패션 기업 아킬레스 ‘대리점 수수료’ 갈등
2018-09-01이아람 기자 lar@fi.co.kr
신규는 물론 기존 점포도 2~3% 조율 다반사

카테고리 편집숍, 수주사입제 등 구조 혁신 절실


패션 브랜드들의 ‘대리점 수수료’가 또 다시 꿈틀대고 있다.
위탁 대리점 정상 마진율은 통상적 32~33% 수준이었으나 최근에는 기본적으로 34~35%에 이르고 있다. 이미 주요 상권의 경우 이를 훨씬 웃돌고 있는 가운데 최근 또 한번 수수료 인상에 대한 논의가 있따르고 있다.

여기에 ‘통마진’까지 일반화되는 추세다. 통마진은 정상 혹은 할인에 상관없이 일정 마진율이 유지되는 형태로서 대리점 개설 경쟁이 치열한 신규 브랜드 뿐 아니라 기존 선두권 브랜드들까지 가세하고 있다.

이는 노면상권 경기가 최악의 나날을 보내고 있고 직원 인건비와 각종 부대비용이 상승하는 현상이 몇 년간 지속되고 있기 때문이다. 따라서 기존 대리점주들은 집단 행동을 통해 본사에 수수료 인상을 요구하는 사례도 빈번히 발생하고 있고, 본사 차원에서는 우수 대리점 이탈을 막고 점주를 보호한다는 명목으로 재계약시 수수료를 올려주고 있다.

패션기업 한 관계자는 “부대비용 상승을 이유로 대리점 운용에 대한 손익을 뽑고 본사로 마진율 인상을 역으로 제안하는 경우가 많으며, 본사는 이를 수용해 마진율을 소폭 올리는 것으로 가닥을 잡고 있다”고 말했다.
상황이 이러다보니 대리점 신규 오픈시 적용되는 수수료도 덩달아 높아지고 있다. 대리점주들의 투자가 끊기며 매장 확보가 용이치 않게 되자 기존 수수료율을 파괴한 파격적인 제안을 하며 자연스럽게 마진이 상승하고 있는 것이다.


노면상권 경기가 최악의 날을 보내며 점주들의 수수료 인상 요구가 높아지고 있다.


◇ 재계약시 1~2% 수수료 인상, 오픈시 35%대 통마진도 적지 않아
선두권 골프웨어 기업 A사는 최근 신규 매장 오픈 시 35%선의 통마진을 적용하고 있다. 그동안 33~34% 정상 마진율을 적용해 왔지만 가두 경기를 고려해 파격적인 조치를 취하고 있는 셈이다. 이 회사 관계자는 “신규 오픈 대리점에게 지원할 수 있는 부분이 마진율과 인테리어 비용인데 최근 유통망 확보가 어려워지면서 마진율 인상으로 매장 개설에 나서고 있다”고 말했다.


중소형 골프웨어 브랜드 한 임원은 “상위 브랜드가 매장 오픈시 높은 수수료율을 제안하다 보니 더 높은 마진을 제시할 수 밖에 없다. 매장을 오픈해야 영업을 할 수 있는 만큼 본사의 부담으로 고스란히 돌아오고 있다”고 말했다.


노면 상권의 강자로 불리던 아웃도어 기업들도 수수료 인상 작업에 본격적으로 돌입했다.
아웃도어는 지난 몇 년간 대리점들의 매출이 크게 감소하면서. 점주들이 공동으로 마진 인상을 요구하고 있다. 아웃도어의 경우 정상 마진이 30~32% 선으로 패션 업계 통틀어 가장 낮은 수치를 보인 만큼 지난 몇 년간 수수료율 조정에 대한 문제점을 꾸준히 제기해 왔다.


중대형 이상 대형 점포가 주를 이루기 때문에 매장 운영에 어려움을 겪는 점주가 늘어나면서 타 복종으로 전환하는 사례가 급증, 위기감이 고조되고 있는 만큼 본사 차원에서 마진 인상을 수용하고 있는 셈이다.


아웃도어 중견기업 A사는 최근 전 매장에 대해 1%선의 마진율 상향을 결정하고 준비 작업에 착수했다. 대리점 계약이 마무리되는 점포들을 중심으로 먼저 인상한 후 향후 일괄 상향 조정한다는 방침이다.
B사 역시 전 매장의 마진율을 조정키로 했다. 상설 정상 매장이 많은 특성상, 행사 보다는 정상 제품에 대한 인상율을 조정하고 있다.


여성 어덜트와 남성 일부 브랜드도 이 같은 흐름에 동참하고 있다. 점포에 따라 33~37%의 높은 마진율을 차등 적용하며 점주 보호에 나서고 있다. 하지만 전체적인 인상보다 행사 마진율을 1~2% 상향 조정하는 중이다. 이를 놓고 노면상권 중심의 영업을 하고 있는 회사들은 마진율 1~2% 상향 조정이 근본적인 해결책이 될 수는 없다고 지적한다. 대리점과의 수수료 갈등도 문제점이지만 유통 채널이 다양화되면서 근본적인 유통의 구조적 혁신이 필요하다고 보고 있는 것이다.


대리점은 각종 부대 비용 상승에 노면 상권 경기가 갈수록 어려워지면서 이 같은 대리점 경영난이 향후에도 심각해 질것으로 여겨지고 있다.


여기에 한정된 상권 내에 뺏고 뺏기는 매장 유치가 지속될수록 수수료율을 더욱 상승할 수 밖에 없고 이는 본사의 부담으로 작용할 수 밖에 없다는 것이다. 따라서 일부 전문가들은 매장 수에 집착하기 보다는 건전한 유통 플랫폼을 구축하는 것이 효과적이라고 언급한다. 원브랜드 원숍 정책에서 탈피, 기업과 점주간의 시너지를 높이고, 편집 멀티숍 등의 리테일 구조의 혁신이 필요한 때라고 보고 있다.


패션 기업 관계자는 “위탁 대리점에 비단 40%의 수수료율을 책정해야 하는 시점도 얼마 남지 않았다. 노면상권을 살리고 본사의 효율을 높이기 위한 유통 혁신이 필요하다”고 말했다