이쥐투'는 중국 전역에 1200여 개에 달하는 직영매장을 운영하고 있다. '아이쥐투' 또한 매장 판매사원들을 통한 판매 증진을 위해 다양한 인센티브를 마련했다. 소비자가 매장에 방문하면 판매 사원은 소비자에게 위챗 QR코드를 스캔하도록 안내한다. 이후 해당 소비자의 주문은 자동으로 판매 사원의 매출로 정산된다. 판매사원은 이후에도 위챗을 활용해 소비자에게 상품이나 프로모션 정보를 공유할 수 있고, 이후의 주문 역시 판매 사원의 매출에 포함된다.
이는 판매사원들에게 매우 큰 동기부여가 돼 위챗 샤오청쉬 개설 후 일 평균매출이 213.3% 증가한 것으로 나타났다. 특히 시공간의 제한이 없다 보니 가장 높은 판매금액을 보인 직원의 경우 자신의 일 평균치보다 최대 41배 높은 매출을, 가장 많은 매출을 기록한 매장은 30배 향상된 매출을 기록하기도 했다.
이외에도 최근 위챗 샤오청쉬에서 성과를 거두는 브랜드가 늘어나면서 샤오청쉬를 리테일 채널로 활용하려는 패션 브랜드도 늘고 있다. '홍칭팅' 'GXG' '버블마트' '원펑그룹' 등이 샤오청쉬를 활용해 매출을 끌어올리고 있다. 특히 이들 브랜드의 성공적인 시도는 매출 반등과 혁신을 원하는 후발 브랜드에게 훌륭한 벤치마킹 사례가 되고 있다.
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