목표매출 달성을 위한 장기 전략 총 정리!!
2014-01-06 유통아웃소싱 전문 ARIO
리테일 시대의 ‘점장학 개론’⑬
이걸 어쩌나?
매장 활성화에 온 힘을 기울이고 있는 우리의 맹 점장. 요즘 이런 저런 신경을 너무 많이 써서 그런지 컨디션이 영 좋지 않다. 아침에 일어나기도 힘들고 쉬어도 쉰 것 같지 않다. 비타민도 먹어보고 용하다는 보약도 챙겨 먹어보고 사방팔방에서 좋다는 건 다 먹어봤지만 컨디션은 회복될 줄 모른다. 보다 못한 매니저가 맹 점장에게 한 마디 한다. “병원에 가셔서 검사를 받아보시죠? 원인에 맞게 처방을 하는 것이 좋지 않을까요?”
기운을 차리지 못하는 우리의 맹 점장, 어떻게 하면 좋단 말인가? 이걸 어쩌나?
앞에서 우린 목표매출을 작성하고 그것을 달성하기 위한 장기적 전략으로 매장 체질 개선에 대해 알아봤죠. ‘약골 매장’을 ‘강골 매장’으로, 한 마디로 매상 높은 매장 만들기!
매상이 높아지려면 구매 고객수와 객단가가 높아져야 한다는 것은 이제 다 아는 내용이죠. 이것을 다시 들여다보면, 구매 고객 수는 방문 고객수, 구매율과 정비례하고 객단가는 상품 단가, 세트 판매율과 정비례한다는 것도 모두 아는 사실.
방문 고객수, 구매율, 상품 단가, 세트 판매율 이 4가지가 매상을 받치고 있는 4개의 다리란 거죠. 이 4가지는 모두 높은 매상과 연결되어 있지만 이것들을 향상시키는 방법은 모두 제각각이에요. 오늘은 이것을 총 정리하고 넘어가죠.
◇ 방문 고객수는 ‘VM과 마케팅’이 키워드!
방문 고객은 ‘신규 고객’과 ‘재방문 고객’으로 나눌 수 있다고 했죠? 신규 고객 유치를 위해는 매력적인 VM, VP 그리고 활기찬 매장 분위기가 효과가 있고 재방문 고객 확보를 위해는 데이터 베이스 마케팅이 효과적입니다. 물론 만족스러운 구매 경험은 깍두기고요.
◇ 구매율은 접객 중에 주고 받는 접객 대화’가 키워드!
똑똑한 접객 대화를 통해 고객 니즈를 알아내고 그에 맞는 맞춤 상품을 추천하는 것이죠.
그리고 고객의 부담을 줄여서 피팅을 유도하고 마무리로 구매 결정을 부추기는 ‘한 마디’를 짜~안 하면 구매율은 쑥쑥 올라간답니다.
◇ 상품 단가를 높이는 것은 ‘계획적 판매’가 키워드!
가능하면 높은 단가의 상품을 팔고 할인하지 않은 정가로 판매를 할 수 있도록 전략을 세워야 하죠.
◇ 세트 판매율은 판매사원의 ‘제안력’이 키워드!
고객에게 상품을 적절하게 제안하는 판매사원의 힘이 중요하다는 말인데, 단품으로 추천하지 않고 코디해 추천해야 한다는 말이고요. 고객이 상품 구매를 결정했다고 해도 만족하지 말고 추가 상품을 적극적으로 추천하자는 말입니다. 그리고 제안력은 판매사원에게만 있는 것이 아니에요. 똑똑한 진열도 판매사원 한 사람 몫을 한다고 했는데 매력적인 코디 진열이나 하나 더 구매를 유도하는 진열 방법이 이것이죠.
여기까지, 장기적인 목표 달성책을 알아봤고요. 다음 강의부터는 단기적인 목표 달성책에 대해 또 구구절절 이야기해 보자고요.
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