“매스마켓에서도 ‘신뢰’가 경쟁력이죠”
2009-10-23 장영실 기자 jang@fi.co.kr
최원영 제로투세븐 의류사업본부장
제로투세븐이 지난 9월 한달에만 유아 3개 브랜드로 116억원의 매출을 올렸다. 이는 전년 동기대비 37% 신장한 수치로, 창사 이래 최고의 매출 기록이다. 특히 홈플러스 내 80여개 매장의 월 평균 매출은 4150만원으로, 전년대비 15% 이상 신장세를 보였다. 또 1억원대의 매장이 탄생하는가 하면 월 평균 8~9000만원대의 매장도 여럿이다.
제로투세븐의 영업을 총괄하고 있는 최원영 의류사업본부장은 이 같은 결과에 대해 “기업과 브랜드가 고집스럽게 지켰던 약속이 고객의 신뢰로 돌아온 것”이라고 말했다.
2004년 제로투세븐이 첫 작품으로 「알로&루」를 론칭하고 매스 마켓에서는 무리수라고 여겼던 ‘노세일 브랜드’에 도전하면서 3년간은 적잖은 고비를 겪어내야 했다. 론칭 초반 이 같은 영업정책 때문에 주변에서 ‘독불장군’이냐는 소리도 들었고, 세일 기간 중 매출이 쑥쑥 오르는 타 브랜드를 보며 불안해 하던 시기도 있었다. 내부적으로 브랜드 전개에 대한 회의적인 목소리가 나오기도 했다.
“인지도가 없던 전개 초반에는 저항이 만만치 않았죠. 그렇게 하려면 다른 곳에서 영업하라는 소리도 들어봤습니다. 그야말로 혼돈의 시기였어요. 인지도는 없어 매출도 적은데 ‘노세일’을 고수한다고 하니… 독불장군이란 말을 들을 만도 했죠.”
그러한 상황에도 「알로&루」가 영업 정책을 일관되게 가져올 수 있었던 것은 고객에게 신뢰를 심겠다는 기업의 의지 때문이었다.
“영업 전략을 정착시키기까지 어려움은 있었지만, 매스 마켓에서 가격만 경쟁력이 아니라는 확신을 가지고 있었습니다. 경쟁력은 회사와 브랜드에 대한 믿음이고, 상품과 가격에 대한 소비자의 신뢰라고 생각했습니다. 브랜드 또한 일관된 정책과 상품 개발로 소비자에게 믿음을 심으려 노력했고, 결국 소비자는 「알로&루」를 믿어줬습니다.”
「알로&루」는 출산율 저하와 경기 침체의 악조건 속에서도 매년 20~30% 매출 신장을 기록하고 있다. 이 같은 분위기로 소양을 갖춘 판매사원과 매니저를 대거 확보하게 됐으며, 대리 점주의 지지도도 점차 높아지는 등 2차 3차의 고무적인 반응이 나타났다.
제로투세븐은 같은 카테고리에서 전개하고 있는 3개 브랜드의 합리적인 관리를 위해 영업을 통합했다. 이를 통해 불필요한 경쟁을 피하고 현장 서비스에 주력했다. 현장에서 불만을 해소하고 적절한 대안을 제시하자 기업 이미지는 덩달아 좋아졌다.
최 부장은 “기업의 장기적인 안목과 투자가 없었다면 일관된 정책도 펼칠 수 없었을 뿐 아니라 지금의 결과도 상상하기 어려웠을 것”이라며 “기업과 브랜드에 대한 소비자의 암묵적인 신뢰가 브랜드의 가치를 만들어낸 것”이라고 강조했다.
그는 또 “내년이면 국내에서는 「알로&루」 매출이 정점을 찍을 것으로 예상한다”며 “국내에서 쌓은 신뢰를 바탕으로 내년에는 중국 사업 확장에 주력, 중국 소비자에게도 신뢰 받는 브랜드로 거듭나겠다”고 말했다.
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