리테일 시대의 ‘점장학 개론’ ⑪
2013-11-18 판매아웃소싱 전문 ARIO 제공
비싼 것을 여러 개 구매하도록 한다
이걸 어쩌나?
드디어 고객이 구매한 상품을 들고 매장을 나가고 있다. 정말 뿌듯하다. 이런 맛에 힘든 줄 모르고 일하는 거란 생각까지 든다. 그런데 잠시 후 우리 매장에서 달랑 하나만 사간 바로 그 고객이!!! 옆 매장 쇼핑 백을 잔뜩 들고 우리 매장 앞을 지나가고 있다. 그것도 아주 만족스러운 표정을 짓고서.
이건 또 무슨 일이란 말인가? 이걸 어쩐단 말인가?
고객이 구매를 결정하자 바로 계산대로 안내를 하고 있는 당신, 잠깐! 알고 계신가요? 신규 구매보다 이미 구매한 고객이 상품을 하나 더 살 확률이 훨씬 높다는 것. ‘오늘 이 고객은 돈을 왕창 쓸 생각으로 나왔어. 아직 멀었지!’라는 상상을 하며 고객을 응대하는 것은 어떨까요?
객단가! 매상에 영향을 주는 중요한 계수로 한 구매 고객이 평균 얼마나 사갔나 하는 것을 나타내는 계수! 상품 하나 판매한 것에 만족하는 당신, 이 객단가를 상기하시길.
객단가를 올리는 방법은 두 가지가 있어요. 하나는 단가가 높은 상품을 판매하는 것이고 또 하나는 한 고객이 여러 개의 상품을 구매하도록 하는 것, 즉 세트 판매율을 높이는 거죠.
단가를 올리는 방법
▶ 정가 판매를 하는 것
▶ 높은 단가의 상품이 잘 팔리도록 진열하는 것
할인을 해서 잘 파는 것은 누구나 할 수 있죠. 할인을 하지 않고 정가에 팔 수 있어야 진짜 실력. 그러려면 상품이 가장 매력적일 시기에, 매력을 가장 잘 표현해주는 방법을 동원하여 팔아야 하겠죠.
상권에도 좋은 상권과 나쁜 상권이 있듯이 매장 안에도 좋은 자리와 나쁜 자리가 있어요. 아무리 좋은 상품을 진열해도 팔리지 않는 곳이 있는가 하면 잘 팔리는 자리가 있다는 거죠. 단가가 높은 상품을 잘 팔리는 곳에 진열하면 매상 올라가는 소리가 들릴지도.
세트 판매율을 올리는 방법
▶ 고객의 욕구를 확장시키는 것
▶ 스마트한 매장 구성을 하는 것
욕구를 확장시킨다는 것은 쉽게 말해 ‘고객이 우리 상품을 사고 싶게 만든다’는 거에요. 구매를 결정한 상품과 잘 어울리는 상품을 보여주고 입은 모습을 상상하도록 하면 고객은 마음이 흔들리겠죠? ‘다 어울린다’ 가 아니라 ‘여기에는 이것!’ 이라는 족집게 제안이 포인트. 그러려면 평소에 코디네이트 실력을 키워놔야죠.
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