中 이커머스 라이브 방송, 이제 선택 아닌 필수

2019-11-27 박상희 기자 psh@fi.co.kr

헤지스, 이랜드그룹 등 라이브 방송으로 고객 모으고 매출 폭발


중국에서 이커머스를 진행하고자 하는 업체들에게 라이브 방송은 이제 선택이 아닌 필수가 됐다.

이러한 현상이 가장 확연하게 드러난 곳이 바로 지난 11월 11일 진행된 '솽스이'쇼핑페스티벌이다. 알리바바가 발표한 데이터에 따르면 올해 타오바오 라이브방송을 통한 판매액은 이미 1000억위안(16조5000억원)을 넘어섰다. 타오바오에 따르면 현재 라이브 방송을 통해 상품을 판매하는 스토어는 81억개에 달한다. 이중 90% 이상은 스토어에 연결된 라이브 방송 시스템을 활용해 스토어에서 직접 진행하고 있다. 타오바오는 지난해 말 "앞으로 라이브 방송을 통해 3년간 5000억위안의 매출을 달성하는 것이 목표"라고 밝힌 바 있다.

천이루가 '헤지스' 난징 진잉점에서 라이브 방송을 진행하고 있다.


실제 이번 솽스이 기간 눈에 띄는 성과를 거둔 국내 브랜드 중 많은 곳이 라이브 방송을 함께 진행한 것으로 나타났다.

먼저 '헤지스'는 이번 솽스이에서 1억2000만위안(200억원)의 매출을 기록하며 지난해에 비해 매출이 61% 증가했다. '헤지스'는 오픈 후 1시간 만에 솽스이 전체 매출의 절반에 달하는 6000만위안의 매출을 올렸다. 이어서 1시간 19분만에 매출 7500만 위안으로 지난해 전체 매출을 넘어섰다.

특히 '헤지스'는 솽스이 행사 시작에 앞서 10일 저녁 전야제로 유명 가수이자 배우인 천이루를 난징 진잉점의 일일점장으로 임명해 라이브 방송을 진행했다. '헤지스' 측은 당시 라이브 방송을 통해 플래그십스토어에 들어온 소비자는 평소에 비해 38.3% 증가했고, 상품 판매 수량 또한 이전에 비해 182.6%가 늘어났다고 밝혔다. 매출과 연관성이 높은 스토어 즐겨찾기도 65.9% 늘었다.

또한 솽스이 하룻동안 500억원의 매출을 올리며 역대급 성과를 거둔 이랜드의 경우 유명 인플루언서와 협업해 라이브 방송을 진행하는 것에 더해 이랜드의 판매사원 중 재능 있는 직원을 선발해 라이브 방송을 통해 상품을 판매하도록 했다. 인플루언서의 경우 규모 이상의 팔로워를 통해 상당한 규모의 매출이 발생하는 것이 일반적이다. 반면 일반 판매사원의 경우 그간 판매 효과가 의문이었다. 실제 현장에서 이랜드 판매사원들은 오프라인에서 쌓은 고객과의 소통 능력과 사전 교육을 통한 노하우 전수가 결합되면서 시너지를 발휘했다. 일반적으로 다른 브랜드가 진행하는 라이브 방송과 차별화에 성공하며 구매 전환율을 높일 수 있었던 것.

이외에 라이브 방송이 매출과 직결되는 것으로 인식되는 뷰티 분야에서도 눈에 띄는 성과가 나타났다. '솽스이'에 타오바오에서 라이브 방송을 진행한 '헤라'의 블랙쿠션은 방송을 시작한지 단 3초 만에 준비된 상품이 모두 완판되며 모든 관계자를 놀라게 했다.

자오위안위안 타오바오 라이브 방송 책임자는 "2003년 타오바오가 처음 이커머스를 시작할 때 오프라인의 쇼핑과정을 간단하게 만들어 빠르고 편리하게 쇼핑을 하는 것에 중점을 두며 소통 절차를 최소화하는 것에 집중했다"며 "반면 15년여가 흐른 지금 소비자들은 이제 타오바오에서 쇼핑할 때 상품과 사람의 소통이 아닌 사람과 사람의 소통으로 변화한 것에 익숙해져가고 있다"고 말했다.


중국 왕홍 리지아치(사진왼쪽)와 웨이야가 라이브 방송을 통해 상품을 소개하고 있다.

  • '브라운브레스' 쿨레인과 Project B
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