기회의 땅 어메이징 인도 시장을 잡아라
2011-04-08 예정현 기자
LVMH, 인도 타깃 사모펀드 론칭
파리에 본사를 두고 밀라노, 마드리드, 뉴욕, 상하이, 싱가포르 등지에 지사를 가지고 있는 L Capital은 그간 유럽 중심의 투자를 진행해왔지만 시장의 흐름에 맞춰 북아메리카, 아시아 시장 투자에 대한 관심을 늘려왔다. L Capital은 인도 외에 중국, 말레이시아, 인도네시아, 태국 등지에 대한 투자도 확대할 계획이다.
L. Capital 관계자는 아시아 마켓에서 라이프스타일 사업을 진행하는 업체들, 특히 매스마켓 보다 높은 하이엔드 소비층을 대상으로 움직이는 업체에 주력 투자할 것이라고 밝혀 태동기에 있는 인도 럭셔리 시장에 대한 기대감을 드러냈다.
실제로 L Capital Asia측은 인도의 하이엔드 디자이너들이 극소수의 상류층을 타깃으로 한 오뜨꾸튀르 패션에만 몰두, 매스마켓에서 벗어나 하이엔드 어패럴에 대한 욕구가 커가는 다수의 소비자를 놓치고 있다며 이들을 포섭할 수 있는 인도 하이엔드 레디투웨어 시장의 잠재 성장성을 높게 평가하고 있다.
시장을 키워야 먹을 것도 많다.
문제는 인도 시장이 럭셔리 시장의 기대가 높은 또 다른 아시아 지역-중국과 비교, 어패럴 사업체의 규모나 활약이 뒤처진다는 사실이다.
실제로 L Capital측은 중국의 경우 2억-2억5000만 달러 규모의 하이엔드 라이프스타일 업체가 열 곳이 넘지만, 인도의 경우 1억 달러 규모의 자산 가치를 보유한 디자이너 브랜드도 찾기 힘든 상황이라면서 그만큼 인도 하이엔드 어패럴 시장의 기반이 약하다고 진단하고 있다.
많은 인도의 하이엔드 디자이너들 또한 회계와 물류, 유통, 매장 관리, 전문적 직원 트레이닝 등을 뒷받침할 자원 부족 등이 한정적인 소비자를 타깃으로 한 오뜨꾸튀르 비즈니스에서 보다 폭넓은 고객을 타깃으로 한 하이엔드 레디투웨어로 변신하기 힘든 원인으로 지적하고 있다.
이처럼 인도 하이엔드 시장이 로컬 디자이너들은 물론 서구 럭셔리 브랜드들이 그 열매를 따고 나누기에는 아직 많이 부족한 만큼 체계적인 경영 시장 분석, 리테일, 고객 마인드 분석 등을 제공, 인도 럭셔리 시장의 성장을 위한 지원에 나선 것이 LVMH가 L Capital을 통해 인도 마켓을 타깃으로 한 사모펀드를 론칭한 이유다.
즉 LVMH가 주도한 인도 타깃 사모펀드의 특징은 인도 로컬 시장 성장을 위해 절대적으로 부족한 제품 디자인, 물류 관리, 매장 디자인, 비주얼 머천다이징, 유능한 인물 구인, 트레이닝 개발 부문의 L Capital의 체계적 발전을 위해 이 분야의 작업 전문가들을 제공, 시장의 성장을 돕고 나아가 LVMH 산하 럭셔리 브랜드들의 인도 시장 확대를 용이하게 하기 위한 전략인 셈이다.
L Capital은 인도의 슈즈 어패럴뿐 아니라 와인, 가구, 뷰티 브랜드 부문에 대한 투자 기회를 노리고 있는 것으로 알려졌다.
취약한 인프라가 인도 시장 진출 걸림돌
럭셔리 업계가 주목하는 이머징 마켓의 대표 주자이면서도 중국과 비교, 현저히 부족한 인도의 유통망 인프라는 급증하는 인도의 럭셔리 소비층에도 불구하고 시장 확대가 어려운 가장 큰 이유다.
서구 업체가 인도 시장에 직접 유통망을 구축하기 힘든 까다로운 인도 통상법으로 인해 로컬 디스트리뷰터와 합자 벤처를 구성, 진입해야 하는 기본적인 어려움은 물론 브랜드의 위상에 맞는 적절한 유통 부지를 찾기 또한 하늘의 별따기와 같기 때문이다.
실제로 몇 년 전 인도 시장을 노리는 서구 브랜드의 로컬 파트너로 활약해온 퓨처 그룹은 제휴했던 프랑스 브랜드 ‘에땅’이 기대에 못 미치는 수익을 올리자 냉정하게 파트너십을 철회했고 서구 브랜드 유통 사업에서 손을 떼버렸다. (퓨처 그룹은 인도 최대의 패션 하우스 마두르가먼츠, 아르빈드, 레이몬드의 소유자이기도 하다).
서구 업체와 인도의 사업 마인드의 차이도 걸림돌로 작용한다. 인도 업체들은 럭셔리 업계가 신규 시장에 진출할 때 의례히 해오던 관행, 즉 로컬 마켓 구축에 투자되는 재정적 부담을 현지 업체에 부담시키는 관행에 거부감을 갖고 때론 장기전을 펼쳐야 하는 상황을 이해하지 못한다.
그 결과 이탈리아 데님 브랜드 ‘가스’와 ‘휴고보스’는 기존의 합자 파트너였던 레이몬드의 계약 연장 거부로 현지 유통이 일순간 멎는 대혼란을 겪었다. 구찌, 캘빈클라인, 지미추, 보테가베네타, 라뻬를라 등 의 인도 라이선스를 갖고 있는 BMIL(Brand mark eting India)도 지미추, 보테가베네타 등의 라이선스를 포기하는 등 인도 시장을 노리는 럭셔리 업체들의 로컬 파트너 찾기는 더욱 힘든 상황이다.
현지 부동산 시장 침체도 문제
글로벌 불황을 경험한 인도 부동산 개발업자들이 높은 투자비용이 소모되는 대규모 쇼핑몰 개발에 적극적이지 않다는 점도 럭셔리 업계의 인도 성장을 막는 요소로 작용한다.
까다로운 통상법의 장애를 넘어 유능한 현지 파트너를 찾아도 막상 브랜드 이미지에 맞는 하이엔드 유통망을 찾기가 힘은 상황에 처하게 되는 것. 실제로 인도는 럭셔리 브랜드들이 마음 놓고 진입할 하이엔드 유통 채널(고급 백화점이나 스페셜티 매장)이 턱없이 부족해 대다수의 브랜드들은 고가의 임대를 지불하며 호텔이나 제한적 유통 부지를 확보하는데 만족해 왔다.
그 결과 글로벌 불황 이후 신규 매출처를 찾아 물밀 듯 밀려오는 럭셔리 브랜드들의 유통 부지 확보는 그야 말로 전쟁 수준이었고 경쟁도 치열해지면서 임대료는 더욱 치솟았다.
더구나 인도 로컬 디스트리뷰터는 럭셔리 브랜드와 제휴, 진행하는 디스트리부션이 즉각적인 매출을 올리지 않으면 사업에서 손을 떼려는 성향을 보여 럭셔리 업계의 초조함은 더욱 강화된 상태이다.
인도, 럭셔리 백화점 개설에 미온적
그나마 2008년 이후 델리에 DLF Emporio, 방갈로레에 UB City, 몸바이에도 Palladium 백화점이 오픈되며 럭셔리 업계가 진입할 고급 유통망이 문을 열기 시작했지만 대다수의 인도 건설업체들이 백화점이나 스페셜티 매장의 상업적 전망에 대해 회의적 시각을 보이면서, 럭셔리 업계가 소망하는 인도 내 하이엔드 유통망 구축 붐이 단기간에 일어날 가능성은 희박하다.
지난 4년간 적절한 유통 부지를 찾지 못해 매장 오픈을 미루다 결국 타지마할 팰리스 호텔에 입점한 디올의 경우에서 보듯 브랜드 포지셔닝에 맞는 인도 내 부지를 확보하는 것은 현지 시장에 밝은 디스트리뷰터를 찾는 것만큼이나 참을성과 시간을 요하고 당장 해결될 가능성은 낮기 때문이다.
기회의 땅 인도 시장 확대에 가장 큰 어려움으로 작용하는 인프라, 유통, 자본 부족에 다소나마 숨통을 튀어 주어 럭셔리 소비 열망과 경제력이 증가하고 있는 인도 시장에 성장의 발판을 하나씩 닦겠다는 L Capital의 움직임은 인도 하이엔드 시장을 키운 다음 실질적 수익을 증가시키려는 LVMH의 치밀한 사업 능력을 증명하는 사례가 된다.
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