2013 아웃도어 성장 이끄는 현장 사령탑
2013-11-11 김성호 기자 ksh@fi.co.kr
아웃도어 시장이 올해도 성장을 이어가고 있다. 이 가운데 「블랙야크」 「밀레」 「아이더」가 각각 39.1%, 45%, 74%라는 높은 신장률로 상승 분위기를 주도하고 있다. 이들 브랜드를 총괄하는 사령탑들을 만나봤다.
“신뢰를 바탕으로 한 유통망 강화가 성장 에너지죠”
이현희 「밀레」 상무
“청원 IC점, 서수원점처럼 660㎡(200평) 이상 대형 매장을 잇따라 열었어요. 이만한 매장을 오픈하려면 대리점 사장님과 신뢰가 형성돼야 합니다. 그리고 본사의 협력도 반드시 필요하고요. 그러면 매장이 성장하고 결국 브랜드도 성장합니다.”
올해 가장 주목받는 아웃도어 브랜드 가운데 하나인 「밀레」의 이현희 상무는 본사와 매장이 신뢰를 바탕으로 하나가 되면 어떤 어려움도 해결할 수 있다고 강조한다.
“대형 매장 오픈에 대해 대리점 사장님들이 두려워합니다. 투자와 비용이 많기 때문이죠. 그래서 강요하기 보다는 설명을 통해 이해를 돕습니다. ‘주변 아웃도어 브랜드가 연간 50억원 정도 나오기 때문에 대형으로 오픈하면 처음은 연간 30억원대로 출발하나 그 다음부터는 50억원 이상 매출이 가능합니다.’라고 말입니다.”
실제 지난해 말 198㎡(60평)에서 330㎡(100평)대로 확장한 「밀레」 대구 성서점은 연간 25억원대에서 40억원대 매장으로 탈바꿈했다. 또한 경남 진영점도 확장해 연간 15억원대에 머물렀던 매장이 연간 30억원대 매장으로 성장했다. 최근 오픈한 청원 IC점도 연간 40억원대 매장으로 성공적인 출발을 알렸다.
“고객과 마주치는 대리점의 역할도 중요하지만, 본사의 역할도 무척 중요합니다. 연간 40~50억원대 매출을 일으키려면 대리점의 노력만으로는 불가능하죠. 본사와 대리점이 함께 머리를 맞대고 서로 노력하는 파트너 관계가 돼야 합니다. 본사가 매장에 먼저 제안하고 요청하는 성의 있는 노력이 반드시 필요합니다.”
「밀레」는 대리점과 함께하는 노력으로 1~9월까지 전년대비 45% 신장률이라는 고도 성장을 이어왔다. 또한 올해 백화점 영업 강화에도 발 벗고 나서 1~9월까지 백화점 신장률은 전년대비 51% 상승해 전체 신장률을 앞서고 있다.
“현장 중심 영업이 브랜드를 성장시켜요”
손일환 「블랙야크」 상무
“현장 중심의 업무 습관은 영업부 직원들이 갖춰야 하는 덕목이에요. 영업 부서는 매장이라는 현장의 가려운 부분을 잘 긁어 주어야 하는데 현장의 소리를 듣지 않고서는 불가능한 일이죠. 매장에서 발생되는 일에 대해 실시간으로 점검하고 감독처럼 포용력을 갖고 잘 대처해야 합니다.”
손일환 「블랙야크」 상무는 브랜드가 성장하려면 영업부의 역할이 무척 중요하다고 강조한다.
“영업부는 매장을 프리미어리그나 메이저리그가 되도록 만들어 주도록 해야 합니다. 대리점주나 판매 사원들이 전문성을 갖추고 고객들에게 잘 대응할 수 있도록 정보를 제공하고 때론 교육도 해야 하죠. 특히 아웃도어 매장은 현장의 전문성이 더욱 중요합니다.”
「블랙야크」는 올해 처음으로 1~9월까지 전체 아웃도어 브랜드 가운데 매출 기준 3700억원으로 선두로 올라섰다. 이처럼 「블랙야크」가 리딩 브랜드로 성장한 주요 요인 중 하나는 바로 현장 중심의 영업 강화를 꼽을 수 있다.
“본사 업무가 끝났다고 해서 영업부서의 일이 끝난 것은 아닙니다. 매장은 1년 내내 돌아가니까요. 영업부는 1년 365일 전쟁입니다. 영업부서는 현장의 총알을 피할 수 없어요. 늘 현장과 함께 해야 합니다. 그럴 때 점주와 매니저들이 믿고 따라 줍니다.”
이처럼 손 상무는 ‘현장에 답이 있다’는 말을 신념으로 현장의 목소리를 듣기 위해 많은 시간 백화점, 대리점 유통망 현장 사람들과 영업부 직원들이 함께한다.
“우리 직원들은 주인 의식이 강합니다. 올해 초 산행시 ‘올해 반드시 1등 하자’라고 외친 구호를 현재까지 외치며 자발적으로 열심히 뛰고 있으니까요. 주인 의식, 책임감 없이는 이렇게 열심히 뛰지 못할 겁니다. 앞으로도 지역 거점 매장 강화, 책임감 고취, 정확한 시장 분석 등을 통해 1등 브랜드 자리를 계속해서 이어가겠습니다.”
“「아이더」의 주 고객인 30-40대가 성장을 이끌어요”
지철종 「아이더」 상무
“「아이더」의 주 타깃은 최근 아웃도어의 주요 소비 계층으로 떠오른 30~40대입니다. 소비력이 높은 이들과 「아이더」의 고객이 일치해 자연스럽게 매출로 연결되는 것 같아요. 앞으로도 이들의 파워는 계속될 것으로 보입니다.”
올해 아웃도어 업계 가장 높은 성장세로 주목받고 있는 지철종 「아이더」 상무는 최근 전 산업 분야에 걸쳐 주요 소비 계층으로 떠오른 30~40대가 「아이더」의 메인 타깃과 정확히 일치해 불경기 속에서도 고속 성장한다고 말한다.
“요즘 빠르게 성장하는 캠핑 시장을 보더라도 40~50대보다는 30~40대가 훨씬 많아요. 30~40대의 자녀를 둔 패밀리가 「아이더」의 주요 고객입니다. 키즈 상품 매출 비중이 높은 이유도 바로 30~40대가 메인 타깃인데 이들의 자녀들이 자연스럽게 고객으로 연결되기 때문이에요.”
「아이더」는 올해 키즈 라인의 급성장도 함께 누리고 있다. 올해 키즈 매출은 용품 매출을 뛰어 넘어 전체 3300억원 가운데 250억원 정도에 이를 것으로 전망된다. 이는 타 브랜드에 비해 비중이 높은 편이다.
“아웃도어 매출은 마케팅·상품·유통 비중이 70~80%를 차지하고, 날씨가 20~30%를 차지합니다. 날씨는 예측이 힘들지만 나머지 마케팅·상품·유통은 조절이 가능합니다. 올해 「아이더」는 마케팅·상품·유통 삼박자를 잘 맞춰 높은 성장을 이어가고 있습니다.”
「아이더」는 올해 1~9월까지 전년대비 74% 신장률을 보였다. 기존 점포 기준으로만 보더라도 40%로 높은 신장률이다. 유통망도 공격적인 영업을 통해 대폭 확대했다. 연말까지 전년대비 33% 증가해 총 245개에 이를 것으로 전망된다.
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