글로벌마켓 진출, 역직구로 뚫어라!
2014-05-19 최은시내 기자 cesn@fi.co.kr
이베이·카페24 등 해외 온라인 시장 진출 도우미 속속 등장
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직접 해외에 나가지 않고도 글로벌 시장에 진출할 수 있는 길이 열렸다?
유통업체들이 점차 거세어지는 직구 열풍 속에서 ‘역직구’를 글로벌 시장 진출 창구로 새롭게 재조명 하고 있다.
역직구란 직구의 반대 개념으로 해외 소비자들이 국내 온라인 쇼핑몰에서 물건을 구매해가는 것을 뜻한다.
최근 한류의 영향 등으로 국내 브랜드 제품을 구매하는 해외 소비자들이 점차 증가하고 있다. 롯데닷컴은 지난 2월 해외 고객을 위한 글로벌관을 연 이후 한 달 만에 주문 건수가 1000만 건을 넘었다고 밝혔다.
중국 소비자가 전체의 38%로 가장 많았고 홍콩(15%)과 미국(11%)이 뒤를 이었다.
해외 고객들의 주문 단가는 약 22만원으로 이는 국내 고객(약 10만원)의 두 배를 웃도는 수치다.
이베이코리아는 2009년부터 CBT(Cross Border Trade) 프로그램을 통해 수출 지원을 돕고 있는데, 이베이를 통한 수출 규모가 2010년 500억원이었던 것이 2011년에는 두 배인 1000억원으로 뛰었고, 이후로도 성장세를 거듭해 지난해에는 2100억원을 기록했다.
이 같은 추세에 따라 아직 2000억원대로 추정되는 역직구 시장이 향후 더욱 커질 것으로 예상된다. 또한 시장규모 1조원까지 급성장해온 직구 열풍의 숨은 공신이라고 할 수 있는 배송대행업체가 역직구 관련 서비스를 제공하고, ‘카페24’를 전개하는 심플렉스인터넷과 더불어 이베이코리아, 롯데닷컴 등의 유통업체가 해외 온라인 마켓 진출을 돕고 나서 역직구 시장에 대한 전망을 더욱 밝게 하고 있다.
보다 직접적으로 해외 시장을 공략할 수 있는 방안도 마련되어 있다. 중국 최대 온라인 쇼핑몰인 ‘타오바오’의 글로벌 브랜드 몰 ‘티몰H.K’ 는 중국 현지에 법인이나 물류창고가 없어도 입점이 가능해 적은 비용으로도 현지 소비자를 만나볼 수 있다.
일본 점유율 1위 쇼핑몰인 ‘라쿠텐’ 또한 한국관을 이용하면 현지 법인 없이도 진출이 가능하다.
◇ 온라인을 통해 전 세계인을 우리 고객으로
매장에 언제나 중국인 관광객들이 넘쳐난다는 여성 쇼핑몰 ‘스타일난다’는 지난해 8월 중국의 온라인 쇼핑몰인 ‘티몰’에 입점하며 적극적인 고객확보에 나섰다.
폭발적인 성장세를 거듭해온 이 브랜드는 최근 입점 초기에 비해 약 350%의 매출이 늘어났으며, 올 2월 춘절 프로모션 기간에는 700% 상승했다.
지난해 선물을 주고받는 풍습이 있는 광군제(솔로데이 11월 11일)에는 하루 주문 금액만 6000만원을 돌파했다.
여성 쇼핑몰 ‘미아마스빈’은 2012년부터 중국어, 영어, 일본어 등 외국어 서비스를 실시하고 결제 시스템도 새롭게 구축해 해외 고객들의 편의성을 높였다. 그 결과 전체 매출의 15%를 해외 고객들이 차지하고 있으며 올해에는 30%까지 확대할 수 있을 것으로 내다보고 있다. 위 사례들은 카페24의 지원을 통해 이뤄진 성과다. 카페24는 글로벌센터를 구축해 소호몰들의 해외몰 오픈을 돕고 있다. 3~4년 전부터 해외 법인을 설립하고 해외 진출에 적합한 비즈니스 모델을 개발해왔으며 지난해 9월 ‘글로벌 비즈니스 플랫폼 서비스’를 공식 오픈했다.
이 서비스는 맞춤 번역부터 결제 시스템, CS, 현지 마케팅, 배송업체 제휴 등 원스톱 서비스를 제공한다.
또 아마존이나 라쿠텐 등 해외 쇼핑몰 입점도 대행하며 별도의 인력이나 자본을 투입하지 않아도 해외 시장에 진출할 수 있도록 돕고 있다.
‘카페24’는 소호몰의 해외 유통망 확대를 위해 스페인어, 포르투칼어, 독일어 등 다양한 언어몰 구축 체계를 마련하고, 각 시장의 성향에 맞는 마케팅 또한 펼쳐나갈 계획이다.
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◇ 적은 비용으로 제3 세계까지 OK
이베이는 소상공인 해외 수출 프로그램인 CBT를 펼치고 있다. 2009년부터 중소기업 및 소상인을 대상으로 이베이 수출 플랫폼과 교육·마케팅 전략 등을 지원해 현재 5000여 명이 글로벌 셀러로 활약하고 있다. 또한 2011년부터는 매년 ‘이베이 판매왕 경진대회’를 열어 소상공인을 독려하고 있다.
눈여겨 볼 점은 접촉이 어려웠던 아르헨티나, 이스라엘, 노르웨이 등 소위 제3세계 국가 판매량이 30%씩 증가하고 있다는 것이다. 아르헨티나 매출규모는 2012년에 전년대비 155% 성장한 이후 지난해 57% 신장해 유통 한류의 신개척지로 부상했다. 이스라엘은 지난해 매출이 58%, 멕시코는 84% 증가했다.
한류의 주 고객인 아시아권 국가는 평균보다 84% 높은 객단가를 자랑했으며, 특히 중국인은 3배나 많은 금액을 사용한 것으로 드러났다.
나영호 이베이코리아 국가간거래담당 상무는 “직구 열풍으로 한국 상품의 온라인 수출에 대한 관심이 높아지고 경기 불황으로 수출 활로를 찾는 중소기업과 소상인이 늘어나며 지난해 이베이를 통해 300만 달러 수출탑을 수상한 기업이 나올 정도로 온라인 수출도 전문화, 조직화되는 추세”라면서 “국산 제품에 대한 신뢰도가 온라인 수출 객단가 증가로 이어지고 수출 국가가 신흥 시장인 브릭스(BRICS 브라질, 러시아, 인도, 중국) 중심의 제3 세계로 다각화되는 추세가 뚜렷해 이러한 시장 변화에 발빠르게 대응할 수 있도록 적극 지원할 것”이라고 말했다.
◇ 점유율 1위의 쇼핑몰을 노려라
보다 대중적 인지도를 높이고 싶다면 국가별 점유율 1위의 쇼핑몰을 공략하는 것이 좋다. 반가운 소식은 이들 또한 국내 브랜드 유치를 위해 적극적이라는 것이다. 중국 최대 쇼핑몰 타오바오는 현지 법인 없이도 입점이 가능한 ‘티몰H.K’를 홍보하기 위해 지난달 한국에서 설명회를 열었다.
타오바오 유니버시티 관계자는 “한국 패션 스타일을 선보이는 ‘H스타일’이라는 브랜드가 선풍적인 인기를 끌 정도로 중국 소비자들이 한류 패션에 관심이 많다”며 “타오바오는 고객사에게 맞춤형 성공 솔루션을 제시해 빠른 시간 내에 안착할 수 있도록 도울 것”이라고 밝혔다.
일본 점유율 1위인 ‘라쿠텐’에 입점하는 것도 한결 수월해졌다. 라쿠텐 한국관이 설치돼 일본 현지에 법인을 설립하고 출점 비용을 지불하는 등 까다로웠던 문턱을 대폭 낮춰준 것.
라쿠텐 한국관을 운영하는 오키에서는 “현재 중소기업청과 협약하에 중소기업의 라쿠텐 진출을 돕고 있다”며 “현재는 제조업체 중심으로 진출해 있지만 한국 패션 업체에 대한 관심도 높다. 일본 시장은 가격보다 품질에 민감하기 때문에 내셔널 브랜드들에게 충분히 승산이 있으리라 본다”고 말했다.
◇ 중국인이 천송이 코트 살 수 있게 하려면?
이렇게 다양한 방편이 마련되어 있음에도 불구하고 역직구가 활성화 되기에는 넘어야할 산이 아직 많다.
최근 화제가 되었던 ‘중국인의 천송이 코트 구매기’가 그 대표적인 예다. SBS 드라마 ‘별에서 온 그대’가 중국에서도 선풍적인 인기를 끌며 주인공 천송이(전지현 분) 관련 상품이 크게 인기를 끌었다.
천송이가 입은 옷을 사기 위해 국내 쇼핑몰에 다수의 고객이 몰렸지만 이들은 공인인증서와 엑티브X의 벽을 넘지 못했다.
복잡한 가입 과정도 걸림돌이 된다. 해외 대다수의 사이트들이 이름과 이메일 등 간단한 정보만 요구하는 데 반해 국내 사이트는 휴대전화나 아이핀 인증이 일반화되어 있다.
외국 카드를 사용할 수 없다는 것과 배송료 또한 문제. 대다수의 해외 카드는 통용되지 않으며, 국내에서 해외로 발송될 경우 배송료가 큰 부담이 되는 것으로 드러났다. 비교적 무게가 가벼운 액세서리의 경우에도 근거리인 중국과 일본에는 17~18달러(약 1만8000원), 미국에는 20달러(약 2만원)이 소요되다 보니 간혹 배보다 배꼽이 더 큰 아이러니한 상황이 연출되기도 한다.
코리아센터닷컴의 역직구 오픈 마켓 ‘OKDGG’는 이에 대한 해결 방안을 제시한 케이스다. 이 업체는 2011년부터 공인인증서, 엑티브X 설치 없이 비자나 마스터 등의 해외 결제가 가능한 신용카드만 있으면 누구나 간편하게 상품 주문과 결제가 가능토록 했다.
또 페이팔이나 알리페이 등 해외 쇼핑몰에서 자주 사용하는 결제 시스템도 도입했다.
덕분에 OKDGG는 지난해 매출이 전년대비 3배 이상 증가한 152만 달러를 기록했고, 주문 건수도 6배 이상 늘어났다.
◆ Interview
“직구와 역직구로 인한 글로벌화 가속화 될 것”
김현주 ‘위메프 박스’ 팀장
“위메프가 ‘위메프 박스’라는 해외배송대행 서비스를 새롭게 시작했습니다. 직구 시장이 앞으로 더욱 활성화될 것이라 판단했기 때문이죠. 특히 오는 7월부터 시행 될 예정인 목록 통관 규제 품목 완화가 증폭제가 되리라고 봅니다.”
김현주 ‘위메프 박스’ 팀장은 직구와 역직구를 통한 글로벌화는 더 이상 막을 수 없을 것이라고 말했다. 한국은 소비재의 수입개방도가 OECD 34개국 중 29위로, 전체 수입에서 소비재 수입이 7.9%에 그쳤다.
병행 수입업체 역시 브랜드 수입 품목을 상위 10~20%로만 한정지어 다양한 상품과 가치를 얻고자 하는 소비자의 욕구를 따라잡고 있지 못하고 있는 것이다.
“거꾸로 말하자면 역직구 또한 우리에게 좋은 찬스로 작용할 수 있습니다. 제조원청 회사와 국제특송업체와 전략적 제휴를 체결하고, 소셜커머스에서는 이를 위한 콘텐츠 유로 서비스를 제공하는 등 역직구를 전문화한다면 제조 기반의 중소 기업와 유통 채널이 장기적인 상생을 도모할 수 있게 될 것입니다.”
“글로벌 디자이너의 꿈, 이베이에서 펼쳤죠”
안소영 아동드레스 디자이너
“4년 전만 해도 살길이 막막했어요. 원래 서울 청담동에 드레스 숍을 꾸렸었는데 점차 국내 드레스 시장이 포화되며 운영이 어려워졌습니다. 새로운 판로를 모색하던 중 지인이 추천해준 것이 바로 이베이 해외 판매랍니다.”
안소영 디자이너는 패션 의류와 소품, 그리고 자신이 직접 제작한 드레스를 이베이에 판매하고 있는 글로벌 셀러다.
직접 매장을 운영할 때보다 두 배에 가까운 매출을 올리고 있다는 그는 2년 전부터 이베이코리아의 해외 수출 프로그램 CBT의 멘토로도 활약하고 있다.
지난 ‘이베이 판매왕’에서는 8명의 초보 판매자들의 멘토가 돼 5개월 동안 5만 달러의 수출을 달성했다.
“비법은 딱 두가지에요. 전문 카테고리를 만들어 집중하는 것, 그리고 무엇보다도 중요한 것은 판매 후 고객 관리입니다. 그래야 고객과의 신뢰가 두텁게 쌓이고 반복 구매를 유도할 수 있답니다.”
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