中 내수시장 진출 “전략이 없다”
2011-06-02 김경환 기자 nwk@fi.co.kr
신뢰 쌓은 후 차별화 소재 들고 전시회 참가해야
지난해부터 중국 내수 의류 시장이 확대되고 있는 것으로 알려지면서 관련 소재 업체들이 앞다투어 현지 전시회에 참가하고 있지만 아직은 성공하는 업체가 적어 오히려 피해를 우려하는 목소리가 커지고 있다.
업계 전문가는 “중국 상하이나 베이징 등 전시회에 참가하는 국내 업체가 최근에는 지나치게 많은 것 같다. 전시회에 참가해 기대 이상의 성과를 거두려면 경쟁 업체를 따라 무조건 참가를 하기 전에 자사의 경쟁력을 살펴보고 사전에 철저히 준비해야 한다”고 말했다.
많은 소재 업체가 몰리다 보니 바이어 입장에서는 한국 업체들이 서로 비슷해 전문 분야를 알 수 없다는 지적이 나오기도 한다. 경험이 부족한 전시 참가 업체들이 어떤 제품이 팔릴지 판단하기 어려워 다양한 샘플을 전시하고 있기 때문이다.
슈퍼마켓처럼 폴리에스터 우븐 직물에 면 코듀로이 직물과 모직물, FAKE FUR, 니트 직물 등을 섞어서 엄청난 샘플을 걸어놓는 업체도 나타났다.
중국 전시회에서는 상담이 많이 이뤄지기는 하지만 현장에서 계약이 맺어지는 경우는 드물다. 전시회가 끝나고 추가 상담을 거쳐 최종 거래가 이뤄지는데 의사 소통이 어려워 중단되는 경우도 있다.
전시회 경험이 풍부한 업체 관계자는 “아직은 다른 전시회에서 상담한 바이어를 최종적으로 중국 전시회에서 만나 마지막 협상을 벌이는 경우가 대부분”이라고 밝혔다.
이에 전문가들은 중국 내수 시장을 공략하려면 몇 가지 전제 조건을 갖춰야 한다고 지적하고 있다. 우선 중국 내수 시장에 들어가는 초기 단계에는 현지 사정에 밝은 대리상이 반드시 필요하다는 것이다.
이 때 손쉽게 접촉할 수 있는 대리상은 의사 소통이 가능한 중국 조선족 상인들이다. 그러나 최근 이들이 대구에 몰려오면서 오히려 그들이 피해를 보는 사례마저 발생하고 있는 것으로 알려졌다.
따라서 서로가 신뢰성을 검증할 수 있는 시스템 구축이 필요하다. 서로 신용을 갖춘 업체들이 참여해야 실질적인 거래가 일어날 수 있으므로 이를 위한 신용 검증 시스템 구축에 기관이나 단체의 지원이 필요하다는 것이다.
둘째, 대금 결제의 투명성을 확보해야 한다. 최근 위안화 외에 국내에서 계약을 하고 달러 결제를 하는 사례가 늘면서 환전 리스크가 커지고 있다. 중소 섬유 업체들이 스스로 감당하기 어려운 애로 사항들을 파악해 해결해주는 기관이나 단체가 필요하다는 것이다.
셋째, 차별화 소재가 필요하다. 지난해부터 원사가가 폭등하면서 그 여파로 중국 중고가 시장에서 국내 소재 업체들이 중국 업체들에게 밀려나고 있다.
중국 업체들은 품질은 70~80% 수준이지만 가격이 50% 수준인 원단을 제시해 현지 의류 업체들로부터 관심을 끌고 있다. 따라서 가격 저항을 덜 받는 차별화 소재 개발이 반드시 필요하다.
업계 전문가는 “중국에서 성공한 업체들의 경우도 현지에서 원단을 소싱해 해외 수출에 주력하는 업체가 대부분이라 국내 업체들의 중국 내수 시장 진출을 위한 성공 모델을 만들어야 한다”고 강조했다.
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