상품 진열은 세트판매의 기본
2011-05-27 이소은 교수
쇼핑과 관련하여 매장 안에 들어온 고객들은 2가지 행동을 보인다. 첫째 판매원에게 자신이 원하는 상품에 대해 얘기하고 상품이 어디에 있는지, 요즘 어떠한 상품이 베스트셀러인지 등을 판매자를 통해 정보를 습득하고 쇼핑을 하는 소비자와, 둘째 판매원의 도움을 부담스러워 하여 도움 없이 매장을 돌아다니며 쇼핑하는 소비자로 분류된다.
진열은 셀프 서비스 방식의 중요 핵심 기술로 매장 내 판매원이 상품을 판매하는 대면판매 방식과 더불어 판매 형식에 가장 기본이 되는 요인이다. 소비자들이 판매원에게 의지하는 부분도 있으나 스스로 상품을 만져보고 입어보고 판단하는 성향이 과거에 비해 증가하고 있다. 그러한 독립적 성향의 소비자들의 증가는 진열방식의 변화를 불러오게 되었다.
디스플레이는 상품에 맞게 표현하여 보여지는 것이라면 진열은 개개의 상품을 분류, 정리하여 보기쉽고, 고르기 쉽게 하는 것이다. 따라서 상품을 생각 없이 쌓거나 무조건 많이 보여주는 진열방식으로는 절대 매출이 오르지 않는다. 많은 상품을 보여주면 소비자의 선택의 폭이 많아지기 때문에 판매가 잘 될 것이 라 생각하는 것은 오산이다. 오히려 상품이 한 눈에 들어오지 않아 고객이 원하는 상품을 찾기 더 힘들어지기 때문이다. 행거에 너무 많은 옷이 진열되어 있어 옷을 제대로 꺼내보지 못하여 중간에 포기하거나 대충 훑어본 경험이나 사이즈별, 컬러별 진열이 되어 있지 않아 판매원을 계속하여 찾아야 했던 경험, 옷걸이 훅크의 방향이 바깥쪽으로 되어있어 옷을 꺼내보고 걸을 때 힘이 들어 몇 벌 꺼내 보다가 눈으로만 상품을 본 경우, 어울리는 아이템을 찾고 싶은데 매장 안에 고객이 많아 판매원의 도움을 받을 수 없었던 경험 등이 소비자라면 한 번씩 있을 것이다.
상품 특징과 적절한 상품량, 주 단위로 상품을 어떻게 운용할 것인지를 계획하여, 관련 상품끼리 그룹핑하여 진열하여야 한다. 즉 누구에게 어떤 상품을 팔고자 하는지를 명확하게 분류하여 보여주는 진열방법이 필요한 것이다. H 브랜드의 경우 기존 브랜드들이 많이 사용하는 아이템별 진열 대신 자사 브랜드 특성을 고려하여, 캐주얼, 비즈니스, 파티 룩으로 크게 나누고 그 안에서 다시 세분화 되어지는데, 캐주얼 웨어는 진, 내추럴한 스타일, 보이쉬한 스타일, 여성스러운 스타일, 펑키한 스타일 등 스타일별로 나누고 스타일에 맞는 액세서리, 신발, 가방 등 한 조닝에서 자신에게 맞는 사이즈가 머리부터 발끝까지 토털 코디가 될 수 있도록 연계 진열하여 판매율을 높이고 있다.
아이템 진열, 판매 중심, 패션 중심, 가격 중심, 컬러 중심 등 다양한 진열 방법 있으므로, 각 브랜드에서는 자사에 맞는 상품 진열 기법에 대한 연구와 적용이 요구된다. 무조건 상품을 회전시켜 보여주는 것이 아니라 봄에는 가디건이나 점퍼, 트렌치코트 혹은 시즌 트렌드 아이템 등을 매장 입구에 연계 상품끼리 진열하여 청바지를 구매하고자 매장을 찾은 고객이 청바지와 티셔츠, 가디건 등을 함께 구매할 수 있도록 유도하는 진열이 필요하다.
- Copyrights ⓒ 메이비원(주) 패션인사이트, 무단 전재 및 재배포 금지 -
