해외시장 공략, 여기를 주목하라!
2013-07-26 이진우 대표 bengalvintage@yahoo.com
월요논단 - 이진우 벵갈 빈티지 바이 JWL 대표
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지난번(본지 650호, 6월 17일자) 브랜드 글로벌화를 위한 미국 시장 진출의 필요성에 대하여 언급을 해 보았다.
이에 이어 이번에는 좀 더 세부적인 사항으로 해외 진출시 필수적인 사업수단으로 이용해야 하는 방법 중 하나인 해외 바이어 미팅 수출 상담회 및 패션 전시회와 관련된 내용들을 최근 코트라 주최 홍콩에서 열린 '패션 비즈 코리아(Fashion Biz Korea)' 참가했던 필자의 경험담을 바탕으로 논하고자 한다.
실제로 자사 브랜드의 홍보가 비교적 제한되어 있는 중소 브랜드들이 국내 공공기관의 지원으로 개최되는 해외 바이어 수출 상담회 및 패션 전시회에 참여하는 것은 자사 브랜드를 알리고 수출의 기회도 잡을 수 있는 효과적인 방법이 될 수 있기 때문이다.
◇ 수출 상담회의 개념과 효과
수출 상담회는 시간대비, 비용대비 가장 효과적인 해외 마 케팅 수단이 될 수 있다. 간단히 말해 수출 상담회란 국내 또는 해외 공공기관의 협력으로 해외의 바이어들을 국내로 초청하여 상담을 주선 매칭시켜 진행하는 행사이다. 말 그대로 풍성하게 차려진 밥상에 멋진 숟가락(자사 제품)만 들고 앉으면 되는 것이다.
상담회를 하게 되면 일반적인 회사 소개와 자사 제품의 샘플을 준비하여 설명하게 되고 바이어 또한 자사의 규모, 유통 라인 등을 소개하며 적극성을 보이므로 단순한 수출만을 위함이 아닌 해외의 유통망 및 패션 시장의 동향을 알 수 있게 된다. 이렇게 손수 바이어들과의 만남의 장까지 제공해 주는 수출 상담회에서 얻을 수 있는 것은 무엇일까? 당연히 상담회를 통해 판매 수출 또는 해외 시장 진출까지 일사천리로 이어진다면 최고의 시나리오다. 하지만 단순히 수출 판매 이외에도 그 기능은 많다.
그간 여러 상담회에 참가해 본 필자의 경험을 토대로 말하자면 해외 바이어들은 생각보다 ‘관대하다’는 것이다.
자사와의 계약까지는 체결이 안 되더라도 상담 중 해당 국가 및 현지 상황에 대한 상당한 정보를 제공해 준다. 또한 바이어에 따라 성격이 맞는 다른 유통업체를 소개시켜 준다거나 벤더를 소개해 주기도 한다.
필자의 회사 또한 이런 방법으로 해외 판매 및 수출을 했고 지금도 관계를 유지하여 더 많은 수출을 하고 있다.또 상담회를 하는 동안 전문 바이어의 자사 제품에 대한 평가나 조언을 통해 좀 더 나은 품질과 디자인으로 개선할 수 있는 부분도 생기게 된다. 상담회는 다소 딱딱한 분위기도 있지만 편안하고 자유로운 이야기도 오고 가기 때문에 평소에는 접할 수 없었던 자사 제품에 대한 솔직한 평가를 들을 수 있다.
그들은 타 경쟁업체보다 더욱 좋은 디자인과 상품을 찾아 빨리 시장에 내놓아야 하기 때문에 상품을 보는 관점에 있어서 전문성을 갖추고 있다. 그렇기 때문에 상담 중에 바이어들의 조언이나 정보 등을 참고해서 앞으로의 생산에 반영한다면 해당 국가를 타깃으로 진출할 때 더욱 유리하게 작용할 수 있다. 그리고 이러한 수출 상담회에 참가하다 보면 코트라 및 중소기업청 등에서 지원해 개최되는 다양한 행사에 관한 정보력들이 축적되어 수출 이외에도 투자 유치를 받을 수 있는 행사에도 참여할 수 있게 된다.
◇ 홍콩 패션 비즈 코리아
필자의 경우도 다양한 수출 상담회 및 바이어 상담을 하던 중 지난 7월 5일 홍콩에서 '패션 비즈 코리아(Fashion Biz Korea)가 열린다는 소식을 접하고 참여하였다. 이 행사는 최근 글로벌 무대에서의 우리 신진 디자이너들의 도약, 한류에 따른 프리미엄 효과 등 우호적인 시장 분위기를 최대한 활용해 국내 패션 기업들의 해외 진출을 지원하기 위해 국내 패션산업 유관 기관과 협업으로 국내 26개 업체의 참여와 함께 진행되었다.
현지에서는 I.T 어패럴 및 대형 멀티 브랜드 취급 업체들과 백화점들도 참여했으며 홍콩 투자자들이 국내 브랜드의 관심을 갖고 투자 유치에 나서려는 큰 규모의 행사였다. 이번 행사가 더욱 의미 있는 이유는 단순히 국내 패션 브랜드들과 해외 유통업체들간의 매칭 이외에도 국내 중소 브랜드의 가장 취약점이라고도 할 수 있는 자본력에 대한 부분을 투자 자본이 밀집해 있는 홍콩의 특성을 활용해 투자 유치 활동이나 합작 회사 설립도 병행한다는 것이다.
이전에는 한국 기업들에 대한 투자가 의료, 정보통신 등 주로 하이테크 산업에 집중되어 왔지만 최근 들어 투자가들 사이에서 한국 패션 기업들이 새로운 투자대상으로 떠올랐다. 한국 브랜드에 대한 잠재력이 주목받고 있어 특히나 좋은 기회가 되었고 막상 투자 유치가 이루어지지 않더라도 국내 패션 브랜드의 잠재력을 높이 평가해 추후 유치가 이루어질 수도 있는 부분이었다.
◇ 효율적인 상담 방법
해외 바이어나 투자자 미팅 시에 보편적인 회사 소개나 제품 소개뿐만 아니라 바이어나 투자자와 파트너 친구가 된다는 생각을 바탕으로 대화의 방식으로 풀어나가는 것이 효율적이라고 생각한다.
당장 수출과 해외 진출로 연결되지 않더라도 상담회를 통한 바이어와의 인연을 이어나가 지속적으로 바이어와 소통을 유지하면 분명 기회는 올 수 있기 때문이다. 앞에도 언급한 바와 같이 바이어들은 또 다른 바이어와의 연결 고리가 있고 관계를 유지하면 이런 연결고리 또한 이용할 수 있음이 분명할 것이다. 이렇듯 중소 기업의 해외 수출과 진출을 보완할 수 있는 기회를 국내외의 공공기관들이 협력하여 지원해주는 행사들이 많이 있다. 이러한 부분들을 주목해 필수적으로 유용하게 이용해서 비즈니스적으로 잘 활용한다면 우리 중소 브랜드들이 한층 더 해외로 도약하는 발판이 될 것이라 믿는다.
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