특종 얼마에 팔아야 하나?

2007-02-14 김희연 기자 

가죽 - 65~70만원·퍼 - 200~300만원

올 겨울 여성 커리어 브랜드들의 특종 판매 경쟁이 치열해질 것으로 전망되는 가운데 가격 전략이 가장 중요한 경쟁력이 될 것이라는 지적이 일고 있다.
지난해 특종 제품들이 불티나게 팔리면서 ‘특종 긴급 수혈’이라는 말이 나올 정도로 다급하게 물량을 확보했던 브랜드들이 올해는 일찌감치 아이템을 결정하고 물량도 넉넉히 준비하는 분위기다.
따라서 올 겨울에는 누가 특종 제품을 많이 파는가에 따라 매출 순위가 결정날 것이라는 전망도 흘러나오고 있다.
그러나 지난해 ‘없어서 못 판다’는 분위기와는 달리 올해는 수요에 비해 공급이 넘칠 가능성이 커지고 있으며 대부분의 브랜드들이 겨울 전략 상품으로 특종을 제안하고 있어 과다 경쟁이 될 것이라는 걱정도 만만치 않다. 특히 지난해의 경우 가죽과 토끼털 등 소재가 극히 제한적으로 사용됐으나 올해는 위즐, 머스크렛, 밍크, 친칠라 등 소재 사용이 다양해지면서 어떤 소재의 품목을 어느 가격대에 판매할 것인가를 놓고 브랜드 간의 눈치보기가 한창인 것으로 알려지고 있다.
가격 전략이 중요 요소로 떠오르는 이유는 디테일이 많지 않은 특종 아이템의 특성상 실루엣, 컬러 등에서 차별화하기가 어렵기 때문이다. 특히 밍크같은 고가 아이템의 경우 퀄리티나 희소성에서 그나마 차별화가 가능한 반면 이미 특종이라는 개념이 사라지고 있는 가죽, 래빗 등은 모두 거기서 거기라는 평이 지배적이다.
커리어 브랜드들을 대상으로 조사한 바에 따르면 아직까지는 판매가격이 결정되지 않고 있으나 고가와 저가 이원화 정책으로 가야 한다는 것이 다수 브랜드의 의견이다.
다시 말해 지난해 판매량이 많았던 토끼털이나 가죽 등은 저가로 밍크, 위즐, 머스크렛 등은 최고가로 설정한다는 것. 예를 들어 지난해 85만∼100만원대였던 가죽재킷은 65∼70만원대로, 머스크렛이나 위즐 등 희소성이 있는 퍼(fur) 제품은 200∼300만원대로 책정해 구매 고객층을 양분화해야 한다는 의견이다.
이러한 의견이 타당성을 얻고 있는 이유는 소비자들의 구매 특성상 지난해 가죽이나 토끼털을 구매했던 고객들은 올해 다른 종류(위즐, 밍크, 머스크렛 등)의 제품을 선호할 것이기 때문. 다시 말해 지난해 특종을 구매할 정도의 구매력이 있는 고객들은 올해 고가의 희소성이 있는 제품을 구매할 것이라는 얘기다.
또 가죽, 토끼털 등 보편화돼 있는 제품들을 보다 저렴한 가격에 제안함으로써 지난해 가격부담으로 인해 특종을 구매하지 못했던 고객들을 공략한다는 것이 가격 이원화 전략을 뒷받침하고 있다.
한편 고가 아이템의 경우 가격 결정에 큰 부담이 없는 반면 저가로 공략하는 제품들의 경우 마진에 대한 부담이 뒤따를 수 있다는 지적도 있다. 따라서 무조건 마진폭을 줄이기 보다는 원가를 절감할 수 방법을 모색해야 한다는 의견이 개진되고 있다.
물론 이것은 프로모션과의 적절한 협의 하에 가능한 것으로 물량, 선입고, 결재조건 등 다양한 경로를 통해 가능하다. 예를 들어 생산 비수기에 오더를 할 경우 공임만 1만5천원 이상 절감이 가능하다. 커리어군의 한 브랜드의 경우 토끼털을 초기에 대량 주문해 납품가를 크게 절감한 것으로 알려지고 있다.
반면 이에 대한 부정적인 시각도 있다.
모피 프로모션 업체 관계자는 “좋은 원피를 싸게 구매하기 위해 조기 발주를 해야 하는 것이 당연하다. 그러나 국내 패션 업체들간의 눈치 보기가 팽배해 있는 한 현실적으로 불가능한 일”이라고 일침을 놓았다.
8월부터 일찌감치 특종 아이템의 출고를 준비하고 있는 커리어 시장에서 과다 경쟁이 예상되는 가운데 어떤 브랜드의 가격 전략이 소비자들에게 어필할 지 관심이 모아지고 있다.

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