특명! 생태적 지위를 확보하라 ①
2015-02-01 취재부 공동 취재
지속되는 불황, 글로벌 기업의 침공, 그리고 변화하는 소비행태까지.
지금 대한민국은 과거의 비즈니스 모델 갖고는 생존하기 어려운 상태에 이르렀다. 이를 벗어나기 위해서는 당연하다고 생각했던 모든 틀을 깨야만 한다.
당연하게 여겼던 유통 채널, 홍보 수단, 수익모델은 깡그리 잊어버리고 생각의 전환을 통해 새로운 비즈니스를 창출한 사례들에 주목해보자.
입소문만으로 대박신화를 이뤄낸 허니버터칩을 비롯해 패션기업의 발목을 잡던 재고를 새로운 비즈니스 모델로 바꾼 방트프리베, 사고의 전환으로 새로운 사업 영역을 연 설빙, ‘이것도 돈이 될까?’ 싶었던 웹툰을 수익모델화한 레진코믹스까지.
다양한 사례를 보다 보면 앞으로 우리가 새롭게 개척해 확보해야할 생태적 지위는 무엇인지에 대한 힌트를 얻을 수 있지는 않을까.
단순히 광고로만 소비자에게 브랜드를 어필하던 시대는 지났다. 스마트폰이 보급되고 글로벌 SNS가 급격히 확산되면서 다양한 네트워크 수단이 생겨나고 소비자와 접촉할 수 있는 수단이 늘어났다. 파워블로거의 글 하나로 판매량이 좌우되기도 하고 SNS에 올려진 대중들의 사진, 글 하나하나가 이슈를 불러 일으키기도 한다. 또한 대중코드에 맞는 콘텐츠를 통해 브랜드 아이덴티티를 확립하기도 한다.
다양한 네트워크를 통해 대중들을 열광하게 한 곳들은 어떤 전략을 썼을까?
1. 매거진 통해 예술을 담다 - 아크네 스튜디오
전 세계 패션피플들이 열광하고 있는 스웨덴 컨템포러리 브랜드 ‘아크네 스튜디오’. ‘아크네 스튜디오’는 브랜드 고유의 예술, 감성, 라이프스타일을 담은 ‘아크네 페이퍼(ACNE PAPER)’라는 매거진을 발간하면서부터 본격적으로 집중 받기 시작했다.
다른 어떠한 매거진에서도 광고를 하지 않기로 유명한 ‘아크네 스튜디오’는 자체 제작하는 아크네 페이퍼를 통해서만 브랜드의 모든 감성을 표현한다. 단 상품이 아닌 매거진 전체에서 아크네 아이덴티티를 담은 문화로 해석해 내는 것이 특징.
이 매거진은 특유의 현대적인 감성으로 영화, 예술, 패션, 인테리어 등 예술가들의 협업을 통해 뛰어난 감각으로 다양한 문화의 주제를 다루고 있다. ‘아크네 스튜디오’는 아크네 페이퍼라는 브랜드 매거진 발간을 시작으로 아티스트와의 협업 가구를 선보이거나, 데님을 이용한 캡슐 컬렉션을 통해 ‘아크네’를 알리면서 2010년 런던 컬렉션을 시작으로 2012년 파리 컬렉션까지 진출하며 패션 브랜드로 확고히 자리잡게 됐다.
2. 파워블로그 통해 유행을 선도하다 - 스타일피쉬
국내 블로그가 활성화 된 2003년부터 일반 대중들로부터 맛집, 여행, 패션 등 다양한 분야의 글들이 포스팅되기 시작했다. 이 중 국내 포털사이트에서 선정하는 일명 패션파워블로그에 이름을 올린 ‘스타일피쉬’. 국내 트렌드 컨설팅사 PFIN이 운영하는 이 블로그는 2009년부터 대중들과 소통하기 위해 김현진 씨를 비롯한 세 명의 운영자들이 포스팅을 시작했다.
스트리트 패션으로 화제를 모으기 시작해 국내외 컬렉션까지 섭렵하며 유명 잡지 패션에디터들보다 더욱 막강한 파워를 가지게 된 ‘스타일피쉬’는 패션블로그가 활성화 되지 않았던 그 시절, 전문 에디터 못지않은 글 솜씨와 레이아웃, 대중들이 호기심을 가질만한 알찬 구성들로 하루 평균 방문자 만 명을 웃도는 파워블로그로 성장했다. 초반에는 패션관련 정보들로 화제를 모으더니 최근에는 ‘스타일피쉬 스몰마켓’이란 스타일 큐레이터 패션 쇼핑몰을 운영 중이다. 이곳에서는 국내외 디자이너 브랜드를 소개하고, 판매하면서 그들이 가장 자신있어하고 잘 하는 패션 큐레이터 역할까지 자처하고 있다.
3. SNS 후기로 박 터지다 ? 허니버터칩
요즘 대세 ‘허니버터칩’을 모르는 사람이 있을까?
해태제과가 지난해 8월 출시한 ‘허니버터칩’은 출시 3개월 만에 60억원에 가까운 매출을 기록하면서 대박을 터뜨렸다. ‘허니버터칩’은 과자를 맛본 소비자들의 입소문과 함께 ‘허니버터칩’에 대한 관심이 급격히 높아지고 품절 현상이 나타나면서 일명 ‘허니버터칩 대란’이 터졌다. 이와 같은 ‘허니버터칩’의 인기는 SNS에 올라오는 후기 글을 통해 시작됐다.
제품 출시와 동시에 인스타그램, 페이스북을 비롯한 SNS의 자발적인 후기 글이 급격히 퍼지기 시작하면서 소비자들로부터 빠른 속도로 입소문이 확산됐다.
이는 다른 이들의 시선을 통해 얻을 수 있는 만족감 때문에 제품을 구매하는 소비자가 늘면서 누구 보다 트렌디한 제품을 먼저 소유하고 SNS에 글을 개제하는 것에서 만족감을 느낀다는 것이 전문가의 설명이다.
현재 이 제품은 편의점에서 찾아 보기조차 힘든 상황이다. 이에 한 온라인 중고거래 사이트에선 1봉지에 1500원에 판매되는 ‘허니버터칩’이 3000~4000원에 거래될 정도다. 이와 같은 ‘허니버터칩’의 성공적인 SNS 마케팅 사례가 다른 마켓에서도 트렌드로 자리잡을 수 있을지 관심이 모아지고 있다.
◇ 새로운 소비자의 입맛을 찾는다
리테일 기업들은 더 이상 과거의 방식으로 시장을 지배할 수 없다. 경쟁사와 비슷하고 변하지 않는 전략과 수단은 소비자들에게 더 이상 먹히지 않는다. 갇혔던 틀에서 벗어나 소비자의 새로운 입맛을 찾고 변화를 시도해야 한다. 시장의 새로운 니즈를 파악해 새로운 비즈니스모델로 성공적인 사업을 펼치고 있는 기업들이 있다. 이들의 과감하고 새로운 시도는 뭐고 또 시장에서 어떻게 반응되고 있을까?
4. 아동복에서 라이프스타일로 업그레이드 ? 트윈키즈
최근 대세인 라이프스타일 열풍이 유아동 편집숍으로 이어졌다. 아동복 ‘트윈키즈’를 전개하는 참존어패럴(대표 문일우)의 유아동 전문 편집숍 ‘트윈키즈365’가 작년에도 두 자릿수 성장세를 기록했다. ‘트윈키즈365’는 패션뿐 아니라 유아용품, 생활용품, 식품 등 유아동 관련 용품들을 탄탄히 갖춘 라이프스타일지향 편집숍으로 원스톱 쇼핑이 가능하다. 또한 ‘트윈키즈365’는 크게 근린형, 도심SSM형, 나들목형 등 상권의 특성에 맞게 3가지 형태로 유통을 구분했다. 따라서 매장의 규모와 콘텐츠도 달리 결정된다.
참존어패럴은 현재 중국, 인도네시아, 미얀마에 자체 공장을 두고 있어 자체 PB를 강화하고 있다. 올해 설립 30주년을 맞이하는 참존어패럴은 유아동 부문의 SPA형 브랜드를 꿈꾸고 있다.
아동복 ‘트윈키즈’는 2005년에 중국에 진출, 현재 약 400개의 매장을 운영하는 등 ‘글로벌 브랜드로 도약하고 있다. 특히 작년 중국 온라인 쇼핑몰 티몰에서 싱글데이(11월 11일)에 2배 성장한 매출 15억원을 달성해 해외 아동복 부문 1위를 차지했다.
5. ‘초대받은 자’만 누릴 수 있는 혜택 ? 방트프리베
아는 사람만 살 수 있는 쇼핑몰이 화제다. ‘방트프리베’는 기존회원의 초대를 받아야만 회원가입이 가능하고 제한적인 판매기간과 최소한 노출로만 1800만 명의 회원을 보유했다. 2001년에 설립된 회원제 유명 브랜드 재고 쇼핑몰 ‘방트프리베’는 14년 만에 하루 250만 명이 방문하고, 연간 2조원 매출 등의 진기록을 세우고 있다. ‘방트프리베’는 현재, 약 2000여 개가 넘는 럭셔리 브랜드의 재고 상품을 절반 이하의 가격에 판매한다.
‘방트프리베’는 물건의 카테고리를 정하고 날짜를 정해 초대장을 메일로 보낸다. 구입이 성공적으로 이뤄지면 70~80%까지 할인받을 수 있다. 하지만 기존 회원이 추천해야만 가입할 수 있는 조건이 있다. 프랑스 유명 비즈니스 스쿨 EBS(European Business School) 출신인 ‘방트프리베’ CEO 그라뇽의 판매방식은 획기적이다. 이러한 프라이빗 판매전략은 가입에 성공한 사람들 스스로를 ‘초대된 사람’이라는 우월감을 느끼게 해준다. 또한 판매 브랜드들의 이미지를 보호하려는 의도도 있다. 즉 판매하는 브랜드들의 이미지를 고급스럽게 관리해야 특별한 가격으로 살 수 있는 쇼핑몰만의 존재가 더욱 어필이 되는 것이다. 더불어 판매기간은 단 3~5일이기에 구매심리를 더욱 자극하고 회원들의 사이트 방문 빈도수도 아주 높다.
6. 글로벌시장 겨냥하는 국가 대표 편집숍 ? 원더플레이스
리테일 불모지 한국에서 탄생한 셀렉트숍이 세계 시장으로 뻗어나가고 있다. 그 주인공은 ‘원더플레이스’.
‘원더플레이스’는 꾸준한 유통망 확장으로 작년까지 전국에 37개의 매장을 확보했다. 작년에 900억 원의 매출을 달성한 ‘원더플레이스’는 대부분의 매장이 흑자를 기록하며 안정적인 성장세를 보이고 있다.
각 매장마다 주변환경에 맞게 개성을 살려 상품부터 시작한 모든 요소를 소비자중심으로 최적화하는 전략이 통한 것이다. 숍 매니저에게는 상품 셀렉트 권한이 주어져 트렌드와 소비자 입맛에 맞는 상품을 가장 빠른 시간에 응대할 수 있게 시스템화가 되어 있다. ‘원더플레이스’는 다양한 콘텐츠 강화를 위해 인지도가 높은 유명 브랜드뿐 아닌, 국내 유망 신진 디자이너 브랜드들도 발굴해 매장 전체 콘셉에 맞춰 선보이고 있다.
높은 판매율과 유통확장으로 탄력을 받은 ‘원더플레이스’의 질주는 해외사업으로 이어졌다. ‘원더플레이스’는 중국 유통 기업인 골든이글그룹과 조인트 벤처를 설립해 본격적인 중국 시장 공략에 나섰다. ‘원더플레이스’는 패션 수준이 한국보다는 낮지만 성장속도가 매우 빠른 중국시장을 기회라고 판단, 작년 12월 20일 난징시 ‘지시티(G-CITY)’ 쇼핑몰에 첫 매장을 오픈했다. ‘원더플레이스’는 골든이글과 함께 2015년 말까지 총 유통망 수를 15여 개로 확대할 계획이다.
◇ 라이프스타일의 변화를 포착하다
최근 소비자들은 다양한 양상으로 세분화되고 있다. 싱글 라이프를 즐기는 1인 가족이 증가하고, 불황 속에서도 자녀를 향한 소비는 집중된다. 또한 모바일 기기의 발달로 콘텐츠의 발신처가 다각화 되는 양상을 보이고 있다. 이러한 변화를 반영한 새로운 형태의 비즈니스 모델 또한 속속 등장하고 있는 추세다.
7. 엄마의 손맛으로 1인가구 공략 - 김혜자 도시락
최근 네티즌들은 배우 김혜자를 ‘마더 혜레사’라고 부른다. 네티즌들이 김혜자 도시락을 먹으면 은총을 받는 것 같다 해서 ‘마더 혜레사’라고 별명을 붙이고, 양질의 상품을 보고 ‘혜자스럽다’고 형용사처럼 사용하고 있는 것이다.
김혜자 도시락은 GS25가 국민 엄마인 김혜자의 이미지를 활용해 도시락을 기획, 독점 유통하고 있는 상품이다. 신뢰감 있는 김혜자의 이미지에 걸맞게 푸짐한 반찬, 다양한 구성, 풍성한 양의 도시락을 저렴한 가격에 선보여 호응을 얻고 있다. 출시 이후 1년간 팔린 갯수가 무려 220만개로 GS25의 도시락 판매량 중 1위다.
김혜자 도시락의 성공은 1인 가구의 증가와도 관련이 깊다. 1인 가구는 간편함과 편리함을 추구해 소용량, 소포장 상품을 선호한다. 특히 도시락은 간단하게 한 끼를 해결할 수 있어 인기가 높다. GS25는 양질의 제품으로 ‘간단하게 떼운다’는 편의점 도시락의 편견을 뛰어넘었을뿐 아니라 유통단계를 축소해 기존 도시락 전문업체보다 저렴한 가격을 제시했다. 또 전국 8000여 개에 달하는 대형 체인망 또한 김혜자 도시락 붐에 큰 영향력을 미친 요소 중 하나다.
8. 불황이어도 내 아이를 위해서라면 지갑 활짝 - 차피 패밀리파크
장기화된 불황으로 소비심리가 침체되고 있지만 육아용품 및 유아복업계는 활기를 띄고 있다. 내 아이에게만은 좋은 옷, 좋은 것을 먹이고 싶은 부모들의 심리 때문에 자녀들에게 소비가 집중되고 있기 때문이다. 더불어 최근 ‘아빠 어디가’ ‘슈퍼맨이 돌아왔다’ 등 육아 프로그램이 인기를 끌면서 아이와 함께 여행을 떠나거나 체험활동을 하고 싶어하는 욕구도 늘어났다.
이러한 니즈를 반영해 등장한 것이 어린이와 부모가 함께 즐기는 놀이와 체험시설, 차피 패밀리파크다. 크게 놀이, 편의, 그리고 음식 시설로 구성된 이곳에서는 레이싱, 물놀이, 음악놀이를 비롯해 교통안전 체험, 통밀체험 등을 할 수 있다.
차피 패밀리마크는 가족 단위 고객에게 큰 인기를 끌며 상권 활성화에 기여하고 있다. 동탄의 동양 파라곤 주상복합에 입점한 뒤 아파트 주민은 물론 인근 도시에서도 가족들이 몰려와 오픈 1개월만에 2억5000만원의 매출을 올렸으며, 부산 해운대 스펀지몰, 인천 월미테마파크 등에서도 상권에 활기를 불어넣는 역할을 톡톡히 해내고 있다.
9. 내 손안에 드라마 - 웹드라마
‘웹툰’을 이을 차세대 킬러 콘텐츠는 뭘까? 정부는 웹드라마에 주목했다. 문화체육관광부는 지난달 웹드라마 제작 활성화를 위해 올해 최대 5억원 규모의 제작지원사업을 진행하겠다고 밝혔다.
웹드라마란 온라인과 모바일에서 볼 수 있는 5~15분 안팎의 미니 드라마다. 스마트폰 시장이 급성장하며 모바일로 콘텐츠를 즐기는 사람들이 늘어나자 드라마 또한 무대를 웹으로 옮겨간 것이다.
웹드라마는 시간과 공간에 제약없이 시청할 수 있다는 장점을 지닌다. 또 기존의 드라마에 비해 소재와 형식이 자유로와 참신성을 지니고 있으며, 지상파 드라마 1회 평균 제작비로 한 시즌을 만들 수 있다. SNS 등을 통한 확산성이 높은 것 또한 특징이다.
가장 주목해야할 점은 웹드라마에 대한 관심이 국내는 물론 해외에서도 쏟아지고 있다는 것이다. ‘연애세포’와 ‘인형의 집’은 중국 PPTV와 미국 드라마피버를 통해 해외로 수출됐다. ‘방과후 복불복’은 중국 최대 규모의 영상 제공 사이트인 소후닷컴에서 1000만의 조회수를 기록했고, ‘후유증’은 중국 시장에서 6000만 뷰를 돌파하기도 했다.
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