성공하는 글로벌 비즈니스 위한 해법은?
2017-04-15 최은시내 기자 cesn@fi.co.kr
트레이드쇼·쇼룸·직구몰 효과적인 플랫폼으로 주목
패션산업계에서 글로벌화의 필요성을 외친 것은 어제오늘의 일이 아니다. 그런데 최근 저비용으로 효율을 높일 수 있는 ‘중국시장 진출법 4.0’이 등장해 이목을 끌고 있다.
중국시장 진출법 4.0의 원리는 간단하다. 국내 패션기업은 최장점인 콘텐츠 개발, 브랜딩 등에 주력하고 해외 유통, 마케팅, CS 등은 중국 기업에 맡겨 시너지 효과를 일으키는 것이다. 과거에는 이러한 파트너사를 찾기가 어려웠으나 요즘들어 중국 시장 내 쇼룸이나 직구몰 같은 플랫폼이 크게 성장하며 국내 패션기업이 진출할 수 있는 기회가 늘어났다.
이러한 현상은 중국 소비자들의 변화에서 기인했다. 안정성을 위해 해외에서 유아용품을 구매해서 쓰던 중국 소비자들이 관심 영역을 전자기기, 패션 등으로 점차 확대해 나갔다. 여기에 한류 열풍이 더해지면서 한국 콘텐츠에 대한 수요가 더욱 높아지고 있다. 중국의 유통사들은 한국에 지사를 설립하고 물류창고를 설치하는 등 적극적인 공세를 벌이고 있다.
◇ 쇼룸, 적합한 상권과 타깃 공략
중국은 땅덩어리가 넓은 만큼 지역별로 선호하는 스타일이나 사이즈가 상이하다. 따라서 적합한 상권과 타깃층을 찾는 것은 무척 어려운 일이다. 바로 이런 작업을 대행해주는 것이 쇼룸이다. 쇼룸은 중국 전역의 바이어들을 대상으로 B2B를 벌인다. 이때 브랜드와 잘 맞을만한 바이어를 찾아 매칭해주는 역할을 하고 있다.
중국의 쇼룸은 지난 2010년부터 태동해 시장 형성기를 거치고 있다. ‘우지에훈시에’를 필두로 ‘DFO’ ‘VDS’ ‘쇼룸 상하이’ ‘프로젝트 크로스오버’ ‘온 타임 쇼’ ‘브이토브’ 등 다양한 쇼룸이 등장해 비즈니스 모델을 다져나가고 있다. 국내 브랜드도 이들과 손을 잡고 중국시장 진출을 도모하고 있다. ‘LUP’ ‘아르케’ ‘라이’ 등이 ‘DFO’와 거래하고 있으며 ‘요하닉스’ ‘병문서’ 등도 ‘얼터’ 쇼룸과 함께 수주회를 진행해 많은 바이어들로부터 호평을 얻은 바 있다.
◇ ‘안방에서 수출’을 가능케 한 직구몰
직구몰을 이용하면 보다 쉬운 중국시장 공략이 가능하다. ‘웨이핀후이(VIP.com)’을 비롯한 다양한 온라인몰들이 국내에 물류 창고를 운영하고 있어, 국내 배송하듯 옷을 보내기만 하면 된다. 게다가 중국 내 마케팅, CS까지 다 알아서 해준다. 중국의 유통사들은 점차 확대되는 크로스보더 이커머스 마켓에 대응하기 위해 더욱 적극적인 마케팅 대책을 보이고 있다.
최근에는 왕홍 등과 함께 실시간으로 방송을 하거나 SNS, 미디어를 활용해 마케팅을 펼치는 플랫폼이 각광을 받고 있다.
◇ 해외 비즈니스의 시작점, 트레이드쇼
그렇다면 이제 쇼룸과 직구몰에 내 브랜드를 알리려면 어떻게 해야할까. 직접 접촉하는 것도 좋지만 가장 효과적인 방법으로는 트레이드쇼가 주목을 받고 있다. 특히 해외 바이어의 경우 직접 브랜드의 콘셉이나 매장 인테리어를 확인할 수 없기 때문에 트레이드쇼에서 보여지는 모습으로 브랜드의 역량을 판별하는 경우가 많다.
국내에서는 국내 최초 홀세일 트레이드쇼 ‘패션리테일페어’를 통해 국내에 관심이 높은 해외 바이어들을 대상으로 가능성을 검토한 뒤 중국 상하이 ‘CHIC-영블러드’에 진입해 현지 바이어들과 만나는 사례가 늘고 있다.
동광인터내셔날의 ‘숲갤러리’는 지난 ‘CHIC-영블러드’에서 중국과 동남아 유수의 패션 기업 및 유통사들과 네크워크를 쌓은 것은 물론 6500만원 규모의 현장 수주를 이끌어 냈다. 지엔코의 ‘엘록’ 또한 현지에서 ‘엘르’를 전개하는 빅 바이어를 비롯한 다수의 바이어가 적극적인 관심을 보였다.
비교적 규모가 작은 브랜드들도 페어를 통해 성장의 발판을 다진다. ‘한스쿠니에’는 지난 ‘CHIC-영블러드’에서 엘레강스한 디자인으로 현지 바이어들의 눈길을 사로잡아 현장 수주 계약금만 6000만원을 받았다. 그밖에도 ‘스위브’ ‘애티클’ ‘투카론식스’ 등의 브랜드가 개성있는 디자인과 품질, 가격 경쟁력으로 많은 주목을 받은 바 있다.
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