“대리점주 배려는 성공의 열쇠”
2012-12-06김성호 기자 ksh@fi.co.kr
Hello!! - 이현희 「밀레」 영업 총괄이사



“사장님은 저희 브랜드의 가족입니다. 죽어도 같이 죽고 살아도 같이 살아야 합니다. 믿고 같이 한 번 열심히 해봐요. 그리고 저희 브랜드 대리점으로 돈 많이 버세요. 그래야 저도 회사에서 인정받고 지위도 탄탄해질 수 있으니까요.”
요즘 잘 나가는 아웃도어 브랜드 「밀레」의 이현희(48) 영업총괄이사가 신규 오픈 대리점주에게 전하는 말이다.



이 이사는 점주들을 늘 가족처럼 여기고 한 배를 탄 이상 서로 힘을 합쳐 노력하자고 강조한다. 또 점주들이 처한 상황을 이해하려 하고 그것에 맞게 배려하는 마음이 무척 중요하다고 강조한다.
“오래 전에 돈이 없어 생계가 막막한 사람이 찾아와 매장을 하고 싶다며 통 사정을 하길래 경영주를 설득해 매장을 운영할 수 있도록 했습니다. 어떤 점주는 신용불량 상태인데 주변 친척에게 3000만원을 빌려 온 겁니다. 결국 친척 명의로 장사를 할 수 있도록 기회를 줬습니다. 이런 점주들이 정말 열심히 하더군요. 이들은 모두 지금 빚도 갚고, 집도 사고, 매장도 크게 확장했습니다. 회사가 이 들을 배려해 매장을 운영할 수 있도록 기회를 준 겁니다. 점주들은 또 회사에 매출로 보답한 것이고요. 상생의 결과 입니다.”



이 이사는 “대리점주는 회사를 성장시키는 중심 역할을 합니다. 고객과의 접점에서 매출을 일으키는 주역이기 때문이죠. 점주들의 노력 여하에 따라 회사의 성패가 달려있습니다. 따라서 회사가 점주들을 배려하는 것은 너무도 당연한 진리입니다”며 점주들의 역할 중요성을 강조했다.



“제가 거쳐온 브랜드 중 한 오너는 점주들을 배려하는 마음이 적었어요. 점주들이 뭔가를 부탁하면 ‘이 사람이 그만큼 돈을 벌었으면 알아서 해야지’라고 하거나 ‘당신 말고도 할 사람이 많으니 싫으면 그만 둬’라고 말하는 것을 옆에서 자주 들었죠. 고생할 때는 그렇지 않았는데 지금 잘 나가니까 지난일을 잊고 사람이 변하는 거예요. 자신감이 자만감으로 변한 것이죠.”



요즘 점주들은 정보도 빠르고 예전과 달리 현명하고 똑똑하다. 따라서 회사가 점주들을 종속적인 관계로 여기고 무시하면 점주들은 매출이 잘 나올 때는 참고 기다리지만 매출이 정점에 다다랐거나 브랜드 수명이 다 됐다고 판단되면 바로 브랜드를 떠나 버린다. 회사가 점주들을 한결같은 마음으로 배려하지 않는다면 점주도 마찬가지로 회사를 참고 기다리지 않는다는 것이다.



 “요즘 기존 매장 중에서 상권 크기에 비해 매장이 작거나 위치가 맞지 않아 매출이 적게 나오는 곳의 점주들에게 매장 확장이나 이동을 요청하고 있어요. 이럴 경우 새로운 투자가 이뤄져야 하기 때문에 당연히 점주들의 반대에 부딪히죠. 하지만 회사가 점주들을 배려한 지원책을 먼저 제시하고 매출을 상승시켜 주겠다는 구체적인 계획을 전달하면 결국 점주들도 움직입니다.”



최근 「밀레」 대구 성서점이 198㎡(60평)에서 330㎡(100평)대로 확장했다. 이 곳은 연간 25억원에서 40억원대 매장으로 탈바꿈하고 있다. 경남 진영점도 마찬가지로 165㎡(50평)에서 1~2층의 330㎡(100평)대 매장으로 확장했다. 이 곳은 연간 매출 15억원대에 머물렀던 매장인데 연간 30억원대 매장으로 발전했다.



“회사에서 진정으로 배려하는 마음이 점주와 소통된다면 매장 확보와 매출 달성이라는 목표는 반드시 이뤄진다고 확신합니다.”