‘주력 상품’을 ‘주력 판매’하는 방법
2014-05-26 판매아웃소싱전문 ARIO
리테일 시대의 ‘점장학 개론’23
이걸 어쩌나?
이제 매장의 주력 상품까지 정하고 안정적인 매출을 기대하는 맹 점장. 매장 곳곳에 진열되어 있는 상품을 보면서 마음이 뿌듯하다. 매장 식구들도 모두 눈빛이 예사롭지 않다. 이때 매장의 상품을 둘러보던 고객이 “봄 재킷을 보려고 하는데요”라고 한다. 이 기회를 놓칠세라 매장 직원이 말한다. “이 니트 티를 한 번 입어보세요. 우리 매장 주력 상품이거든요.” 그런데 고객은 “그래서요?” 라고 묻는다. “그래서요” 라니…주력 상품이라는데 더 이상 무슨 말이 필요하단 말인가? 이를 어쩐단 말인가? 이걸 어쩌나?
주력 상품을 들여만 놓으면 스스로 주력 상품이 될까요? 아니죠. 주력 상품답게 주력해서 팔아야 하겠죠. ^ ^
그럼, ‘주력 상품’을 주력 상품답게 만들어주는 3가지 판매 작전, 한 번 볼까요?
1. 판매 개수를 사원 모두가 공유한다.
금액보다는 상품 개수로 목표를 정하는 것이 더 실감나죠. 그리고 전에도 말했지만 잘게 쪼갤수록 현실적으로 느껴지고요. 즉 월 목표 개수 ? 일 목표 개수 ? 1인당 1일 목표 개수로 쪼개어서 판매사원 한 명이 하루에 몇 개를 판매할 것인지 공유해요. 이렇게 하여야 구체적인 행동으로 옮기기 쉬워져요.
2. 주력 상품의 특징을 이해한다.
주력 상품의 판매도 역시 맞춤 제안! 맞춤 제안을 하려면 고객의 니즈를 파악해야 하고 그에 맞는 상품을 제안해야겠죠? 그러기 위해서는 무엇보다 주력 상품의 특징을 이해하고 있어야 해요. 그리고 성공 사례는 전 사원이 공유하는 것은 기본!
3. 주력 상품의 판매 부진 원인을 찾는다.
만약 주력 상품 판매가 부진하다면 진열에는 문제가 없는지, 사원들이 상품과 목표에 대하여 충분히 이해하고 있는지, 재고량이 판매 목표에 맞는지 원인을 찾아내어 빨리 개선해야 해요.
위 3가지 작전은 모두 한 두번씩은 들어본 내용이죠? ‘재고’만 빼고는요. 재고에 대해서는 아직까지 한 번도 이야기한 적이 없었잖아요. 재고 관리는 단순히 우리 매장에 상품이 얼마나 있는지 아는 것뿐만이 아니라 매출이나 수익을 올리기 위하여 매우 중요한 내용이예요.
다음 강의부터는 몇 회에 걸쳐 재고 관리에 대하여 이야기 해보죠. 흥미진진한 이야기가 기다리고 있다는 것 잊지 마세요~
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