“인기 상품 리오더보다 신상품 공급으로 승부해야죠”
2015-03-13 김성호 기자 ksh@fi.co.kr
Interview - 이지용 ‘르퀸화이트’ 상무
“최근 대리점주 한 명이 전화를 해 고객들이 좋아하고 판매도 쑥쑥 잘 나오니 ‘판매하는 게 신나고 재미있다’, ‘참 오랜만에 장사할 맛 난다’라고 하더라고요. 요즘 ‘르퀸화이트’가 기존 여성복 시장의 대안 브랜드로 부상하고 있다는 것을 실감하고 있어요.”
여성복 ‘르퀸화이트’를 총괄하는 이지용 상무는 다들 어렵다고 하는 불경기 속에서도 높은 매출로 성장세를 보이고 있어 요즘 유통가에서 인기가 오르고 있음을 실감하고 있다고 말한다.
“매주 꼬박꼬박 20~30스타일의 상품이 매장에 입고 됩니다. 그렇다 보니 매장은 늘 새로운 상품으로 가득하죠. 고객들은 매장을 지날 때마다 신상품이 걸려 있는 걸 보고 반가워하며 매장에 자주 들러요. 결국 재방문률이 높아지면서 자연스레 매출로 연결되고 있는 거에요.”
‘르퀸화이트’는 동대문 소싱과 직접 기획한 상품 비율이 각각 60:40이다. 이를 바탕으로 매주 신상품을 공급하는 스피드와 신선함을 무기로 동일 상품군 상위권 매출로 성장세를 이어가고 있는 것이다.
“기존 제조 기반 브랜드는 봄 상품이 2월에 입고되면 4월말까지 같은 상품이 매장에 걸려있죠. 또한 여름 상품도 4월에 입고되면 8월까지 동일한 상품이 걸려 있고요. 이처럼 몇 달씩 같은 상품이 매장에 걸려 있으면 요즘 고객들은 싫어합니다. 쉽게 실증을 내죠. 결국 이렇게 선 기획하는 제조 기반 브랜드는 어쩌면 고객의 상품 선택 권한을 제한한다고 봐도 무방하다는 생각입니다.”
이 상무는 요즘처럼 트렌드가 빠르고, 금새 인기 상품이 급변하는 시기에는 시즌 전에 먼저 기획하는 기존 제조 방식의 브랜드로는 소비자로부터 외면 받고 결국 성장 한계에 부딪힌다고 분명히 했다. 급변하는 요즘같은 시기에 6개월 후나 1년 후에 형성될 트렌드를 미리 예측해 상품을 만든다는 것은 마치 사업을 운에 맡기겠다는 것이나 마찬가지라는 것.
“‘르퀸화이트’는 동대문 시스템을 활용해 요즘 트렌드에 맞는 상품을 바로 바로 매장에 공급합니다. 적정 수량만을 공급하기 때문에 재고 부담이 거의 없어요. 시즌이 지나면 전체 소진율이 80%에 이를 정도죠. 또 인기 상품 리오더보다는 신상품 공급에 더 집중합니다. 요즘은 신선함이 가장 큰 무기이기 때문이죠. 매장에 방문한 순간 옷을 사지 못하면 그 옷은 다시 살 수 없어요. 그렇다 보니 고객이 맘에 드는 상품을 보면 바로 구매하게 되는 것 같아요.”
최근 들어 매출 검증을 마친 ‘르퀸화이트’는 대리점 전개에 적극 나서고 있다. 효율 운영을 위해 66㎡(20평) 내외의 컴팩트한 매장을 선호한다.
“최근에 오픈한 서산점과 순천 연향점, 그리고 부산대점 등이 매장은 비교적 작지만, 주변보다 높은 매출을 일으키고 있어요. 특히 지난 2월 26일 오픈한 순천 연향점의 경우 일 평균 260만원대로 직전 여성복보다 2배 이상 더 나오더라고요.”
‘르퀸화이트’는 현재 23개의 유통망을 전개하고 있다. 그리고 목포 하당, 전주 송천, 구미 옥계, 양주, 서울 연신내 등 이미 확정된 22개 대리점까지 상반기에만 45개를 전개할 방침이다. 하반기에도 공격적인 대리점 전개로 연말까지 전체 70개로 확대한다는 계획이다.
“‘르퀸화이트’는 대리점 매출을 높이기 위해 요즘 저성장시대에 맞는 저렴한 가격대의 상품을 확대하고 있어요. 나아가 동대문의 겨울 상품 보완을 위해 핸드메이드 제품과 다운 제품을 다량 기획해 아우터를 대폭 강화하고 있고요. 이제 봄·여름뿐만 아니라 가을·겨울에도 강한 4계절 인기 브랜드로 자리매김하게 될 겁니다.”
‘르퀸화이트’의 판매가는 블라우스 2만9000~3만9000원, 원피스 3만9000~5만9000원, 코트 7만9000원부터 10만9000원, 바지 2만9000~3만9000원, 니트 2만9000~5만9000원대로 가격 경쟁력을 갖추고 있다. ‘르퀸화이트’는 합리적인 가격대를 형성하면서도 본사와 대리점 모두 이익이 가능한 구조를 만들어 대리점 평균 마진 35%를 제시하고 있다.
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