<중국> ‘무인양품’ 중국 시장 최적화 위해 전략 바꿨다
2018-05-08 박상희 기자 psh@fi.co.kr
라이프스타일 호텔 오픈하고 신 리테일 도입해 소비자 유혹
‘무지(MUJI 무인양품)’가 중국 시장에서 전략 변화를 시작했다.
중국 내에 약 200여 개의 매장을 운영하고 있는 ‘무지’는 그간 중국시장에서 ‘불변의 대책으로 모든 변화에 대응한다’는 전략으로 유명했다. 하지만 이러한 전략에 최근 변화가 생겼다.
‘무지’ 최초의 호텔을 선전에 오픈해 다양한 모습으로 소비자들에게 접근하기 시작했다. 이와 함께 스마트 리테일 방향으로 전략을 추진하고 있다. 2016년 말에는 알리페이 회원 시스템을 도입해 온오프라인을 융합하고 있다. 최근 ‘무지’ 회원은 수백만을 넘어섰고, 전체 매출 중에 회원이 차지하는 비중이 50%를 넘어선 것으로 알려졌다.
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중국 시장 내 경쟁력 확보
사실 이 같은 ‘무지’의 전략 변화는 ‘왕이옌슈엔’ ‘미지아요우핀’ ‘징동징자오’ 등 중국 시장 내 강력한 경쟁자들의 등장에 따른 피할 수 없는 선택인 측면이 크다.
특히 ‘왕이옌슈엔’은 온라인을 통해 브랜드 론칭 때부터 모든 상품을 ‘메이드인무지’의 OEM 공장에서 생산하지만 가격은 절반에 불과한 점을 기치로 내걸어 소비자들의 관심을 끌고 성과를 거두는 데 성공했다. 또한 ‘미지아요우핀’ ‘징동징자오’도 기존 이커머스 플랫폼의 힘을 등에 업고 시장점유율을 끌어올리고 있다.
이러한 경쟁자들을 정면 돌파하기 위해 ‘무지’가 전세계 최초로 선전에 오픈한 ‘무지호텔’은 중국 소비자들에게 패션, 음식, 라이프스타일 등 ‘무지’를 활용한 ‘무지’만의 생활방식을 보여줌으로써 새로운 성장동력을 만들어나갈 예정이다.
한 업계 관계자는 “호텔을 오픈하는 등의 전략 변화를 통해서는 지엽적인 부분밖에 해결하지 못할 것”이라며 “지속적인 성장을 이어가기 위해서는 고객의 충성도를 강화하고 브랜드 로열티를 향상시키는 것이 가장 근본적인 해결책”이라고 말했다.
기존 시스템 활용으로 편의 높여
특히 ‘무지’는 기존 소비자를 단골로 만들고 새로운 소비자들을 끌어오는 것을 가장 큰 과제로 여기고 있다. 이에 2016년 말부터 알리페이를 활용한 회원제를 도입하는 등 신 리테일 분야에서 빠른 발전을 보이고 있다. 전통적인 오프라인 매장에는 디지털을 도입하고, 온라인을 통해 오프라인 활용을 끌어올리는 것이다.
최근 리테일에서 가장 중요한 부분은 브랜드와 소비자간의 접점을 만드는 것이다. 소비자와의 접점을 통해 브랜드가 고객을 이해하고 고객과 소통하는 데 큰 도움을 받을 수 있기 때문이다. 알리페이를 활용한 회원제는 이런 분석에 가장 큰 도움을 준다.
사실 소비자 편의 측면에서 리테일 업계의 회원 가입 과정은 매우 복잡하게 느껴진다. 이에 일반적인 회원 모집은 그 증가 속도가 매우 더디다. 브랜드 입장에서 매장으로 찾아오는 소비자가 적고, 찾아와도 회원으로 모집하기 어렵고, 회원으로 가입해도 소통할 수 있는 방법이 많지 않은 악순환이 반복된다. 하지만 ‘무지’는 알리페이를 활용해 이러한 모든 어려움을 해결했다.
실적은 올리고 재고는 줄이고
빠른 속도로 변화하고 있는 중국 시장 환경에 맞춰 ‘무지’는 빠르게 신 리테일로 변신하고 있다. 알려진 바에 따르면 2017년에 ‘무지’의 알리페이를 활용한 회원 증가폭은 리테일 업계 중 1위이다. 도입한지 1년 만에 알리페이 회원은 ‘무지’의 매출, 새로운 소비자 유입, 사용자 충성도를 개선하는 데에 도움이 되었다. 최근 ‘무지’의 회원 수는 수백만 명에 달해 회원 매출 비중이 알리페이 멤버스데이 행사에는 전체의 80%, 비 행사 기간에는 50% 정도를 차지하고 있다. 신 리테일로 변신한 것이 ‘무지’의 실적 향상에 큰 영향을 미친 것이다.
이는 지역별 소비자 취향을 파악하고 그에 맞춰 상품을 준비함으로써 재고난을 해결하는 데도 도움을 준다. ‘무지’는 과거에 많은 도시에서 소비자의 취향과 시장 추세를 파악하기 위해 ‘인기상품서치팀’을 운영한 바 있다. 하지만 알리페이 회원제를 도입하는 것만으로도 이런 전통적, 인공적, 저효율적인 패턴을 업그레이드시킬 수 있게 됐다. 또 소비자 취향을 정확하게 파악하고 인기 아이템을 만들기가 쉬워졌다. 중심상업구역과 기차역 근처의 소비자들이 원하는 물건이 무엇인지 쉽게 파악해 재고량을 조절할 수 있게 된 것이다.
야마모토 요시노 중국 ‘무지’ CFO는 “‘무지’는 중국에서 확장하는 속도를 늘리기 위해서 그룹 내에 특별히 전문적인 ‘매장 오픈 위원회’를 설치했다”며 “전통 일본기업에서 흔히 보이는 과정이 길고 느린 의사결정을 없애 중국 내 경쟁력을 유지할 것”이라고 말했다.
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