타이완 스포츠화 브랜드 ‘자앙먼’ 중국 공략 성공
2010-10-01
아시아 시장 최고가 브랜드로 뚫는다
거대한 중국 소비 시장
고가 브랜드에게도 중국은 거대한 소비 시장이다. 최근 일부 명품 브랜드들은 중국과 미국 시장의 움직임을 주시하면서 기존의 시장 마케팅을 조절하고 있다.
중국 대륙의 현재 인구는 13억명, 실질적인 소비 능력을 가진 소비자는 약30%（3.9억명）, 매년 3%, 월 3900만명씩 증가되고 있다. 이는 타이완 인구의 2배다. 10년 뒤 중국 대륙의 실제 소비 능력을 가진 소비자는 7억에 이른다. 한편 미국 인구는 3억명, 매년 소비는 14.58억 달러에 달한다.
현재 중국인의 GDP는 미국에 비해 현저한 차이가 있어 단기 내에는 미국을 추월할 수 없다. 하지만 향후 10년 이내에 평균 수입이 증가하면서 2015년 인구 절반 정도의 GDP는 6000~2만 달러에 달할 것이다. 따라서 소비 능력도 상상을 초월하고 연 20억 위안이라는 거대한 시장을 창조할 수 있다.
21세기 접어들어 중국은 매년 평균 22.57억 켤레의 소비량으로 세계 슈즈 소비량의 제1 소비 대국이 되었다. 국가 경제의 발전과 사람들의 생활 수준이 향상됨에 따라 중국 소비자들의 소비 의식과 소비 능력에는 큰 변화가 일어났다.
특히 내수경기 확대로 인해 도시와 농촌 주민들의 수입이 증가되고 빠른 도시화는 중국 사람들로 하여금 더 이상 신을 수 있는 것에 만족하는 것이 아니라, 착용감과 디자인을 추구하고 심지어 사치까지 추구하고 있다. 때문에 아시아, 특히 중국은 미래 세계 브랜드들의 유망주로 되고 있다.
타이완 스포츠화 브랜드 ‘JUMP’
JUMP（자엉먼）은 진씨 6형제가 1975년에 중국 타이완에서 창립한 스포츠화 브랜드다. 현재 연간 판매량이 300만 컬레로 세계 30여개 국가와 지역에서 판매되고 있다. 평균 가격은 켤레당 280 달러의 고가다.
기존 중국 브랜드들의 이미지는 낮은 퀄리티로 여겨졌다. 외국인들에게는 지금도 염가의 이미지로 인식되고 있다. 하지만 35년 전에 이미 자체 브랜드에 대한 중요성과 절박함을 마스터한 사람이 있었다.
그는 바로 JUMP（자앙먼）국제그룹 총재 천루이원이다. 브랜드 창립 시절을 추억하면서 천루이원은 “JUMP（자엉먼）은 튀지 않는 디자인으로 승부했고, 30 달러의 가격으로 캐주얼 업계의 새로운 바람을 일으켜 1980년에 중저가 브랜드의 선두주자였고, 유럽 및 중동 시장에 판매되기 시작했다”고 말했다.
당시 중국 타이완 지역의 마케팅 성공은 자엉먼에게 큰 경험이 되었다. 자엉먼은 1982년부터 미국 고가 남성화와 스포츠화의 시장을 개척하면서 뉴욕 엠파이어 스테이트 빌딩에 현지 법인을 오픈했다. 전문적인 농구화의 제작으로 유럽 브랜드들과 경쟁했다. 그러나 제품의 퀄리티가 떨어져 연 25만 달러의 홍보에도 불구하고 판매량은 여전히 나이키, 아디다스 등 본토 브랜드들을 이길 수 없었다. 이에 1990년에는 다시 스포츠 캐주얼로 중국 시장에 진입했다.
1990년 중국 내 스포츠화의 가격은 대체로 40~100 위안 사이였다.(약 90~475TWD） 하지만 자엉먼은 아무리 단가가 높아도 좋은 퀄리티라면 소비자들은 구매하게 된다고 생각했다. 그리하여 당시 40~100 위안의 스포츠화 시장에서도 168~268 위안의 높은 가격으로 승부할 수 있었다.
1998년 당시 유럽에서는 고우타이 스포츠화가 유행이었다. 자엉먼은 전통적인 디자인에서 벗어난 ‘외계인’이라는 시리즈를 출시해서 성공적으로 유럽 및 라틴 아메리카 시장에 진입했다. 그때 홍콩 최대 슈즈 업계 체인점 메이리보우그룹(Mirabell Group) 덩워이린 주석의 권유로 잇따라 중국 홍콩과 내륙 시장 진입에 성공했다. 현재 JUMP 외계인 시리즈는 690 위안이라는 가격으로, 세계에서 두 번째로 큰 홍콩 바이리그룹의 위탁 판매 브랜드 ‘메이리보우’ 및 ‘탠메이이’ 매장에서 10년간 판매되고 있다.
2002년 자엉먼은 또 한번 “쿨한 아시아, 유럽화”라는 슬로건으로, 스페인 디자이너들이 디자인한 새롭고 독특한 ‘인류’ 시리즈(JUMP…for the people)를 선보였다. 이 시리즈는 프랑스의 유명한 디자이너Mr. Monderer의 찬사를 받았다.
프랑스의 대표적인 고급 백화점(Lafayette 및Printemps)에 입점해 유럽에 이슈가 됐고, 라틴 아메리카 위탁 판매자는 베네수엘라에 JUMP 전문점을 10여 개나 열었다. 2005년에는 100개 정도의 Steve Madden 전문점에서 판매했다. 또 미국 유명 백화점 Nordstrom과 Macy’s에서 판매되기도 했다.
2006년 자엉먼 국제그룹 총재 천루이원의 아들 Lawrence Chen는 미국에서 자란 배경과 민감한 미국 스포츠화 시장에 대한 분석으로 수석 디자이너를 맡아 유럽, 아메리카, 아시아의 디자이너들의 디자인을 잘 결합해서 화려한 스포츠화 시리즈(JUMP DELUXE)를 제작해냈다. 188~280 달러의 고가로 전 유럽 시장에 출시되어 고급 백화점 Bloomingdales에서 판매되면서 유럽 고급 브랜드들과 어깨 나란히 했다.
JUMP, 아시아 최고가 브랜드로 거듭나다
마케팅 전문가 마이클 시얼페이스탄의 전 세계적 범위 내의 소비 성향에 대한 연구에 의하면 전통적인 시장의 세분화의 표준은 구매 능력, 위기 의식, 문화와 생활 습관 등으로 나뉜다고 분석했다.
더 이상 소비자의 소비 성향을 뚜렷하게 구분하기는 어렵다고 했다. 2010년 TABOO는 신년 휴가를 이용하여 둥관 자엉먼 개발팀을 방문해서 신예 디자이너 구유우원과 합작을 해서 J75 by JUMP(JUMP 1975년 창립)과 ‘TABOO DELTAH’ 시리즈를 제작했다.
주류 시장을 겨냥하여 고급스러운 중저가 80~120 달러의 제품을 제작해 성공적으로 미국 유명 브랜드 Footlocker(4000여 개 체인점)，Finishline(400여 개)，Journey’s(600여 개)등 스포츠 슈즈 시장에 진입했다.
현재 일본, 한국, 프랑스, 베네수엘라 등 20여개국에서도 JUMP 판매를 시도하고 있다. 동시에 ‘J75’와 ‘TABOO’같은 중저가 제품들이 시장을 겨냥하고 있다. JUMP도 다시 중국 시장에 돌아왔다. 중국 자체 브랜드의 선두 주자로서 JUMP는 줄곧 세계 명품 창립을 사명감으로 세계적인 유명 밴드 Black Eyed Peas 와 함께 세계적 무대에서 좋은 성과를 이룩함과 동시에 자엉먼은 중국 내륙 시장의 중요성도 인식하고 있다.
전 세계 화교들이 JUMP를 자랑스럽게 생각하고 중국 내륙 젊은이들이 패션 아이콘으로 거듭날 수 있게 하는 것이 JUMP의 가장 시급한 의무다. 그리하여 자엉먼은 2010년 9월 16일 난징에서 ‘타이완 명품성’, 관련업계의 ‘류후 캐주얼화’전문점에서 ‘자엉먼 고급 운동화’를 판매하기 시작했다.
천루이원이 본 브랜드 가치와 운영
천루이원은 “국제 브랜드를 창립하려면 브랜드에 대한 의식과 브랜드 마케팅에 대한 전문적인 인재가 부족하다”고 브랜드 창립의 경험에 대하여 조언했다. 단기적인 이익만을 중요시하고 장기적인 이익을 무시하는 것이 고질병이다. 국내 대다수 기업가들의 시야에서 브랜드 가치는 단기적인 이익만을 추구하는 것이며 브랜드의 구성, 홍보, 추세는 단지 3~5년 내에만 이익을 창출하는 것이라고 여기고 있었다.
국제 브랜드에 대한 세심한 보호, 인내심과 전망에 대해 인식이 결핍하다. “브랜드는 단기적인 이익만을 추구한다”는 이유만으로 인해 중국의 수많은 기업들은 브랜드의 흉내만을 내고 브랜드로 기업의 지속적인 발전을 촉진시키고 소비자들에게 편리와 그 가치를 제공해준 것이 아니라 브랜드를 단기적인 이익만을 도모하는 도구로만 이용하고 있다. 다시 말해서 수많은 브랜드가 그 진정한 가치를 잃고 있다는 것이다.
JUMP브랜드의 향후 5년 사업 계획
자엉먼의 향후의 발전 방향에 대해 천루이원은 “우리는 5년 목표를 세우고 5년 내에 자엉먼이 유럽, 아메리카, 아시아의 고급 백화점에 입점할 수 있고 미국에 20여개 로드샵 오픈과 중국 내륙에 30여개 자엉먼 직영 매장을 설립해 5년 내 5000만 달러의 판매액을 달성하는 것”이라고 말했다.
천루이원은 “자엉먼이 향후 고가의 스포츠화 이미지로 JUMP를 중국인이 최초로 유럽 유명 브랜드인나이키, 아디다스와 어깨 나란히 할 수 있는 브랜드로 만드는 것이다. 중국 모든 금메달리스트들이 자신의 브랜드인 ‘JUMP’ 스포츠화를 신고, 중국인들을 위해 영예를 빛내길 바라는 것이다.
‘JUMP’ 브랜드는 중국 미래 소비 시장의 기대와 더불어 중국 내륙의 유명 브랜드 혹은 관련 업체와 협력하여 공동 발전을 추구하는 것”이라고 강조했다.
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