중국 대표 여성복 3사의 성공 전략은?
2017-08-01 박상희 기자 psh@fi.co.kr
레드오션 여성복 시장서도 성장세 유지
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침체기를 보내고 있는 중국 패션 시장에서 상승세를 유지하는 중국 여성복 기업들이 있어 주목받고 있다.
중국 디수(Disu)패션의 IPO 자료에 따르면, 2014~2016년 연매출 성장률이 1.2%로 꾸준히 18억위안(2970억원) 정도를 유지하고 있다. 순이익 또한 5억위안에 달했다. 특히 주목할만한 것은 디수패션의 매출총이익률(gross profit ratio)이다. 2014~2016년 각각 73.6%, 74.5%, 75.2%로 다른 패션기업에 비해 압도적으로 높게 나타났다.
패션 상장사 장난부이는 최근 높은 성장률로 주목받았다. 2014~2016년 연매출이 각각 14억, 16억, 19억위안(3135억원)으로 매년 급성장을 거듭했다. 같은 기간 르보패션은 연평균매출 9억위안(1485억원) 가량으로 다른 두 기업에 비해 상대적으로 매출규모가 작았다. 하지만 매출총이익률은 각각 58.8%、61.7%, 61.7%로 높은 수준을 유지했다.
어떻게 이러한 실적이 가능했는지 이들 대표주자들의 성공요인과 경쟁력을 살펴봤다.
오리지널 디자인으로 승부
여성복 브랜드에게 디자인은 가장 핵심적인 경쟁력이다. 이들 패션기업도 디자인에 대한 투자를 아끼지 않고 있다.
장난부이는 1997년 론칭 당시부터 디자인팀을 구성했다. 이후에도 그룹 차원의 핵심인력에 대한 예우와 꾸준한 지원을 바탕으로 수석을 비롯한 각 브랜드의 핵심 디자이너가 모두 근무한지 15년 이상된 장기근속자이다. 그들이 주축이 된 디자인팀은 매년 3000여 개의 스타일을 출시하고 있다.
르보패션은 론칭 초부터 디자이너 브랜드로 포지셔닝하고 있다. 당시만 해도 대다수의 브랜드에서 선호하지 않는 방식으로 평가받았지만, 이를 견지해온 끝에 지난해말 기준으로 디자이너 166명을 확보하고 있다.
디수패션은 액세서리, 소재 개발, 일러스트 디자인 등 세 가지 독립적인 디자인팀을 구성했다. 이를 활용해 글로벌 패션 트렌드를 파악하는 동시에 연구개발 능력을 키우고 있다. 현재 그룹의 디자인 연구개발센터에는 153명의 인력이 있다. 이 중 디자이너는 20명 정도이고 15년 이상의 패션디자인 경력을 갖춘 수석 디자이너가 이끌고 있다.
이처럼 여성복 브랜드는 디자인팀을 구성해 유니크한 디자인을 선보이며 개성 있는 상품을 찾는 소비자들의 니즈를 충족시켰다. 또한 높은 브랜드 충성도를 확보하는 데 성공했다. 특히 장난부이는 회사의 멤버십에 가입한 소비자들의 매출 비중이 63.6%에 달할 정도로 높은 브랜드 로열티를 자랑한다. 반기에 최소 2회 이상 구매하는 소비자도 23만명에 이른다. 지난해에는 총매출의 70%인 13억3000만위안(2195억원)을 연간누적매출이 5000위안(82만5000원) 이상인 소비자들만으로 달성했다.
브랜드 다각화로 리스크 줄여
일반적으로 패션기업은 단일 브랜드에 의존할 경우 위험성이 큰 것으로 평가받는다. 그런 점에서 이들 세 기업은 주력 브랜드 외에 세컨드 브랜드, 남성복, 아동복 등 다양한 영역으로 확장하는 브랜드 다각화 구조로 위험요소를 줄였다.
르보패션은 여성을 대상으로 하는 ‘Broadcast：보’를 기반으로, 젊은 층을 대상으로 하는 ‘퍼스널포인트(PPT)’와 중고가 패션브랜드 ‘CRZ’가 있다. 지난 2015년에는 캐리어 여성을 위한 디자이너 브랜드 ‘타오레이왕(Taoray Wang)’에 투자하기도 했다.
르보패션 측은 “브랜드 확장을 통해 다원화된 수익구조를 완성하는 한편, 가족 구성원 안에서 다른 고객층을 확보하는 것을 목표로 한다”며 “이를 통해 브랜드 재구매율을 끌어올릴 수 있다”고 말했다.
디수패션은 2005년 ‘대즐(Dazzle)’을 시작으로 2010년 ‘다이아몬드 대즐’을, 2011년 ‘디지트(d’zzit)’를 론칭했다. 2016년에는 인기가수 나잉과 손잡고 ‘NA 바이 대즐’을 출시했다. 이들 브랜드를 바탕으로 18~45세 소비능력이 큰 여성 소비자를 대상으로 여성복 시장을 다방면에서 두드리고 있다.
장난부이는 주력 브랜드 ‘JNBY’가 62.9%로 매출의 가장 큰 비중을 차지하고 있다. ‘JNBY’ 이외에도 캐리어 여성복 ‘레스(Less)’, 남성복 브랜드 ‘크로키(Croquis)’, 아동복 ‘jnby by JNBY’ ‘폼므 드 테르(Pomme de terre)’ 등이 있다. 특히 아동복 브랜드는 60%가 넘는 성장률로 여성복과 남성복에 비해 높은 성장률을 보이고 있다.
성과 극대화를 위한 노력 지속
사실 패션기업의 매장은 오픈과 폐점이 교차하고 있다. 르보패션은 2014~2016년 사이 121개의 직영점이 철수했다. 디수패션 역시 실적이 낮은 매장에서 철수해 구조를 개선함으로써 회사의 수익을 끌어올렸다.
특히 디수패션은 상당부분을 아웃소싱으로 돌려 효율을 높였다. 가공을 다른 제조업체에 위탁하는 방식을 통해 고정비를 줄이고 부가가치가 높은 단계에 집중하는 방식이다.
패션 전문가 마강은 “현재 중국의 제조업은 포화상태에 달해 아웃소싱을 통해 경쟁력 있는 상품을 생산하기에 적합하다”며 “브랜드 로열티를 확보한 상태에서 기업의 고정자산을 줄여 변화에 능동적으로 대응할 수 있는 사업구조를 만들면 성과를 보다 극대화할 수 있을 것”고 말했다.
르보패션은 몇 년에 걸쳐 수천만위안을 투자해 주문 관리 시스템을 구축했다. 2014년부터 ‘공급자 재고관리(VMI;Vendor Managed Inventory)’ 시스템을 도입, 별도의 발주를 받지 않고 고객이 물건을 사는 즉시 재고현황을 실시간으로 확인, 자체적인 판단에 따라 상품 납품 여부를 결정하고 있다. 이를 통해 르보패션은 매장의 판매상황을 파악해 인기상품을 리오더 해 3일 안에 생산을 완료한 후 빠르게 공급해 적기에 판매할 수 있고, 대리상은 자금 부담을 덜 수 있다.
장난부이도 보다 젊은 소비층을 공략하기 위한 노력을 이어가고 있다. ‘JNBY’는 현재 25~30세의 고객을 흡수하기 위해 면, 마 이외의 소재들도 과감하게 이용하기 시작했다. 또한 지난 2년간 젊은 소비층이 가장 많이 이용하고 있는 플랫폼인 ‘바이스(Vice)’와 협력해 경쟁력을 높이고 있다.
출처 : 방직복장주간
번역 : 유효만 정리 : 박상희 기자
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