“프로모션 전략 세우고 리듬 타는게 중요”
2009-01-29 숴언방친 기자
신년 인터뷰 - 리웨이 상하이마케팅자문센터 수석 고문
할인판매는 자폭 행위
매년 연말 시즌이면, 크리스마스, 원단, 설날 등 줄줄이 할인 이벤트가 펼쳐진다. 하지만 올해 세일 시즌은 여느해보다 더 앞당겨 졌으며, 어떤 지역은 한달 정도 앞당겨 졌고, 세일 할인폭도 예년과는 비교가 안 될 만큼 파격적이었다.
브랜드 마케팅 전문가, 상하이 마케팅 자문센터의 수석 고문인 리웨이는 기자와의 인터뷰에서 아래와 같은 의견을 내놓았다. 세일 할인은 시장의 단계성 조정과 같다. 때문에 매년 연말마다 프리미엄 세일 이벤트가 펼쳐진다.
지난해 연말 역시 다르지 않았다. 좀 더 다른 점이라면, 경제 불황 등 특수한 상황으로 예년 수준을 넘어섰다. 주요한 원인을 세 가지로 정리할 수 있다.
첫째 부분 브랜드들이 주문 감소에 직면하여, 재고의 압박으로 할인 이벤트를 펼쳐 자금 회수를 완화하는 것이다. 둘째 정세의 변동에 휩쓸려, 여타 브랜드의 할인 압박에 따라 움직일 수 밖에 없는 경우 역시 하나이다. 셋째 시장의 연쇄반응이다. 시장의 순환과정에 경쟁이 치열해지면, 세일이 더욱 치열해지는 국면을 초래한다. 리웨이는 이러한 움직임이 비정상적인 상태라고 분석하면서 결국 재고를 소화하고, 자금 회수를 가져오면, 특히 원단이나 설날시즌의 고조기가 끝나고, 09년 봄, 여름 의류 신상의 등장으로 안정적으로 기울여 질 것이라고 내다봤다.
이러한 대폭 할인은 브랜드에게 큰 영향을 미친다. 기자가 알아본 바, 따양백화점의 경우 프로모션을 펼쳐 덤핑 세일을 선언하고, 원가할인 이벤트마저 감행했다.
리웨이는 이러한 현상은 브랜드를 자극할 수 있는 시장 경제의 하나의 중요한 필수 코스라고 말하면서 주요하게 세 가지 면에서 조정을 실행해야 한다고 말했다.
첫째는 생산 각 분야에서 원가 조절이다. 둘째는 공급망의 효율을 향상시켜, 제품 생산과 시장에 발빠른 대처를 가속화해야 한다. 셋째는 목적성을 명확히 하여, 제품의 위치를 잘 확립하여 작으면서도 정확함을 갖춰야 한다. 과거 많은 기업들의 大而全 경영방식 보다는 小而精에 힘써야 한다.
프로모션 전략을 세워라
현재의 할인판매에 대하여, 리웨이는 반드시 리듬을 잘 타고, 책략이 중요하다고 얘기했다. 먼저 전반 경영의 구상을 정리하고, 프로모션 이벤트를 마케팅 전략에 포함시켜 계획을 주도있게 진행해야 한다. 프로모션의 주제는 반드시 아래와 같은 3가지 사항을 견지해야 한다.
첫째 파격적이어야 하며, 고객들에게 깊이 각인되어야 한다. 둘째 흡인력을 갖고, 취미적인 요소가 가입되어야 한다. 셋째 간결하고 쉽게 기록되어야 한다. 연말 세일 프로모션은 기업의 당해 판매액에 미치는 영향이 크다. 때문에 이러한 책략을 제정함에 있어 반드시 기업의 실제 능력과 가집행력을 충분히 고려해야 한다.
기존의 효과적이었던 프로모션을 견지하며, 또 한편으로는 과감한 변화를 주어 파격적 변화 역시 병행되어야 한다. 또한 시기가 중요하다. 전반적인 시장의 흐름을 잘 파악하여 프로모션의 효율을 높혀야 한다.
상승장 기회는 누가 잡을 것인가
해외에서 시작된 금융위기는 국내 금융시장에 파급된다. 금융체계 뿐만아니라 실물 경기침체는 물론 소비시장에까지 만연된다. 수출의 축소로 내수로의 움직임이 빨라지고 있다. 이것은 하나의 과정이다.
경제 불황이 실제 직접적인 영향은 기업뿐만 아니라 사회적인 심리에 또한 악영향을 미친다. 취업기회가 감소되고, 실직율이 높아지며, 인민폐 구매력 약화 등 다양한 악재로 사회의 전반에 영향을 미친다. 특히 빠른 소비 패턴을 요하는 의류 브랜드 기업들에 역시 더욱 영향이 크다.
이러한 경제 불황속에서도 역시 하나의 불변 경제법칙 있다. 그것이 바로 강자는 더 강해지고, 약자는 더 약해지는 것이다. 목전의 상황에서 볼 때, 패션 업체의 다원화 경영의 기업과 브랜드 핵심전략 기업들은 불황에 대처하는 능력 또한 강하다.
하지만 시장의 단계성 조정으로 약세 기업들이 시장에서 퇴출되므로, 그 공간에 대기업과 브랜드 기업들의 시장은 한층 확장 될 수 밖에 없는 것이다. 또한 불황속에서도 반전을 거듭해 역경과 상관없이 꾸준한 상승세와 확장의 기회를 다질 수 있다.
리웨이는 인터뷰에서 과거 국제사회에서 모두 중국을 “생산 대국”이라고 평가했지만, 이러한 평가에 너무 소홀하고 방심했던 것 같다고 말하면서, 현재 중국의 패션 산업은 유난히 시장 의존성이 강하고, 위험부담 능력이 떨어진다고 지적했다.
특히 미국이나 유럽 선진국들의 금융위기 영향을 직접적으로 받는 것에서도 충분히 이 사실을 알아 낼 수 있다. 때문에 국내 의류 기업들은 이제부터라도, 반드시 개혁을 통해 브랜드 부가가치를 업데이트 하고, 시장 경쟁력을 충분히 다지는 것만이 살아 남을 수 있는 길이다.
또한 경영 관리 시스템 자체가 허술하다. 때문에 향후에는 내부관리에 좀 더 경영을 할애하고, 과학기술 역량을 높여야 한다.
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