대리상에 브랜드를 맡긴다고?
2006-02-10 정인기 차장 ingi@fi.co.kr
중국 난징(南京)의 유력 백화점 중앙상장(中央上場) 4층에는 「리닝」과 「아디다스」가 나란히 영업하고 있다. 「리닝」은 중국 내셔널 브랜드로서 본사가 직접 운영하고, 「아디다스」는 대리상을 통해 영업중이다. 지난달 이 두 브랜드의 매출은 「아디다스」는 100만위안에 그친 데 비해 「리닝」은 780만위안을 올렸다.
「아디다스」도 「리닝」에 못지않은 매출을 올릴 가능성이 있지만 자금이 열악한 대리상을 통해 영업한 탓에 매출이 저조하다는 것이 백화점측 설명이었다.
지난 1993년 중국시장에 진출한 프랑스 여성복 브랜드 「에탐(Etam)」은 전국 1천600여 개 매장을 대부분 직영으로 운영하고 있다. 지형이 방대해 관리가 쉽지 않지만 땅이 넓은 만큼 물류가 발달돼 있어 직영이 가능하다는 것이다.
일반적으로 중국에는 대리상(代理商)이 일반화되어 있고, 대리상을 통하지 않고는 백화점 영업이 어렵다고 알려져 있다. 그러나 중국의 상당수 패션 기업은 이러한 대리상을 통하지 않고 브랜드를 전개하고 있다. 물론 대리상들이 백화점 바이어와의 안면이나 판매 노하우는 더 많을 수도 있지만 브랜드 관리의 일관성과 추진력에서는 본사에 비해 턱없이 부족하다는 것이 중국 패션 기업 경영자들의 생각이다.
최근 중국시장에 진출했다가 실패한 기업들은 대부분 파트너를 잘못 만나 실패했다고 말한다. 재고 및 매장관리에 대한 개념도 부족하고 추진력도 약해 매출은 물론 브랜드 이미지도 실추됐다는 것이다.
그러나 대리상을 탓하기 이전에 우리 패션 기업들의 안일한 대처도 반성해야 한다. 중장기 비전도 없고 전문인력과 자금력이 부족한 대리상과 계약을 맺고, 그들을 통해 중국시장에서 성공하기를 바라지는 않았는지 생각해 봐야 한다.
패션사업은 브랜드 관리가 핵심이다. 한번 실망한 고객은 다시 돌아오지 않는다. 중국시장을 무한한 잠재력이 있는 미래 성장시장으로 생각한다면, ‘어떤 파트너와 손을 잡을지’, ‘어떻게 진출할 것인지’에 대해 다시 한번 고민해야 한다. 그보다 먼저 우리 기업과 브랜드의 체질에 대한 객관적인 평가가 있어야 함은 물론이다.
「아디다스」도 「리닝」에 못지않은 매출을 올릴 가능성이 있지만 자금이 열악한 대리상을 통해 영업한 탓에 매출이 저조하다는 것이 백화점측 설명이었다.
지난 1993년 중국시장에 진출한 프랑스 여성복 브랜드 「에탐(Etam)」은 전국 1천600여 개 매장을 대부분 직영으로 운영하고 있다. 지형이 방대해 관리가 쉽지 않지만 땅이 넓은 만큼 물류가 발달돼 있어 직영이 가능하다는 것이다.
일반적으로 중국에는 대리상(代理商)이 일반화되어 있고, 대리상을 통하지 않고는 백화점 영업이 어렵다고 알려져 있다. 그러나 중국의 상당수 패션 기업은 이러한 대리상을 통하지 않고 브랜드를 전개하고 있다. 물론 대리상들이 백화점 바이어와의 안면이나 판매 노하우는 더 많을 수도 있지만 브랜드 관리의 일관성과 추진력에서는 본사에 비해 턱없이 부족하다는 것이 중국 패션 기업 경영자들의 생각이다.
최근 중국시장에 진출했다가 실패한 기업들은 대부분 파트너를 잘못 만나 실패했다고 말한다. 재고 및 매장관리에 대한 개념도 부족하고 추진력도 약해 매출은 물론 브랜드 이미지도 실추됐다는 것이다.
그러나 대리상을 탓하기 이전에 우리 패션 기업들의 안일한 대처도 반성해야 한다. 중장기 비전도 없고 전문인력과 자금력이 부족한 대리상과 계약을 맺고, 그들을 통해 중국시장에서 성공하기를 바라지는 않았는지 생각해 봐야 한다.
패션사업은 브랜드 관리가 핵심이다. 한번 실망한 고객은 다시 돌아오지 않는다. 중국시장을 무한한 잠재력이 있는 미래 성장시장으로 생각한다면, ‘어떤 파트너와 손을 잡을지’, ‘어떻게 진출할 것인지’에 대해 다시 한번 고민해야 한다. 그보다 먼저 우리 기업과 브랜드의 체질에 대한 객관적인 평가가 있어야 함은 물론이다.
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