이관우 신주원 대표
2019-02-15 정인기 기자 ingi@fi.co.kr
다운 1500톤 수주, 브랜드 가치로 보답해야죠
최근 국내 패션시장의 효자 아이템은 단연 '패딩 점퍼'이다. 지난해 평창올림픽을 계기로 국민 아이템으로 자리잡은 '롱패딩'은 물론이고, 2007년 전후로 시작된 아웃도어스포츠 마켓의 성장세도 그 뒷배경엔 '패딩 점퍼'가 효자 노릇을 톡톡히 했다.
이처럼 '패딩 점퍼'가 국내 패션시장의 키 아이템으로 안착하면서, 그 경쟁력을 좌우하는 '다운' 공급 기업도 동시에 주목받고 있다. "얼마나 좋은 품질의 다운을, 최적의 가격에, 제 때 공급받는냐"가 다운점퍼의 시장경쟁력을 좌우하기 때문이다.
국내 다운 시장은 신주원과 태평양물산, 다음QQ, 원우 등 20여개 기업이 활동하고 있다.
특히 신주원(대표 이관우)은 올해 1500톤을 수주해 명실상부 국내 1위 기업으로 올라섰다. 지난해 1450톤을 공급했던 이 회사는 올해 오리털 850톤, 거위털 650톤 등 모두 1500톤의 다운을 수주받았다. 신성통상을 비롯 데상트, 네파, 게스, LF, 블랙야크, 한세MK 등이 주요 바이어.
이관우 대표는 "오리털은 톤당 60달러대에, 거위털은 65달러대로 계약해 전년대비 15~20% 인상됐다. 회사의 수주 총량은 늘어났지만, 거래기업은 2015년에 비해 30% 줄이는 등 핵심 바이어에 대한 품질과 서비스를 향상시키는데 주력하고 있다"고 설명했다.
◇ 신주원, 출범 21년만에 점유율 1위 올라
신주원은 올해로 설립 21주년을 맞는 다운 전문기업이다. 지난 1998년 주원농산에서 우모사업부를 분리하면서 독립 체제로 출범했고, 2004년에는 이관우 사장이 동료들과 함께 완전히 독립했다.
이 대표는 "모기업 회장님의 배려와 동료들의 협조가 있었기에 생산기지 해외 이전을 과감히 단행했다. 초기 어려움도 많았지만, 판로가 있었고 마침 아웃도어 마켓이 상승세를 타고 있었다. 한마디로 운이 따라주었다"고 소회했다.
초기에는 '인디안' '코오롱스포츠' '네파'가 주 거래처였다. 특히 '네파'의 과감한 드라이브는 신주원이 한 단계 도약하는데 결정적인 도움이 됐다. 그 결과 2007년 한해에만 160톤을 수주하기도 했다.
"후발기업으로서 '가격 싸움'에 대해 고민이 많았다. 경쟁사를 잡기 위해선 조금이라도 싼 가격을 제시해야 했지만 올바르지 않다고 판단했다. 중국 기업들의 생산현장을 꿰뚫고 있었기에 '프리미엄 전략'을 선택했다. 가격이 비싸도 품질과 서비스에서는 양보하지 않겠다는 생각이었다."
이 대표는 업무 과정에서 하자가 발생할 경우, 일단 손해를 감수하더라도 발주 기업의 입장에서 먼저 수습했다. 심지어 봉제기업이 장난을 쳤더라도 일단 다운을 추가로 공급해 일이 진행되도록 했다. 그리고 미심쩍은 생산업체는 다운 공급 과정을 더욱 세밀히 관리함으로써 발주 브랜드의 품질을 관리했다. 이러한 이 대표의 생각에 품질에 까다로운 기업들도 물량을 늘리며 화답해줬다.
신제품 개발에도 적극적이었다. 지금은 최대 거래처인 신성통상과는 초기에는 QC를 세 번씩 볼 만큼 까다롭게 거래했다. 그러나 신뢰가 쌓인 후에는 획기적인 제품인 '5050'을 공동으로 개발해 5년째 파이를 키워오고 있다.
이 대표는 "5050은 생산현장에 노하우가 풍부한 신성통상 임익수 상무께서 기획했고, 이를 공동으로 발전시킨 획기적인 제품이다. 신성은 매년 12월말에 선부킹함으로써 타사 대비 저렴하게 소싱한다"며, "신뢰가 뒷받침된다면 상호 발전할 수 있는 방안이 적지않다"고 강조했다.
◇ 'DIVO' 브랜드 가치에 연간 20억 투자
신주원은 코바코에서 '혁신기업'으로 선정돼 매년 20억원을 지원받고 있다. 이 회사는 이를 MBC TV 광고, 홈쇼핑 후원광고, 레이블 디자인 개발 등 100% 브랜드 가치 업그레이드에 투자하고 있다. 특히 자체 브랜드 'DIVO'를 개발해 별도 레이블을 공급하는 등 '브랜드에 대한 소비자 신뢰'를 최우선 경영철학으로 삼고 있다.
이 대표는 "이미 중국기업이 전세계 다운시장의 70%를 점유할 만큼 절대적이다. 국내 기업이 가격 싸움을 해서는 치킨게임이 될 수 밖에 없다. 품질과 서비스는 기본이고, 소비자가 신뢰할 수 있는 브랜드 가치를 만듦으로써 고객사들과 동반 성장이 가능하다고 확신한다"며 소비자가 신뢰하는 품질과 서비스, 브랜드 가치에 대한 확고한 신념을 강조했다.
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