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2019-01-01 정인기 기자 ingi@fi.co.kr
디자이너 브랜드 성장시킬 ‘플랫폼 Biz 전문가 간담회’
21일 <패션인사이트> 마곡 사옥에서
디자이너 브랜드(*DB)의 '성장 플랫폼'에 대한 기업들의 관심이 늘어나고 있다.
자기 색깔이 강한 DB는 최근 온라인 마켓을 중심으로 빠르게 성장하고 있지만, 경쟁이 치열한 만큼 생존경쟁 또한 치열하다.
더욱이 1차 경쟁을 지나 본격적인 성장기로 접어든 DB들은 규모의 성장에 욕심을 내게 되고, 상당수 디자이너들이 무리수를 둬 "팔아도 남지않은 악순환"에 빠져들게 된다. 이에 최근 패션시장에선 가능성 있는 DB에 직접 투자를 하거나 이들을 활용한 홀세일 및 리테일 플랫폼 비즈니스를 시작하는 기업이 늘어나고 있다. 정부에서도 이에 대한 지원 방안을 고민하고 있다.
<패션인사이트>는 2019년 새해를 맞아 <한국패션산업연구원(원장 주상호)>과 공동으로 'DB 육성 플랫폼을 위한 전문가 간담회'를 지난 21일 서울 마곡 패션인사이트 본사 1층 쇼룸에서 개최했다. 이 자리에는 이기현 티엔제이 대표, 이석기 트렌쇼 대표, 오영택 립언더포인트 대표, 장현자 탑나인 대표, 김세라 한국패션산업연구원 팀장이 참석했다. 간담회는 정인기 패션인사이트 편집국장의 사회로 진행됐으며, 1차로 본인들의 비즈니스모델에 대한 소개와 그에 대한 상호 질문으로 이어졌다. 2차는 식당으로 자리를 옮겨 보다 깊이있는 토론으로 이어졌다. <편집자주>
◇ 사회(정인기) : 먼저 오영택 대표님부터 본인의 BM을 소개해 주시죠.
△ 오영택: 처음엔 DB 오너들을 만나 그들의 고민을 들어주면서 인연이 시작됐다. 그들은 백화점 팝업이나 입점을 희망했는데 그 과정에서 예상치 못한 난관에 직면했다. 내 경험치를 들려주며 조언을 해 주었지만, 근본적인 해결책은 아니었다. 이후 디자이너들이 먼저 본인들의 어려운 상황을 얘기하며 투자를 요청했다. 나는 투자를 결정할 때 100% 투자자로서만 판단했다.
난 배의 선장이 아니고, 어떻게 하면 목적지에 최대한 빨리 도착할 수 있도록 할까를 고민했다. 특히 투자를 결정할 때는 그 브랜드의 가치와 가능성을 보고 투자했고, 엑시트 타임도 상호 의논해 결정할 계획이다.
◇ 사회 : 한국 디자이너 브랜드의 매력은.
△오영택: 나는 한국 디자이너들 경쟁력은 충분하다고 확신한다. 단지 그들은 경험이 짧고 자금이 부족할 뿐이다. 나도 내가 직접 브랜드를 출시하는 것보다는 적은 비용으로 브랜드 사업의 가능성을 찾은 것이다. 나는 경영학과는 아니지만 오로지 숫자로만 판단한다. 반면 디자이너의 활동에 대해서는 전혀 관여 안한다. .
◇ 사회 : DB에 추가 투자할 의지는.
△오영택: 앞서 언급한 것처럼 한국 DB에 대한 가능성을 높게 보기 때문에 기회가 되면 추가로 투자할 것이다. 그러나 현재 투자한 2개 브랜드 경험치는 최대한 반영할 것이며, 향후 어떤 매니지먼트를 통해 사업적으로 활용할 지에 대해서는 충분히 고민할 것이다.
△이석기: 브랜드에 투자할 때 판단 기준은.
△오영택: 나는 롯데 본점을 1시간만에 다 둘러볼 만큼 디테일과는 거리가 있다. 관심은 어떤 복종의 영업 면적이 얼마나 늘어났고, 마네킨에 어떤 종류가 많이 있는지 등 눈에 띄는 특징만 본다. 그러나 전체적인 변화의 흐름과 맥락은 잘 본다. 예전 신발 브랜드를 잘 운영하다 팔았을 때도 흐름과 타이밍을 파악한 것이 중요했다.
'립언더포인트'를 처음 봤을 때도 2장만 보고 판단이 섰다. 스트리트 패션은 기복이 심하다는 것을 알고있지만, 브랜드에 확신이 있었다. 반면 여성복은 기복은 심하지 않아 투자 대상으론 안정적일 수 있지만 시간과 투자액이 많이 필요하다고 생각한다. '투자=돈을 던진다'라고 생각하기 때문에 투자 여력과 기간을 동시에 감안해서 결정한다. 주변에 투자하고 1, 2년차에 포기하는 사람도 많은데, 적어도 3년은 기다릴 수 있는 여력을 감안해서 투자해야 결실을 본다고 생각한다.
◇ 사회 : '하이서울쇼룸'을 3년간 운영했는데, 얼마나 많은 브랜드가 이를 통해 성장했나.
△이석기: 3년간 하이서울쇼룸을 거쳐간 브랜드만 470개에 이르고, 지금도 160개가 입점 중이다. 3년간 확실히 성장한 브랜드는 '블리다' '만지' '두칸' '랭앤루' '얼킨' 등 5개 브랜드이다. 그들이 성장한 이유는 첫째 브랜드의 캐릭터가 확실했고, 둘째는 디자이너의 비즈니스 마인드가 좋았다. 디자이너 마인드는 수주량과 직결될 만큼 중요하다. 그리고 세번째는 조금씩 조금씩 자기들 라인을 고객들에게 맞게 맞춰가는 과정이 있었기에 가능했다. B2C에 비해 B2B는 선호 바이어가 중첩이 안되기 때문에 자기 색깔을 지키면서도 자기 라인을 수정하는 것이 가능하고, 이를 통해 좋은 성과로 이어질 수 있다.
◇ 사회 : 세일즈랩 사업의 본질은.
△이석기: 사실 디자이너들에게 가장 필요한 것은 매니지먼트와 홍보, 이를 지속할 수 있는 기반과 활용할 수 있는 도구다. 특히 DB를 제대로 매니지먼트 하려면 첫째는 브랜드와 상품의 본질이 갖춰져야 하고, 그 다음은 자본이 뒷받침되야 한다. 그러나 가장 핵심은 이를 해외 세일즈랩이나 리테일러에게 전달할 수 있는 세일즈 포인트가 없으면 브랜드가 성장할 수 없다. 하이서울쇼룸은 중국 시장에 포커싱해서 세일즈 포인트를 만들려고 노력했고 나름 성과가 있었다.
◇ 사회 : 제대로 된 브랜드 매니지먼트 사업으로 확장하기 위해선.
△이석기: 무리하게 브랜드 숫자에 연연해서는 안된다. 하나의 세일즈랩에 20~30개 브랜드를 입점시켜 그 중 10개만 매니지먼트 해주고 제대로 성장시킨다면 보다 좋은 성과 나올 것이다. 매니지먼트는 디자이너 캐릭터는 살려주고, MD를 지원해야 한다. 세일즈는 물론 이를 위한 기획에서부터 원부자재 소싱 등 본질을 강화시켜 시장경쟁력을 높여야 한다. 또 회계나 법무 지원을 더해서 매니지먼트를 완성해야 한다. 매니지먼트 비즈니스의 강점은 대상 브랜드의 숫자가 늘어날수록 강점이 늘어난다. 회계, 법무 지원은 시너지가 높고, 특히 리소스 부문에서는 글로벌 경쟁력을 갖출 수 있다.
◇ 사회 : '트렌쇼'는 어떤 모델인가.
△이석기: '트렌쇼(Trenshow)'는 셀러와 바이어의 커뮤니티를 월드와이드로 만드는 것이 1차 목적이다. V-커머스를 기반으로 하지만, 거래에 대한 수수료는 없다. 이는 앞으로도 변함이 없을 것이다. 최근 유력 플랫폼들이 높은 판매수수료로 이슈가 되고 있는데, 이같은 모델은 미래지향적이지 않다고 생각한다.
◇ 사회 : 그럼 수익모델은 무엇인가.
△이석기: 트렌쇼는 1차로 셀러들이 가장 편리하게 활용할 수 있는 수준 높은 서비스를 제공할 것이다. 그리고 우리는 새로운 수익모델을 찾을 것이다. 예를들어 저렴한 비용과 안전하게 도어 투 도어 서비스를 할 수 있는 물류서비스와 낮은 페이먼트 수수료를 통해 거래 규모를 확대할 것이며 그 과정에서 수익모델을 찾을 것이다. 두번째는 매칭 모델이다. 특정 셀러에게 강력한 바이어와 매칭시켜주고, 필요하다면 경쟁력 높은 상품 머천다이징과 매니지먼트 서비스도 제공할 것이다. 물론 이를 위해선 신뢰를 쌓을 시간이 필요할 것이다. 오프라인과 달리 온라인은 트렌젝션 형태를 잘 파악할 수 있으며, 그 과정에서 새로운 수익모델을 찾을수 있다.
◇ 사회 : 탑나인의 사업 모델은?
△장현자: 탑나인은 10년간 ODM 사업을 해왔으며, 올초부터 중국시장을 겨냥해 홀세일 사업을 시작했다. 지난해 9월 CHIC 영블러드에 자체 브랜드 2개와 3개 독립 브랜드를 복합으로 구성해 참가하면서 상당한 중국 네트워크를 만들었다. 최근에는 '샐러드볼'과 같은 DB와 제휴함으로써 새로운 BM을 구축하고 있다.
△오영택: 자체 브랜드가 있는데, DB와 제휴하는 이유는.
△장현자: 최근 중국 시장에선 자기 색깔이 명확한 브랜드와 스트리트 캐주얼과 같은 새로운 트렌드에 관심이 높다. 그러나 제조업이 강한 우리 회사에서 그러한 새로운 콘텐츠를 다양하게 구성하는 데는 한계가 있고 투자 대비 효율도 낮다고 판단했다. 지난 전시에서 '프로젝트X'와 같은 힙합 캐주얼을 통해서 자신감을 가졌다. 최근 '샐러드볼'의 샘플을 분석해 홀세일 수주가격을 하향 조정했으며, 이를 중국 세일즈랩을 통해 수주량을 확대하고 있다.
디자이너 브랜드에 현지 소싱력과 세일즈 파워를 더함으로써 상호 윈-윈 하는 솔루션을 찾았고, 향후 이 모델을 더욱 확장할 방침이다. 중국 바이어들은 여전히 한국 패션에 관심이 높지만, 가격에 대해서는 민감하다. 이를 만족시키는 것이 중국 홀세일 사업의 관건이다.
△장현자: 1차로 개별 브랜드의 홀세일을 안착시키고, 장기적으로는 '나인 플랫폼'이라는 이름으로 리테일 프렌차이즈도 추진할 계획이다. 동남아 B2B와 온라인을 통한 B2B에도 관심이 높다.
△이기현: '트위'는 한국과 중국의 콘텐츠 외에도 LA 자바시장에서도 사입하고 있고, 일본 내 디자이너 & 프로모션 기업과 제휴하고 있다. 싱가폴 매장에는 '라브로디' '로미스토리' 같은 브랜드를 사입해서 편집으로 구성했다. '립언더포인트'와 '샐러드볼'도 가능하다. 우리는 리테일러이기 때문에 소비자에게 매력적인 콘텐츠는 모두 구성할 수 있다.
◇ 사회 : 최근 중국과 동남아서 '트위'의 활동이 활발한데.
△이기현: 우리는 해외시장 진출시 현지에서 가장 파워풀한 파트너를 우선 찾는다. 이런 이유에서 중국에서는 이랜드그룹과 제휴해 '트위'를 전개중이고, '민트블럭'은 오프라인 유통이 강한 현지 메이저를 잡았다. 또 온라인은 이커머스 플랫폼 스타일그랩과 연계해 O2O 비즈니스 활성화에 주력하고 있다. 말레이시아는 1차 대리상으로 진행했고, 최근에는 소고백화점과 연계할 계획이다. 싱가폴은 초기에는 신뢰를 위해 오차드에 플래그십숍을 직접 오픈했으며, 일본은 니혼바시에 도매를 위한 거점 매장을 확보했다. 또 최근 베트남은 빈컴 쇼핑몰과 협의중이며, 올 상반기 1~2개 점포를 오픈할 계획이다.
◇ 사회 : 최근 다양한 콘텐츠를 확대하는 배경은
△이기현: 글로벌 마켓에서는 차별화된 콘텐츠, 특히 디자이너 감성의 명확한 캐릭터가 필요하다. 이를 위해 앞서 언급한 콘텐츠 외에도 국내 디자이너들과 활발히 교류중이고, 최근 오픈한 스타필드 고양점과 위례점에는 각각 10여개 DB를 복합으로 구성했다.
◇ 사회 : DB와 거래시 사입과 위탁이 늘 관건인데.
△이기현: 브랜드 성격과 이익구조에 따라 사입과 위탁을 병행하고 있다. 사입은 리테일가의 40~50%에 사입하고 있는데, 사실 답이 안나온다. 셀러와 리테일러 모두 시간을 가지며 신뢰가 쌓이기를 희망하고 있다.
△이석기: '트위'가 이익을 낼려면 몇 %에 사입해야 하나.
△이기현: '트위'의 빠른 회전율 감안하더라도 리테일가 대비 30% 이하로 사입해야 한다. 40%에 사입하면 2.5배지만, 사실 재고 감안하면 이익을 내기는 사실상 어렵고, 대부분 마이너스를 기록하고 있다.
△이석기: 요즘은 바이어는 물론 소비자까지 정보가 너무 전문적이다. 국내 디자이너 브랜드의 공급경쟁력으로는 글로벌 마켓에서 수주 홀세일이 매우 어렵다.
△이기현: 중국 사람들의 비즈니스 노하우는 매우 뛰어나다. 흔히 디자이너 브랜드 가격이 10만원, '트위'가 5만원이면, 디자이너 브랜드 상품을 5만원에 달라고 한다. 결국 동대문은 샘플 공장 역할에 그치는데, 최근에는 샘플 사러도 안온다. 온라인이 발달돼 있으니 거기서 해결한다.
◇ 사회 : 우리 패션산업에 대한 재해석이 필요한듯 한데.
△이기현: 한국패션이 글로벌에서 성장하기 위해선 '옷 장사'나 '트위'라는 우리 브랜드 자체로만 구성해서는 장기적으로 어렵다고 생각한다. 불특정 다수에게 트렌드를 입히고, 이들에게 신뢰를 이어가기 위해서는 엔터테인먼트와 같은 문화를 더해야 한다. 우리 회사 이름을 'Trend & Joy'라고 한 것도 소비자들에게 즐거움을 판다라는 의미이다. 패션에 한류를 더한 '컬쳐 산업'으로 재해석이 필요한 이유이다.
◇ 사회 : 결국 재미있는 콘텐츠를 하나로 묶을 수 있는 플랫폼이 필요하다는 얘기인가.
△이기현: 소비자 신뢰는 결국 공급경쟁력에서 비롯된다. 우리는 지난 10년간 동대문의 콘텐츠를 제도권 시스템으로 결합해 공급자와 소비자 모두에게 강한 신뢰를 만들어 왔다. 지난 10년간 거래하면서 쌓인 동대문 홀세일러만 500여개에 이른다.
아시아 마켓은 EU처럼 하나의 경제권으로 묶고, 한국이 각각의 시장을 공략할 수 있는 허브 역할을 해야 한다. 최근 방문한 싱가폴 투자자들에게 "왜 트위에 투자하려고 하느냐?"고 물었더니, "한국과 중국, 동남아 오프라인에서 보여준 '트위'의 실체가 명확하다. 또 아시아인들의 체형과 사이즈, 거기에 트렌드를 잘 맞추는 시스템이 있다. 여기에 한류와 물류, 페이먼트 등의 인프라가 더해지면 손쉽게 아시아 각국으로 시장을 확장할 수 있다"며 그 배경을 설명했다. 어떻게 보면, 우리 스스로가 우리의 강점을 간과함은 물론 미래형 라이프스타일 산업으로서 '패션'을 잘 인식하지 못하고 있지 않나 생각한다. 오프라인에 이어 온라인 플랫폼까지 더해진다면, 수많은 젊은 창업가들이 보다 쉽게 글로벌 마켓을 공략하는 기회가 주어질 것으로 기대한다. SM과 YG가 보여줬던 매니지먼트 산업의 성공신화가 이제 패션 산업에서도 왕성해질 것이다.
◇ 사회 : 한국패션산업연구원도 최근 패션 플랫폼 산업에 대한 지원책을 위해 다각도로 노력하고 있는데.
△김세라: 사실 연구원에서 특정 분야를 직접 지원할 수는 없지만, 산업 현안에 대한 분석과 기업들의 요구 사항을 파악해 정부 정책 지원이 가능하도록 노력하고 있다.
연구원에서도 대구패션페어와 창작스튜디오를 통해 재능있는 DB 육성을 위해 노력해 왔다. '립언더포인트'를 전개하는 이총호 디자이너도 그 중 한 명이고, 뉴욕과 상하이, 파리 등 다양한 해외 전시회에 DB를 참가시키고 있다. 그러나 과거 지원방식에서 한발 더 나아가 새로운 생태계를 구축하기 위해 노력하고 있다. 한국 패션브랜드가 스타트업을 넘어 제대로 성장하기 위해서는 소싱과 세일즈는 물론 회계, 물류, 법무 등 브랜드 운영 전반에 필요한 토털 매니지먼트 서비스가 필요하다고 생각한다. 연구원은 지난 6개월간 리테일산업분과 <산학연연구회>를 통해 제조혁신과 세일즈혁신 으로 연계된 패션 스타트업 기업 육성을 위한 플랫폼 구조를 구축했다. 또한 이에 대한 필요성을 정책으로 입안해 정부에 요청했으며, 새해에는 관련 기업들과 연대해 보다 실질적인 방안을 모색할 방침이다.
△사회: 이상으로 1차 간담회는 마치겠습니다. 2차에는 보다 깊이있는 토론을 이어가도록 하겠습니다.
<참석자 소개>
△이기현 대표: 이기현 티엔제이 대표는 최근 중국과 동남아 마켓서 가장 주목받는 한국 패션기업 경영자. 중국에서 이랜드그룹과 합작으로 '트위'를 전개중이고, '민트블럭'은 중국 현지 메이저 유통기업과 제휴하고 있다. 동남아는 말레이시아에 이어 지난해 싱가폴 오차드 거리에 플래그십숍과 2, 3호 직영점을 오픈했으며, 여기에 국내 DB와 가격경쟁력 있는 홀세일 브랜드를 사입 편집하고 있다. 또 일본 도쿄에는 4층 규모의 단독 건물에 B2B 홀세일을 위한 거점을 확보했다. 새해에는 싱가폴, 말레이시아, 베트남을 중심으로 채널을 확대할 계획이다.
△이석기 대표: 이석기 대표는 90년대 '닉스' 브랜드를 출시한 본부장이며, 97년 IMF 이후에는 밀리오레 2층에 DB로 MD를 구성해 이슈를 모았다. 최근 3년간 '하이서울쇼룸'을 운영 대행햇으며, 새해에는 '트렌쇼'라는 셀러와 바이어의 커뮤니티를 강조한 V-커머스 플랫폼을 출시한다.
△오영택 대표: 코오롱 출신으로 프로모션과 브랜드 사업으로 기반을 다졌으며, 최근 '립언더포인트'와 '화이트샌즈' 등 2개 DB를 인수해 경영하고 있다. 브랜드 기획은 철저히 디자이너에게 일임하고 있으며, 본인은 경영과 SCM을 책임지며 글로벌 마켓에 눈을 돌리고 있다.
△장현자 대표: 10여년간 여성복 ODM 사업으로 기반을 다졌으며, 지난해 9월 CHIC 영블러드에 자체 브랜드 2개와 '프로젝트X' 등 5개 브랜드로 구성된 '나인 플랫폼'을 선보였다. 최근에는 '샐러드볼' '앨리스마샤' 등 DB와 제휴를 맺었으며, 중국 내 B2B와 B2C 프렌차이즈 사업을 계획중이다.
* DB(Designer Brand): 디자이너 감성의 자기만의 아이덴티티가 있는 브랜드를 통칭. 인디 브랜드로 출발한 스타트업 브랜드가 대다수를 이루고 있지만, 이미 연매출 100억원대 브랜드로 성장한 '앤더슨밸' '디스이즈네버댓' 같은 브랜드도 포함한다. 유통 채널은 국내는 무신사, 더블유컨셉 등 B2C를, 해외는 온오프 편집숍을 대상으로 수주 홀세일이 주로 이루고 있다.
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