'밸리걸' 의 경쟁력은 가격 아닌 가치
2007-08-17 신수연 기자 ssy@fi.co.kr
남승윤 「밸리걸」 지사장
「밸리걸」이 뜨고 있다. 지난해 상반기 국내 시장에 첫 선을 보인 호주 SPA 브랜드 「밸리걸」이 올 상반기 매장 당 60~120% 매출 신장을 보였다. 롯데 영플라자ㆍ잠실점 등 주요 점포는 1~3위의 순위를 기록하면서 영 캐주얼 시장의 리딩 브랜드로 주목 받고 있다. 유통 확장도 탄력을 받았다. 이 브랜드에는 하반기에만 10개 이상의 매장을 오픈할 계획으로 올해 50개 매장 오픈을 목표로 한다. 트렌디한 디자인, 합리적인 가격, 빠른 상품 회전율을 경쟁력으로 한국 시장에서 성공적인 자리매김을 한 「밸리걸」의 남승윤 지사장을 만나봤다. <편집자주>
‘어떻게’가 아닌 ‘왜’
“브랜드 전개에 있어서 경험을 중시한다. 경험을 통해 잘 할 수 있는 일을 찾고, 이에 집중하는 것이 브랜드의 경쟁력을 더욱 높일 수 있다고 생각한다.”
「밸리걸」은 SPA 브랜드다. 다양한 스타일의 트렌디한 상품을 합리적인 가격, 빠른 속도로 공급하는 것이 최대 강점이다. 진출 첫 시즌에는 좋은 상품을 저렴한 가격으로 판매한다면 소비자들이 찾아올 것이라고 생각했다. 그러나 한국 소비자들은 좋은 위치의 매장을 기대했고, 저렴한 가격, 좋은 디자인의 상품이어도 브랜드 인지도가 낮으면 쉽게 사지 않았다.
남승윤 「밸리걸」 지사장은 “지난 1년 간 호주와 한국 시장의 차이점을 파악하고 브랜드를 안정적으로 전개할 수 있는 기반을 마련하고자 했다”며 “진출 1년 만에 흑자 구조로 전환한 「밸리걸」에게 있어서 한국 시장은 이제 시작”이라고 말했다.
지난 1년 간 「밸리걸」은 말도 많고 탈도 많은 브랜드였다. 여성 영 캐주얼 시장에서 패스트패션의 비중이 커져가는 시기에 한국 시장에 진출하면서 화제를 모았지만 기대 이하의 성적에 그쳤기 때문이다. 한국 시장은 많은 상품을 보여줄 수 있는 넓은 매장을 오픈하기에는 유통 상황이 만만치 않았다. 한국 소비자들에게 상대적으로 낮은 인지도는 쉽게 매출로 연결되지 않았다. 호주 브랜드인 「밸리걸」이 코트 상품 부족으로 겨울 시즌 매출이 떨어지자 브랜드 철수 설이 나돌기도 했다. 신규 매장과 시즌 오프 시기에 50%의 세일을 진행하는 것도 철수 설에 한몫 했다.
그러나 올 상반기 「밸리걸」은 주요 매장에서 1억5000만원이 넘는 매출을 올리며 무성한 소문을 잠재웠다. 영 캐주얼 브랜드들이 매출 부진을 겪던 시기에 「밸리걸」은 지속적인 신장을 거듭한 것. 공격적인 유통 정책, 마케팅이 아니어도 소비자들이 원하는 상품을 제안하면 매출이 따른다는 브랜드의 기본에 충실한 결과다.
남승윤 지사장은 “고객이 원하는 옷을 만든다”는 원칙을 놓고 한국 시장에서 「밸리걸」의 경쟁력을 다져나가기 시작했다.
그는 “한국 브랜드들은 포지셔닝 구분이 분명하고 하나의 브랜드에서 보여지는 라인이 좁은 편”이라며 “「밸리걸」은 SPA 브랜드의 특성을 살려 다양한 라인을 전개할 수 있으며, 광저우 지사를 통한 생산 노하우가 강점”이라고 말했다.
주어진 환경에 최선을
「밸리걸」은 상품 경쟁력을 갖추기 위해 기획 단계에서부터 “어떻게”가 아닌 “왜?”에 집중한다. 하나의 상품을 팔기 위해서는 “언제 팔고 싶다”에서 출발해 기획에 들어가는 것. 판매 시점을 확정 지은 후 역순으로 생산에 들어가는 시스템을 적용하고 있다. 트렌드에 뒤처지지 않기 위해서 6주 내에 판매할 상품만을 오더에 들어간다.
가격도 “이 상품을 생산ㆍ판매했을 때 이익이 얼마가 남을 것인가”를 먼저 생각해서 판매가를 결정한다. 원단, 생산 공임 등을 계산해서 생산이 가능한 상품들만 만든다.
남승윤 지사장은 “브랜드 전개에 있어서 ‘왜’에 초점을 맞추고 전개한다”며 “상품을 어떻게 만드느냐가 점차 중요해지는 만큼 기존 상식을 넘어서는 발상이 필요한 시점”이라고 말했다.
「밸리걸」은 유통에서도 SPA 브랜드는 넓은 매장에서 많은 옷을 보여줘야 한다는 방식을 고수하지 않는다. 한국 시장에서 가두상권보다 백화점에 소비자가 모인다면 백화점 중심의 유통을 전개해야 한다는 것이다. 그렇기 때문에 올 하반기에도 가두 대리점 오픈보다는 백화점과 대형 쇼핑몰 중심으로 유통을 늘릴 계획이다.
올 하반기 「유니클로」 「갭」 「바나나리퍼블릭」 등 글로벌 브랜드들이 강남역, 명동, 압구정 등 핵심 상권에 매장을 오픈하는 등 글로벌 브랜드들이 대형 가두매장을 오픈하
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