상품별 매장 구성비도 전략이 필요하다
2014-07-28 판매아웃소싱전문 ARIO
리테일 시대의 ‘점장학 개론’ 26
이걸 어쩌나?
매장을 가만히 지켜보던 맹 점장이 뭔가 깨달았다는 표정으로 직원들을 불러모은다.
“봐요! 제안 상품 진열 쪽에는 아무도 없고 저가 상품에만 고객들이 몰리고 있죠?
자, 내일부터는 이쪽 제안 상품 진열을 줄이고 여기에 매대를 설치해서 저가 상품을 더 깝시다! 아자!!!”
그런데…한달 후 매출을 확인해보니 오히려 매출은 더 줄었다.
손님은 많았는데 왜 매출이 줄었단 말인가? 이를 어쩐단 말인가?
이렇게 자~알 조절하여 갖고 있는 상품을 매장에 어떻게 풀어내야 할까요? 이것이 바로 이번에 이야기할 재고관리의 마지막 내용이예요.
지난 회에서 상품군에 따라 매출 비중이 다르다고 했는데 그렇다면 매출 비중과 매장에서 할애하는 공간비중은 정비례할까요? 그렇다면 굳이 제가 이 이야기를 하겠어요?
매장의 공간은 ‘매출’이 아니라 ‘고객의 시각’을 기준으로 배분해야 해요. 무슨 말이냐 하면, 고가의 제안상품은 전체 매출의 10% 정도를 차지하지만 고객이 매장에 들어왔을 때 이 상품군이 매장의 30~40%를 차지하고 있다는 느낌을 받도록 해야 한다는 거죠.
만약 매출 비중이 10%라고 해서 매장의 10% 공간만 할애한다면 고객은 이 매장이 도대체 뭘 파는 매장인가 갸웃거리게 되요.
매출의 60~70%를 차지하는 지속, 테마 상품은 매장의 50~60% 정도를, 전략 저가 상품은 매장의 10% 정도의 공간을 할애하여 진열하는 것이 좋아요.
전략 저가 상품이 잘 팔린다고 이 상품들을 매장에 많이 진열하게 되면 매출과 이익이 떨어지는 것은 물론이고 고객이 느끼는 매장의 가치도 떨어질 수밖에 없어요. 맹 점장님 매장처럼요.
물론 이 매장 구성 비는 시기에 따라 달라져요. 예를 들면 한여름이나 세일 때에는 제안상품은 줄어들고 전략 저가 상품이 늘어나겠죠. 반대로 환절기에는 제안상품이 늘어나고 전략 저가 상품이 줄어드는 것은 당연한 거고요.
이렇게 각 상품의 성격에 따라 진열을 어떻게 하느냐, 어느 정도의 재고량을 갖느냐가 매출의 차이를 만든다는 것을 명심하며 재고 관리에 대한 이야기는 이것으로 끝~!!!
자~ 지금까지 우리는 매출목표를 세우고 이것을 달성하기 위한 방법도 배웠어요.
이제는 마지막으로 ‘이익 관리’에 대하여 이야기할 거예요. 첫 회에서 얘기했었죠? 장사는 다~ 남기려고 하는 거라고요. ^^
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