유형별로 본 1등 점주들의 성공전략
2006-01-14 김민정 기자 kmj@fi.co.kr
1등 매장을 운영하는 점주들에겐 그들만의 비법이 있다. 백화점과 대리점의 1등 매장을 지켜온 그들의 다양한 유형과 사례로 패션 브랜드의 1등 매장의 모습을 들여다 본다.
전문가형
매장 운영에 대한 원칙이 있다. 직원, 물량 관리가 철저하며 매장에 새로운 시도를 하는 등 분석적이고 체계적인 성향이 강하다. 인테리어나 VMD를 새롭게 시도하거나 트렌드에도 민감해 다른 매장에 없는 아이템을 들여와 같은 브랜드라도 차별화된 매장을 선보인다. 이 유형은 백화점 매니저에서 많이 나타났다. 이들은 어떤 상권이 잘 되고 어떤 아이템이 잘 팔리는지 옷에 대한 비즈니스 감각도 탁월하다. 대리점의 경우 동시에 여러 개의 매장을 운영하는 점주가 많았고, 가장 높은 소득을 올리고 있다. 또 패밀리 비즈니스형과는 다르게 혼자 여러 개의 매장을 운영하고 있어 철저한 직원 관리가 필수.
「앤듀」 구미점의 박상주 사장은 회사원에서 대리점주로 성공한 케이스. 처음 대리점 운영을 했던 「나이키」의 운영을 위해 스포츠 시장에 대한 시장 분석, 「나이키」의 스포츠 마케팅 등을 공부해 매장에 적용했고 현재 운영 중인 「앤듀」 매장도 이때 갈고 닦았던 마케팅을 십분 활용하고 있다. CRM을 사용하는 것은 물론 매장 디스플레이를 매일 바꾸고 캐주얼 고객들의 빠른 트렌드 변화를 짚어내기도 한다.
「빈폴키즈」 신세계 인천점의 김숙희 매니저는 주니어 시장 조사를 통해 아동 고객뿐 아니라 주니어 고객들을 대거 끌어들여 경인 지역에서 상위 브랜드인 「블루독」을 제치고 1등 매출을 올렸다. 그는 남성복 「갤럭시」 직영점의 점장까지 했던 이력으로 아동 고객에게도 전문적인 코디 조언과 소재에 대한 지식을 전달, 연간 9∼10억원의 매출을 올리고 있다.
고객만족형
이 유형의 매장은 고객을 이웃처럼 편안하게 대해 매장 재방문율이 높다. 매장 디스플레이는 물론 매장 내에서 최신 트렌드를 반영한 착장을 하고 하루에도 몇 번씩 옷을 갈아입는 등 고객 마인드와 부합하려 노력하고 있다. 주로 여성복, 유아동복이나 이너웨어 매장에 많이 분포한다.
「베베」 롯데 본점의 이재님 매니저는 10년 이상 장기 근속과 함께 매출 1위를 이끌어온 주역. 고등학교를 졸업하고 바로 「베베」의 매니저로 입사한 그는 독특한 콘셉트의 「베베」 제품을 그만의 친근한 이미지를 더해 판매에 일조하고 있다.
「코데즈컴바인」 제주점의 고경애 사장은 직원 2명과 함께 매일 힐을 신고 최신 트렌드의 착장을 하고 있다. 발이 붓더라도 고객들의 취향과 부합되는 스타일을 입어야만 뒤떨어지지 않는 매장이 될 수 있다는 생각에서다. 고 사장은 「이즈마루」 「노튼」 「니퍼」 매장을 운영해오면서 복종과 상관없이 옷을 좋아하는 본인의 마인드와 고객의 스타일을 고려한 착장을 보여줘 각 브랜드마다 1등 매장을 고수하기도 했다.
노력형
이 유형의 점주는 한 브랜드를 10년 이상 해온 장수 매장에 많았고 꾸준한 고객 관리로 단골 고객 비중이 높다. 본사와는 무관한 고객 증정품이나 이벤트를 마련하는 등 고객 유치에 열심이며 직원들보다 일찍 출근하는 등 모범이 되는 유형.
「후부」 대리점 1호인 대구 동성로점의 김정준 사장은 이 매장을 운영하기 전에는 「휠라」 매장을 운영했고 현재 「311」과 「웨스트우드」 매장도 함께 운영하고 있다. 「후부」 매장에는 5명의 직원 중 3명이 3년 이상 근무하고 있다. 맏 언니인 점장은 5년이 넘는다. 이는 김 사장 스스로 직원들과 함께 출근하고 퇴근하며 직원과 같은 위치에서 매장을 운영해 거리감을 없앴기 때문이다.
「숲」 대전 은행동의 류형규 사장도 마찬가지다. 직원들과 함께 출퇴근은 물론 고객 끌어들이기의 일환으로 인근 KT 매장과 약정을 체결, 세일 기간이나 신상품 교체 시기 고객들에게 문자서비스를 실시하고 있
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