나의 강점의 지렛대가 될 파트너 찾아라
2016-01-25 최현호 MPI컨설팅 대표
성공하는 글로벌 비즈니스 위한 전문가 제언 = 패러다임 쉬프트
◇ I do not care ‘한중 FTA’
지난해 말 비준으로 드디어 한중 FTA는 실효적 협정으로 발효되었다. 하지만 상당기간 짓눌린 한국 패션시장의 무거운 분위기 때문일까?
모두가 기대하고 주창했던 진입가능 거대시장 중국과의 역사적 이슈임에도 불구하고 이에 대한 우리 패션업계의 반응은 의외로 매우 조용하다. 연말 연초 너나 할 것 없는 그 흔한 패션업계 10대 뉴스에서도 한중FTA 발효는 거의 보이지 않는다.
실제로 의류 부문과 관련해 대중 수출 관세의 경우 평균 현행 17% 관세율의 10년 균등 철폐로 압축된다. 그렇다. 어찌 보면 당장의 구조 변화를 기대하기엔 크기나 속도 모두에서 시시하다. 그런데 적어도 관세 장벽 측면에서 사정이 비슷한 화장품 업계의 10대 뉴스는 온통 한중 FTA 관련 이슈로 도배되어 있음은 어찌된 일일까?
문제의 해결은 고민을 전제로 한다. 잠재 기대는 관심을 자양분으로 현실로 성장한다. 지금 극명하게 대비되고 있는 K-뷰티와 K-패션의 글로벌 시장에서의 지위는 우연이 아니다. 지금까지 확인된 다수 패션 경영층의 이해도는 중국 시장에서 대단한 성과를 시현한 극히 일부 패션기업을 제외하면 ‘도대체 한중FTA가 뭔데?’ 라는 태도가 절대 다수임을 부인하기 힘들다.
‘Freedom is not free’ 라는 말처럼 가용 기회는 활용하지 않는다면 칼집에 갇힌 보검과 다를 바 없다. 중국시장에서 약진하고 있는 화장품업계와 비교하면 우리 패션업계 글로벌 전략 관련 문제의 핵심은 지식의 부재가 문제가 아니라 잠재 기회를 어떻게 활용할 것인가 하는 기대의 부재이다. (표_1, 2, 3, 4, 5-1, 5-2)
◇ 중국 패션산업의 신창타이(新常態)
격투기 선수들의 말을 빌리면 두려울 때마다, 상대도 자신 이상으로 두려울 것이라는 생각으로 그 두려움을 극복해 낸다고 한다. 최종 스퍼트에 성공한 마라토너의 바탕은 그 순간 비축된 체력이라기보다는 그 순간 발현될 수 있도록 잘 훈련된 정신력이라고 한다. 참으로 길고도 힘든 시간을 지금 우리 패션업계는 견뎌내고 있다.
‘내 코가 석자인데 무슨 가당찮은 기회나 미래냐’라고나 할까? 하지만 분명한 사실은 이제 더 이상 미래의 현답을 한국 시장의 굴레 안에서만 구할 수 없게 되었다는 것이다. 비즈니스에서 새로운 선택의 동기가 현실의 어려움을 모면하기 위한 기피 선택(avoidance choice)의 경우 성공률이 매우 낮다고 한다.
지금 중국 시장에 대한 한국 패션기업의 기회 모색은 이 같은 기피선택의 경우에 해당될까? 분명 지금 우리나라 패션시장의 환경이 매우 어렵다고는 하나 반드시 그렇다고 할 수 없다. 이는 전적으로 중국 시장 진입 안착과 확장을 모색하는 기업의 전략태도에 따라 달라질 수 있다. 왜냐하면 중국의 패션산업 역시 20년 성장기를 지나 2012년을 정점으로 패션시장의 전면적인 구조조정이 진행되고 있기 때문이다.
일본 패션 시장의 변화 과정보다 한국 패션시장 변화가 훨씬 가속적이었듯, 지금 중국 패션산업 패러다임의 변화는 범위와 속도 모두에서 상상을 초월하고 있다. 패션 소비문화의 성숙 정도, 유통 채널의 변화, 그리고 무엇보다 대리상의 급격한 이탈 등 경험하지 못한 변화에서 가장 필요한 덕목은 바로 선험자의 경험이다.
◇ 중국 패션기업의 기대(Needs)
중국 패션기업의 한국 패션기업에 대한 협력 모색은 다름 아닌 선험적 경험을 구하고자 하는 전략의 일환임을 먼저 잘 이해해야 한다. 이러한 관점에서 보면 최근 다수의 한중 기업간 딜(deal, 거래)의 경우 내 갈급한 기회에만 눈이 가려 상대의 수를 제대로 활용하지 못하는 안타까움이 반복되고 있다. 그야말로 등을 긁어 달래는데 발을 긁는 형국이다. 우리가 절감하고 있는 저성장 패션시장 국면 뉴노멀에 버금가는 중국 패션시장 패러다임의 변화 양태 ‘신창타이’를 잘 이해하는 것이 필요하다.
아직도 중국 대도시 착장 스타일 정보 정도를 중국 시장 정보로 인지하고 있지나 않은지? 글로벌 시장으로 진입 확대는 단순한 로컬시장의 외연 확대가 아니다. 한국 시장에서는 충분했던 내 강점만으로는 부족하다. 나의 강점이 지렛대가 될 수 있는 파트너가 필요하다.
사실 이제까지 우리 패션기업의 중국 시장 진입 내용을 보면 겉으로는 ‘내가 직접 모두’를 주장했으나 실상은 ‘라잇 퍼슨(right person, 적당한 사람)’이 아닌 브로커(broker, 중개자) 절대의존 구조로 요약된다. 전술했듯 이제 중국 패션기업의 기대needs 가 우리나라 패션기업의 갈급함에 못지 않음을 잊지 말아야 한다.
중국 패션시장 전략의 키워드는 제휴(partnership)이다. 중국 패션기업의 리테일 인프라와 이제는 반드시 그들에게 필요하게 된 한국 패션기업의 제대로 된 패션콘텐츠(contents)의 결합은 양자 모두에게 솔루션이 되는 것이다. 이러한 관점에서 지금 한국 패션기업의 글로벌 잠재역량의 실현 가능성은 그 어느 때보다 높다.
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