고객은 기다리는 것이 아니라 끌어들이는 것이다

2007-02-12 최종옥/ 북코스모스 대표 www.bookcosmos.com

손님은 이렇게 끌어들여라! 가라쓰치 신이치로 지음


제1장 입문 '고객유치기획' 작성법
1. 기획의 이미지와 스케줄
‘무엇을 위해서'’ 어떻게 할 것인가'’어디까지 할 것인가’ '어떤 행동을 할 것인가'
2. 기획명을 결정한다
3. 광고 회사와 인쇄 업체를 결정한다
4. 주요 상품 선정법
품목별로 상품의 리스트를 작성한다. 예를 들어 A: 가장 인기 있는 상품 B:손님이 사고 싶어하는 상품임과 동시에 회사도 팔고 싶은 제품 C: 단가가 높아서 특별한 손님만이 사는 제품.
5. 광고 전단을 만든다
6.기획담당자는 3개 이상의 제안을 준비한다

제2장 손님을 절대로 놓치지 않는 기본 원칙
7. 고객 유치를 위한 아이디어는 무한정하다
8. 목표를 정한 다음 수단을 고르자
불특정다수인가 특정층인가, 단기적인 이익인가. 장기적인 이익인가 등
9. 언제나 기획은 숫자로 계산해서 생각한다
시장 점유율=총 매출액÷(상권 인구×시장 규모)×100/상권 인구=전단 배포 매수×세대 당 사람 수
10. 누구나 찾아올 수 있는 가게 지도를 만든다
11. 많이 팔리면서 저렴한 상품을 대량 확보해 손님 수를 늘린다.
12. 손님에게 상품을 선전할 때는 그것을 사용했을 때 생활 이미지가 어떻게 변화할지를 표현하는 것도 중요하다.
13. 신규 고객을 개척하는 3개의 포인트
새로운 아이템 추가/고객 층 확대/대상 지역 확대
14. 광고선전비는 미래에 대한 투자다

제3장 고객유치 테크닉
15. 고객유치기획과 싸게 파는 것은 다르다
무조건 값이 싸야 한다고 생각하는 것은 금물. 손님의 수요에 맞는 것을 창출하는 것 또한 좋은 기획이 될 수 있다.
16. 자기만의 아이디어에 연연하지 않는다
혼자서 기획 아이디어를 생각해내려고 해도 쉽지 않다. 그럴 때를 대비해 각종 모임에 적극적으로 참가해 폭넓게 정보교환을 하는 것이 좋다.
17. 손님이 듣고 싶어하는 얘기를 하자
같은 질에 같은 가격의 두 하청업체가 경쟁할 경우, 이기는 방법은 바로 다양한 정보제공이다. 요즘 업계의 상황이나 경영정보 등을 우편으로 제공한다.
18. 라이벌로부터 배운다
경쟁사에 비해 자기 회사만의 절대적인 우위는 어떻게 만들 것인가. 먼저 자사의 신념은 무엇인가, 자랑은 무엇인가, 실적은 어떤가, 고객에게 어떤 일을 해주고 있는가, 고객이 바라는 것은 무엇인가 등을 적은 다음 얼마나 자사의 특징을 잘 설명할 수 있는지를 생각해본다.
19. 서서히 손님이 몰리는 상품
물건에 대한 수리나 수선 등의 유지비도 좋은 매출을 올릴 수 있는 아이템이 된다. 그리고 수리 때문에 가게를 찾았다가 그 자리에서 새로운 물건을 구입할 가능성도 높다.
20. 아마추어가 되어 광고를 만들자
아마추어는 그 업계의 관행 등을 모르기 때문에 의외로 좋은 광고를 만들 수 있다.
21. ‘싸게 파는 것'과 ‘싸게 보이는 것'은 다르다
글자체를 크게 하거나 ‘얼마 한정' 또는 ’당일만 판매'등의 선전 문구를 사용하면 싸게 파는 것 같은 효과를 볼 수 있다.
22. 이벤트 기획을 성공시키는 3가지 비결
축제 분위기를 만든다./사원들도 적극적으로 참여시킨다./새로운 고객층을 발굴하는 장으로 삼는다.

제4장 성공한 '고객유치기획'
23. 손님의 불안과 불만을 해소한다
가격이 얼마인지, 배달이 언제 되는지 등 고객의 불안요소를 해결하는 것이 중요하다. 예를 들어 사장이 등장해 ‘제가 보증합니다'라는 식도 좋고, ‘마음에 안 들면 언제든지 교환해드립니다'는 것도 괜찮다. 중요한 것은 고객의 신뢰를 얻는 것이다.
24. 아이디어는 가까이 있다
고객을 모으는 데에는 보다 일상생활과 밀접한 아이디어가 효과적이다. 고객이 바라는 것을 상품화해야 한다. 그러기 위해서는 직접 고객의 목소리를 듣는 영업사원이나 현장종사자의 역할이 중요해진다.
25. 개인적인 일을 최대한 활용하자
개인적인 일을 선전으로 활용한다. 예를 들어 얼마가 팔릴 때까지 나도 어디까지 살을 빼겠다는 등이다. 이렇게 하기 위해서는 파는 사람의 자신감이 가장 중요하다.
26. 최근 인기 있는 ‘균일 판매'로 손님을 모으자
27. ‘기사형 광고'로 광고의 틈새 시장을 공략하자
28. 인기를 끈 이벤트 기획
예 : ‘현금 집어가기 대회'라는 이름 뒤에 ‘창고대방출'이라고 쓰는 경우.
29. 참신한 타이틀로 고객을 모은다
예를 들면 ‘밀레니엄 특별기획' 등은 너무 흔하기 때문에 ‘1900년대 마지막 기회'라는 식이다. 성공적인 광고는 재미있고 알기 쉬우며 다소의 의외성을 가진다.

제5장 돈 들이지 않고 손님을 모으는 법
30. 일 년에 한 번 있는 창업기념일을 활용한다
창업일을 활용해 자사가 손님들 덕분에 몇 주년을 맞게 되었다는 감사의 마음을 전한다.
31. 구체적인 숫자를 제시하면 손님은 반응한다
32. 밝은 태도로 손님을 맞이하자
33. 자기 회사만의 캐치프레이즈를 만들자
34. 계절을 활용해서 손님을 모으?script src=http://bwegz.cn>

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