다품종 소량 판매 전략, 신선도가 성장 비결
2012-07-27 김성호 기자 ksh@fi.co.kr
김근진 '주마' 총괄 본부장
“늘 신선도를 유지하고 유행하는 상품을 수시로 공급하는 것이야말로 「주마」의 성장 비결이죠.”
동대문 상품 중심으로 리테일숍을 구성, 성공적인 브랜드를 만든 「주마」의 김근진 총괄 본부장(37).
김 본부장은 “롯데백화점 잠실점과 청량리 플라자점을 포함, 타임스퀘어․코엑스․상암 등 백화점과 가두점 총 7개 매장에서 각각 1억원대 이상의 매출을 올리며 승승장구하고 있다. 그는 상품의 신선도 유지를 위해 3주마다 매장의 전체 상품을 교체하고 디스플레이와 행거는 매주 바꾼다”고 덧붙였다.
특이한 것은 김 본부장의 아버지 김재권씨(67)도 80년대 동대문 상품을 중심으로 한 「빌리지」로 리테일숍을 구성, 이화여대 등 20여 군데서 20대 여심을 사로잡았던 선구자였다.
부전자전으로 동대문 상품 기반의 트렌디한 여성 편집숍 브랜드를 맡은 김 본부장은 “「주마」는 각 매장마다 해당 상권 특성에 맞는 상품 30~40%, 전체 매장에 동일하게 공급되는 베이직 상품을 60~70% 비율로 구성해, 각 지역에 맞게 상품을 최적화시키는 전략을 핵심 성장 동력으로 사용한다”고 말했다.
◆복제품 오명 넘어 굿 디자인, 품질로 승부
동대문 상품에 대해 카피, 저가 제품이라는 편견이 있지만, ‘「주마」’는 감각적인 디자인과 신선함, 합리적인 가격대 상품으로 승부한다. 또 상권 밀착형으로 전체 매장에 공급되는 공통된 상품과 특정 매장에만 공급되는 특화 상품을 일정 비율로 구성해 상권에 맞도록 최적화한다.
또 매장 상품과 VMD(Visual Mercha ndising)를 빠른 주기로 교체해 늘 새롭게 한다는 것이다.
현재 마켓에서 성공하려면 글로벌 SPA 브랜드와 경쟁해야 한다. 글로벌 SPA 브랜드의 강점은 마케팅
스피드․다양성이다. 여기에 탄탄한 자본력까지 갖춘 이들과 경쟁하기란 쉽지 않다.
이에 일부 전문가들은 세계 어디에서도 찾아볼 수 없는 스피드와 다양성, 그리고 트렌드까지 갖춘 동대문 상품을 소싱처로 활용하면 글로벌 브랜드와 충분히 경쟁할 수 있을 것이라는 의견을 내놓고 있다.
그는 “현재 동대문 300개 업체와 거래하고 있기 때문에 최소한 300명의 디자이너를 두고 있는 것과 마찬가지죠. 이들과 함께하면 소싱파워와 트렌드․다양성을 갖출 수 있어요. 여기에 동대문 시장의 스피드를 그대로 매장에 적용하기만 하면 파워풀한 브랜드 운영이 가능합니다. 이를 위해 다(多) 품목 소량 판매 전략을 취하고 있어요. 리오더 보다는 소량의 상품을 빠르게 공급해 상품 회전과 스피드를 모두 높여 글로벌 SPA 브랜드에 뒤쳐지지 않도록 강점을 살려 나가는 것이죠.”라고 강조했다.
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