대리점 운영이 직영 매장보다 효율적
2011-08-29 왕수밍 기자
취안저우 아동복 업계, 판매 촉진위해 프렌차이즈 선호
최근, 많은 아동복 기업들의 상품 판매 박람회가 막을 내렸다. ‘클라이언트 확장’은 올해도 여전히 많은 아동복 기업의 상품 판매 박람회의 공동 주제가 되어 본사 연합 구역은 클라이언트의 동향을 파악하는데 주력했다.
하지만 무슨 원인인지, 독자적인 아동복 회사가 직영이라는 방식을 버리고 공동 경영의 영역으로 진입했다. 타인의 손을 빌어 국내 고객을 포섭하는 것이 가능한가?
공동 경영은 이러한 회사가 직영을 돌파하는 임시 변통의 계책인가, 아니면 그들의 최종 선택인가? 이 문제에 대해 업계 인사의 관점은 완전하게 다르다.
직영은 더 이상 비법이 아니다
언젠가 브랜드의 사장과 얘기를 나눈 적이 있었는데, 그는 오랫동안 괴롭히던 문제를 꺼냈다.
동일한 시간, 동일한 상권, 동일한 지역, 동일한 면적, 동일한 상품 구조인데 왜 회사의 직영점과 체인상이 경영하는 체인점의 영업 실적은 거대한 차이가 있는가, 왜 회사의 직영점은 점점 뒷걸음질만 치면서 앞으로 나아가지 못하는가? 왜 체인점은 점점 빠른 속도로, 입지를 굳히며 큰 규모로 발전하는가? 그는 자기도 모르게 한숨을 쉬었다. 동일한 전문점의 이익은 왜 이렇게 큰 차이가 발생하는가?
사장들의 앞에 닥친 이런 곤경은 많은 업계 인사들이 직영점과 체인점의 차별성 경영 관리 체계를 생각하게 했다.
“사정이 이러하니, 아동복 기업들도 부득이 현지 대리상 개발 구역 시장 혹은 체인상과 공동 경영을 시도할 수 밖에 없었다. 이런 공동 경영 구역 대리의 목적은 당연히 전면적으로 자원을 통합해 체인상이 가지고 있는 상권과 자원, 업계 경영 경험과 인맥, 브랜드 회사 전문점 점장이 가지고 있는 인사 관리 능력 및 관리 능력에 있다. 이런 우세를 상호 보완하는 공동 경영 방식은, 직영점 개설을 위한 경험을 쌓을 수 있는 과도기가 될 것”이라고 샤먼 퉁항 컨설턴트의 수석 컨설턴트인 비샤오쥔은 말했다.
“게다가 직영은 도대체 몇 개의 브랜드가 해낼 수 있는가? 한 가지는 성인 스포츠 브랜드가 출시된 후 거대한 자금을 가진다. 일반적인 상황에서 직영점은 기업에 대해 자금, 상품 등 고정적으로 불편한 조건들보다 더 높은 요구를 제기한다. 인력 자원, 클라이언트 집단, 고객 서비스 지도 및 감독 등 체계적 종합 요소도 빠질 수 없다. 하지만 아동복은 그럴 수 없다. 그들은 직영 시장을 위해 충분한 후속 조치를 취해주지 못한다. 이것은 의심할 바 없는 사실이다. 특히 자금 면에서 말이다”라고 푸잰 진쟝완타이성 신발의류유한회사의 영업 부사장 천빙가오는 설명했다.
어쨌든 직영은 운영에 대한 모험이 상대적으로 낮다. 하지만 초기 투자와 운영 과정 중에서 부딪칠 수 있는 많은 예측할 수 없는 영향 요소가 있어 공동 경영과 비교해 후기 운영 모험이 비교적 높다. 하지만 본사가 고객들을 유지해, 현지 시장을 이해하고, 현지 인맥자원을 가진 대리상을 확보한다면 의심할 여지없이 많은 승산 기회가 있을 것이다. 아니면 브랜드 직영은 별 효과를 보지 못하고 실패를 거듭할 것이다.
직영은 현재 이상적인 방법일 뿐
“채널이 복잡해 상품 유통이 혼란스럽고, 뒤얽히고, 이런 것은 회사의 체계 분할을 효과적으로 조정하는 데 영향을 준다. 뿐만 아니라 대리 채널 구성원의 충실도도 역시 고려해야 한다. 가격차 추진으로 인해 단기 이익을 발전방향으로 하는 기업들이 허다하다. 더욱이 일부 브랜드 상들은 스스로 채널을 건설하고 지사, 전문점을 개설하는데 오히려 관리 능력의 부족이라는 역경에 빠지게 된다. 원가의 부단한 상승 역시 하나의 함정이다”라고 스싱바바더우의 사장 장즈펑은 한숨을 쉬며 말했다.
브랜드상은 스스로 채널을 만드는가? 아니면 경영상의 채널에 의존하는가? 많은 브랜드상은 많은 시행착오를 하면서 두 가지 방식 모두 각자의 장점과 단점을 가지고 있음을 발견해 어떤 방식이 최선인지 고민하면서 어떤 방식이 지역 시장을 장악할 방법인지를 판단하지 못하고 있다. 도대체 어떤 방법이 더 효과적일까? 이것은 브랜드상에게 주어진 영원한 번뇌일 뿐만 아니라 업계의 영원한 연구 과제이기도 하다.
“공동 경영은, 이런 혼란스러운 국면이 낳은 일종의 절충 방안이다. 공동 경영체는 브랜드와 판매상 쌍방이 각자 가지고 있는 우세 자원을 연합시켜 함께 판매상 지역에서 독립적인 판매 기구가 되어 지역 시장을 함께 운영해 나가는 것이다. 공동 경영은 상품 혹은 브랜드를 선두로, 자산을 연결 고리로, 부분 판매 이익을 목적으로, 서비스를 방패로, 조직을 담보로 구축된 브랜드상, 경영상 및 판매상을 끈끈하게 묶어주는 하나의 판매 연합체”라고 비샤오쥔은 강조했다.
이에 대해 업계에서는 공동 경영은 현재의 이상적인 방식일 뿐이라고 여겼다. 천빙가오는, “땅이 있는데 이 땅을 시장에 비유한다면, 당신이 무엇을 심고 싶다면 심을 수 있다. 아니면 전부 대리상이 심게 할 수 있다. 아니면 다른 사람에게 줄 수도 있다. 그러나 같은 땅에서 함께 농사를 한다는 것은 문제가 발생할 소지가 충분하다. 기업이 공동 경영을 하는 것을 나는 동의하지 않는다. 능력이 있고 자금이 있다면 직영을 하라, 다만 그럴 여건이 안되면 체인점을 하라”고 조언했다.
하지만 징링미치 마케팅 총 책임자 다이신민은 “공동 경영은 현재 비교적 양호하고 이상적인 방식이다. 당연히 같지 않은 시장에 같지 않은 규칙이 있을 수 있다. 또한 현지의 실질적인 상황에 따라 구체적으로 분석, 재무 위험을 잘 관리 통제하고, 경영 과정에서 발생할 수 있는 난관들을 헤쳐가고, 현지 체인상의 다년간 쌓은 인맥 자산을 활용하거나, 전문 경영인이 운영한다면 빠른 속도로 한계를 극복할 수 있을 것이다. 이것과 비교해 지역 대리상이 현지 체인상을 돕는다면 더욱 쉽게 기반을 다지고, 더욱 쉽게 정상 궤도를 달릴 수 있을 것이다”라고 강조했다.
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