패션 매장의 ‘Joint Venture’ 만들자
2013-11-11 윤태규 MPI 시니어 파트너스 ambroyoon@naver.com
윤태규 칼럼
최근 중국 롯데마트는 국내 브랜드들과 공동으로 브랜드 편집 매장인 『스타일 토크(Style talk)』를 운영하고 있다. 지난 9월초 상하이 본점에 1호점을 오픈했으며, 이달에는 베이징과 쑤저우에도 선보인다.
상권과 입점 고객들에 따라 브랜드 구성이 다르지만 매장별 10여개 브랜드를 편집해 ‘트렌드를 리드하는 한국 패션관’을 선보이고 있다. 물론 그 성공여부는 조금 더 시간이 필요하겠지만, ‘뭉치면 살고 흩어지면 죽는다’는 옛말처럼 혼자서 1~10 단계까지 전부 다 하기에는 힘들어도 1~2 단계 정도는 충분히 할 수 있다는 의미에서 브랜드들을 한 곳에 모아 매장을 구성했다고 한다.
이는 각자 잘 할 수 있는 것에 집중하자는 비즈니스 모델이다. 즉 상품은 브랜드가, 유통은 롯데마트가, 관리는 전문 운영업체가 책임지고 분업한다는 식이다.
지난 10여년 간 국내 패션 브랜드가 중국 시장에 진출하려고 노력은 많이 했었지만, 성공했다고 말할 수 있는 브랜드나 기업은 극히 드물다. 때문에 여러 브랜드로 ‘연합 매장’을 만들어 그 중에서 가능성 있는 브랜드를 고른다는 것은 기존의 일반적인 방식에 비해서는 성공확률이 그래도 높지 않을까 한다.
결국 성장이 멈춘 한국 시장에서도 ‘One- brand One-shop’의 개념은 고객들의 다양한 ‘Needs’를 충족하며 효과적인 매장 운영을 하기엔 어쩐지 부족함이 있어 보인다. 사실 해외 SPA 브랜드도 일종의 편집숍의 형태라 해도 과언은 아니다.
여러 곳에서 만들거나 디자인한 상품을 그 매장 상태에 맞게 적절하게 구성한 일종의 복합 매장인데, 단지 하나의 브랜드 이름이라는 다른 점이 있을 뿐이다.
‘백지장도 맞들면 낫다’ 란 속담이 있듯이 매장 전체를 한 브랜드에게 모두 맡긴다는 것은 이제는 유통회사도 효율적이지 못하고, 또한 각 브랜드들도 그리 효율적이지 못하다. 이러한 점은 어쩌면 그 브랜드들을 만들고 파는 담당자들에게도 상당히 잔인한 일이 아닌가 싶다. 안 되는 일을 반복해야 하고 그 일로 인하여 본연의 일 보다는 다른 일로 시간과 노력을 빼앗겨야 하기 때문이다.
최근에 만난 상하이 빠바이빤 백화점’ 신 주에후이 총경리는 “왜 한국 브랜드들은 꼭 혼자서 모든 것을 하려고 하는지 알 수 없다. 좀더 잘 할 수 있는 기업이나 다른 채널을 이용하려 하지 않고 같이 하려 하지 않는다”라고 언급했다.
이 얘기는 많은 한국 기업들에게 시사하는 바가 크다. 상품을 만들고 특히 유통 채널을 개척해야 하는 어려움을 반감시키기 위해서는, 중소 패션 브랜드들은 서로 협력하여 지금까지 언급한 연합의 형태를 구성한다면 지금까진 생각해 보지 않았던 신 개념의 유통 전략이 되지 않을까 한다.
꼭 300sqm, 500sqm가 아니라도 100~200sqm일지언정, 그 면적에 맞고, 또 그 상권에 맞는 3~4개 브랜드가 공통 출자하여 대리점 혹은 직영점을 낸다면 아마도 고객들은 대형유통점 보다는 편리하고 접근성이 좋은 그런 매장을 찾지 않을까 한다.
최근 국내 시장에서도 중소 패션잡화 브랜드들은 유명 백화점 내 편집숍을 적절하게 활용한다고 들었다. 글로벌 브랜드의 자금력, 브랜드 파워를 가지고 무차별 폭격하는 한국 시장에서 중소 브랜드들이 생존하기를 원한다면, 지금까지의 ‘나’라는 사고에서 ‘우리’라는 사고의 전환 없이는 이 어려움을 극복하기란 어렵지 않을까 한다.
결국 우리의 매장도 소녀시대처럼 여러 특징 있는 브랜드가 한 매장에 있으면서 그때그때 그 매장을 리딩하는 브랜드가 있음으로, 다른 브랜드들이 버틸 수 있는 시간을 만들어 주는 매장을 만들어야 하겠다. 일종의 매장별, 상권별 ‘Joint Venture’라면 너무 이상적인 이야기일까?
나의 브랜드가 베스트셀러가 될 것을 기대하며 ‘한 칼’을 바라는 방식은 너무 힘들고 어려운 시대가 되었고, ‘One-brand, One-shop’ 방법도 이젠 구 시대적인 발생이라 감히 주장한다. 그렇다고 브랜드 섞는다고 자사의 브랜드만을 고집하고 자사의 브랜드만을 섞어서 만든 매장 형태도 이제는 지양해야 하지 않을까.
어울리고 서로 시너지 효과가 날 수 있는 브랜드들을 연합해야 그 결과가 지금까지와는 다를 수 있을 것이다. 하지만 그 방식이 글로벌 SPA 브랜드의 방식을 따라 한다는 것도 한국 기업에게는 부담 백배이다.
초콜릿 향이 매출에 영향을 미친다는 ‘향기 마케팅 이론’을 이용한 초콜릿 매장이나 커피숍 등이 같이 운영되고, 또한 다양한 연령대를 타겟으로 하는 ‘life-style shop’이 글로벌 SPA 브랜들 보다 소비자들에게 잘 어필할 수 있다고 장담하고 싶다.
물론 위에서 언급한대로 현재 브랜드들의 매장처럼 자사의 브랜드만을 위주로 하면서 다양한 계층을 만족시키지 못하는 수준이 된다면 그건 안 합치니 만 못할 것이다. 때문에 지금까지 많은 사람들이 주장하는 ‘연합’, ‘복합’, ‘편집’이란 조그만 의미의 ‘리뉴얼’이란 단어 보다는 훨씬 더 크고 광범위한 ‘리뉴얼’이 되어질 것이고, 그에 따른 성공확률도 훨씬 더 높아지지 않을까 한다.
커피 전문점인 카페베네가 최근 1000호 점을 오픈했다고 한다. 매장이 점점 많아지면 그만큼 초기보다는 매장당 효율은 떨어지게 되어있다. 때문에 그런 커피 전문점도 다른 브랜드와 제휴를 고민해야 할 시기가 왔다고 얘기하고 싶다.
‘연합 매장’이란 것은 패션 브랜드만을 가지고 얘기하는 그런 구 시대적인 매장을 의미하는 것이 절대 아니라는 것을 꼭 얘기하고 싶다.
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