온라인 셀렉트숍, ‘캐시카우는 PB만한 것이 없다’
2017-05-15 최은시내, 강경주 기자 cesn@fi.co.kr / kkj@fi.co.kr
‘무신사’ ‘W컨셉’ 등 PB 상품 확대 나서
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국내 온라인 셀렉트숍 비즈니스가 새로운 국면을 맞았다. 주요 숍들이 브랜드 판매 대행을 넘어 자체 브랜드(PB)를 제작·유통함으로써 수익성 제고에 나선 것이다.
‘W컨셉’은 론칭 초기부터 ‘프론트로우’라는 자체 브랜드로 차별화 전략에 나서 소비자들의 높은 호응을 얻었고 현재 ‘프론트로우’는 전체 매출의 30~40%를 이끌고 있다. 입점 브랜드의 단독 아이템을 확보하기 위해 생산단계에서 과감한 투자를 진행했던 ‘무신사’의 경우 최근 PB사업 준비에 본격 착수한 것으로 알려진다. ‘29CM’와 ‘힙합퍼’ 등도 독자 콘텐츠 개발을 위해 브랜드와 긴밀하게 협업하는 모습을 보이고 있다.
상품개발팀을 별도 운영하고 꾸준히 투자를 이어온 ‘W컨셉’의 행보는 성과로 이어지고 있다. ‘W컨셉’의 PB라인은 완판과 리오더를 거듭하며 매출의 30~40%를 차지하고 있다. 주목해야 할 점은 일회성 이벤트가 아닌 스테디셀러로 자리를 잡아가고 있다는 것이다. 소비자들에게 ‘인생 바지’라는 호칭을 얻은 슬랙스를 비롯해 셔츠, 트렌치코트 등은 높은 인기 속에 매 시즌 리뉴얼 출시되고 있다.
인기 요인으로는 소재와 봉제 품질의 완성도, 합리적인 가격이 꼽힌다. ‘W컨셉’은 모회사인 ‘위즈위드’를 통해 확보한 소싱력을 바탕으로 양질의 소재를 확보하고 스타 디자이너 브랜드와의 협업을 통해 디자인한 상품을 합리적인 가격에 제안하고 있다. 또 구매 고객들의 의견을 적극 수렴해 리뉴얼 버전을 출시하기 때문에 높은 만족도와 재구매율을 자랑한다.
‘무신사’는 이미 ‘페이퍼리즘’으로 PB 사업에서 좋은 성적표를 받은 바 있다. ‘페이퍼리즘’ 겨울 코트는 매년 판매 순위 상위권을 놓치지 않고 있다. 입점 브랜드와의 콜래보 브랜드인 ‘무신사 스탠다드’도 성공사례 중 하나. 지난해 선보인 ‘피스워커’와의 콜래보 데님 반바지는 출시 1주일 만에 단일 품목으로 300장이 판매되는 기염을 토했고 3차 이상의 리오더 끝에 지금은 4계절 러닝 아이템으로 자리를 잡았다.
특히나 ‘베이식한 디자인, 경쟁력 있는 가격, 믿을 만한 품질’이라는 삼박자가 맞아떨어진 외에 소비자에게 PB라는 인식을 주지 않는 것도 주효한 성공 포인트라는 분석이다. 보통 유통사의 PB를 바라보는 소비자의 시각은 디자인이나 품질, 기능보다는 ‘저렴한 가격’에 집중되기 마련이다. 때문에 ‘무신사’는 소비자가 제품을 접하기 전 편견을 갖지 않도록 ‘무신사 메이드’ 임을 굳이 내세우지 않는 브랜딩 전략을 폈다.
GS홈쇼핑의 자회사 에이플러스비가 운영하는 ‘29CM’도 새 먹거리로 PB사업에 관심을 보이고 있다. ‘29CM’는 이미 입점 브랜드와의 콜래보 브랜드 ‘블랙위러브’로 PB에 대한 공부를 해왔다. 주얼리 브랜드 ‘어나더플래닛’, 양말 브랜드 ‘아이헤이트먼데이’와 함께한 ‘블랙위러브’ 제품은 시즌을 가리지 않고 판매되는 스테디셀러이자 베스트셀러로 등극, 수 차례 리오더를 진행할 정도로 좋은 반응을 얻고 있다.
현재 PB 관련 팀이 꾸려진 것으로 알려져 있고, 패션 외에도 라이프스타일, 음식까지 다양한 상품을 선보여온 만큼 PB도 이에 상응하는 넓은 카테고리를 구성할 것으로 예상되고 있다. 그간 디자인과 콘셉을 갖춘 브랜드를 발굴한 ‘29CM’의 안목이 어떤 제품으로 만들어질지 귀추가 주목된다.
‘힙합퍼’도 단독 콘텐츠 확보에 힘을 쏟고 있다. 디자이너 브랜드와 온리 아이템을 함께 생산하고 수익을 쉐어하고 있는 것. ‘참스’와는 스카잔, 티셔츠, 클러치, 헤어밴드 등 다양한 단독 아이템을 출시하고 있다. 지난달에는 로고 티셔츠를 내놓아 출시 첫날부터 폭발적인 반응을 불러일으켰다. 10~20대 여성 소비자들에게 높은 인기를 구가하고 있는 ‘오아이오아이’와의 콜래보레이션 라인도 곧 출시될 예정이어서 연타석 홈런에 대한 기대도 높다.
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◇ 유통가 핫 이슈 브랜드도 알고 보면 PB?
셀렉트숍의 PB가 다른 유통 채널에서 인기를 얻는 경우도 심심치 않게 생겨난다.
남다른 감각과 셀렉팅으로 마니아층을 보유한 셀렉트숍 스코프서울의 ‘eom’과 소프트의 ‘소프트서울’이 대표적이다. 스코프서울의 ‘eom’은 지난해 현대백화점 판교점에서 첫 선을 보인 자체제작 의류가 반응이 좋자 이번 S/S 시즌 본격적인 생산을 시작했다. 이제 갓 론칭했지만 벌써 유통가의 러브콜이 이어져 ‘W컨셉’ ‘인터뷰스토어’ 등 5개 주요 온라인 채널은 물론 현대백화점 대구점에도 입점했다.
‘소프트서울’ 또한 ‘W컨셉’ ‘무신사’ ‘서울스토어’ 등에서 인기리에 판매 중이다. 이 브랜드는 의류뿐만 아니라 신발, 가방, 지갑 등 다채로운 영역에서 ‘소프트서울’만의 감성을 담은 아이템을 출시해 여성 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.
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