이벤트 성공을 좌우하는 ‘응답률’과 ‘구매율’
2014-04-21 판매아웃소싱전문 ARIO
리테일 시대의 ‘점장학 개론’ 19
이걸 어쩌나?
670개의 DM을 보내고 설레는 마음으로 집에 돌아온 맹 점장. 이제 DM을 보고 고객들이 몰려들기만 하면 되는데… 머리도 식힐 겸 TV를 틀었다. 요즘 인기 있는 병영체험 프로그램이 나오고 있다.
한발한발 명중시키는 선임에 비해 수도 없이 쏘면서도 하나도 맞추지 못하는 졸병의 모습을 보며 맹점장이 깔깔대며 웃는다. 그러다 갑자기 뭔가 생각이 난 듯 웃음을 멈추고 걱정스러운 표정인데… ‘내 총알은 명중했을까? 나도 졸병 꼴이 되는 건 아닐까? 그럼 어쩌나?’
성공적인 이벤트, 다시 말해 이익이 많이 남는 이벤트를 위하여는 ‘응답률’과 ‘구매율’을 높여야 해요. 그 이유는 전 호에서 설명드렸죠. 그럼 이 두 가지 확률을 높일 수 있는 방법은 뭘까요? 할 말이 많으니 두 회에 걸쳐 이야기를 할까 해요. ^ ^
1) 이벤트 타깃을 좁힌다.
‘누구를 위한 이벤트인가?’를 먼저 정해야 해요. 미숙한 포병은 많은 포탄을 쏘면서도 맞히지는 못하죠. 많은 비용을 들여 홍보를 했는데 실제 이익은 내지 못한 이벤트가 바로 그런 거에요.
이벤트 특성이나 시기를 고려하고 타깃 고객을 정하여 이벤트 안내를 해야 해요.
DM의 경우 무작위로 보내는 경우에는 응답률이 2% 안팎이지만 타깃을 좁혀서 보내면 25% 가깝게 나온다고 하네요. 큰 차이죠?
2) 고객의 등급을 나누자
예를 들면 연간 방문수 1회에서 5회는 레벨B, 6회에서 9회까지는 레벨A, 10회 이상은 레벨S처럼 고객의 등급을 나누고 그에 맞는 접근을 하는 거에요. 레벨B 고객에게는 브랜드 스토리나 매장에 대한 소개를, 레벨A 고객에게는 단골 고객에 대한 혜택을, 레벨S 고객에게는 좀 더 개인적인 화제로 친근감을 조성하는 것처럼요. 그러면 고객은 ‘매장이 나를 알아주고 있다’는 감정을 갖게 돼요.
역시 여기서도 고객을 맞춤 관리해야 한다는 진리가 적용되네요. ㅎㅎ
그럼 다음 호에서는 좀 더 세부적인 내용을 살펴보기로 하죠. DM과 같은 홍보물을 어떻게 작성하면 고객이 관심을 가져줄 것인지, 쉽지만 효과 만점인 몇 가지 포인트를 알려드릴 테니 잊지 말고 기대하세요~
- Copyrights ⓒ 메이비원(주) 패션인사이트, 무단 전재 및 재배포 금지 -
